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Primeros pasos para generar leads de calidad en LinkedIn

¿Cómo podemos conseguir buenos ‘leads’ a través de LinkedIn y ayudar de este modo a nuestros objetivos de ventas? Aquí van algunas claves obvias, otras no tan conocidas y varias premisas básicas que nos ayudaran a diseñar una estrategia de éxito.

LinkedIn es la red social profesional más conocida del mundo, con más de 500 millones de usuarios registrados que prácticamente conforman la estructura principal de cargos directivos, mandos intermedios y profesionales digitales de nuestros tiempos. Una auténtica base de datos gigante que combina elementos puramente sociales (como los grupos o el compartir publicaciones y comentarios en un timeline) con funciones exclusivas de una plataforma para encontrar empleo, y donde nuestro CV es la mejor carta de presentación.

Hasta aquí nada nuevo. Tampoco hay nada nuevo en decir que la ingente información sobre profesionales que esconde LinkedIn es oro puro para comerciales, responsables de marketing y ejecutivos de cuentas de todo tipo de empresas -especialmente aquellas enfocadas a mercados, productos o servicios B2B-, que pueden encontrar aquí a esa persona adecuada a la que llamar a la puerta para darle a conocer su propuesta.

Es lo que se conoce como ‘lead’: un contacto de calidad que tiene poder de decisión de compra sobre lo que nosotros estamos comercializando. Sin embargo, una cosa es encontrar los datos personales de un directivo y otra cosa muy distinta es conseguir llegar a contactar con él/ella.

La mayoría de comerciales emplean una estrategia, cuanto menos, simplona para conseguir estos ‘leads’: invitan a muchas personas a conectar con ellos en LinkedIn y, acto seguido, les envían un mensaje promocional, completamente impersonal y centrado directamente en el objetivo de venta y no en establecer una verdadera relación con el potencial cliente. Y, en la mayoría de los casos, el resultado es el mismo: completo silencio por la otra parte. Dicho de otro modo: fracaso.

¿Cómo podemos conseguir buenos ‘leads’ a través de LinkedIn y ayudar de este modo a nuestros objetivos de ventas? Sin ánimo de reinventar la rueda, aquí van algunas claves obvias, otras no tan conocidas y varias premisas básicas para cambiar esa mentalidad equivocada que sigue dominando esta red social…

• Construir una red: La primera norma del ‘club de la lucha’ es no hablar del club. Ahora en serio, la primera norma para conseguir establecer relaciones exitosas en LinkedIn pasa precisamente por eso: por construir relaciones duraderas, compartiendo intereses y contenidos relevantes para el otro. Igual que en una primera cita uno no pide matrimonio a su acompañante, no podemos pretender que un completo desconocido vaya a aceptar escuchar nuestra propuesta comercial de buenas a primeras. El tiempo es oro en ese sentido.

• Menos es más: ¿Qué sentido tiene agregar a 1.000 contactos desconocidos a LinkedIn si vamos a tener complicado encontrar puntos de convergencia sobre los que construir una relación de calidad? ¿Acaso no es mejor idea invertir algo de tiempo en seleccionar potenciales ‘leads’ con los que tengamos algún contacto o grupo en común? La calidad por encima de la cantidad en el segmento B2B es la clave… aunque muchas veces se nos olvide.

• Relevancia: Muchos comerciales que han superado las dos barreras anteriores fallan en el siguiente punto. Y es que, con el fin de hacerse notar antes de lanzar su propuesta comercial, emplean tiempo y esfuerzo en ‘recomendar’ todas las publicaciones de su contacto. Esto, aparte de ser demasiado obvio, tampoco contribuye a que nuestro futuro cliente nos perciba como una persona de interés o de confianza. ¿Qué tal si en lugar de ‘recomendarlo’ todo nos dedicamos a generar conversaciones y discusiones públicas sobre temas en común que dominemos? Seguro que impresionamos mucho más a nuestro contacto…

• Ser generadores de opinión: Ligado a lo anterior, podemos pasar de ser simples ‘opinadores’ en publicaciones de terceros y hacer que la conversación fluja en nuestro propio contenido. Compartir artículos relevantes para nuestros ‘leads’ y hacer preguntas abiertas sobre los mismos anima a la participación y crea así una comunidad amistosa de la que hacer brotar una relación comercial. Incluso, si es pertinente, podemos mencionar (con el símbolo de @) a las personas que nos interesan para asegurarnos de que ven la publicación y tienen la oportunidad de formar parte de la discusión.

• Gestionar de forma eficiente nuestro timeline: El muro de LinkedIn es algo diferente al que encontramos en Twitter o Facebook, pero comparte algo con ellos: podemos personalizar la experiencia para que se muestren las últimas publicaciones, que sea el algoritmo de la red social el que escoge lo más relevante por nosotros e, incluso, podemos configurarlo para que se nos muestren primero las actualizaciones de personas específicas de nuestro interés… como sería el caso de nuestros potenciales ‘lead’. Es un trabajo de chinos, sin duda, pero que nos facilitará mucho la monitorización y la relación con esos futuros clientes.

• Personalización ante todo: Una vez que hemos conseguido construir una buena relación con el potencial cliente, llega el momento del acercamiento final. Si hemos hecho bien nuestro trabajo, él/ella ya sabrá a qué nos dedicamos, cuál es nuestra especialización y habrá ‘cotilleado’ nuestra empresa, por lo que también tendrá una primera impresión de nuestros productos y servicios. Un mensaje privado, personalizado y haciendo alguna referencia a las conversaciones anteriores, es la forma perfecta de pedir -simplemente- un encuentro cara a cara para romper el ‘hielo digital’. De ahí en adelante, todo depende de las habilidades personales del vendedor o ejecutivo de cuentas de turno. Así que, ¡mucha suerte!

Escrito por Alberto Iglesias Fraga

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