Teletrabajo

¿Como vender un servicio de Consultoría por Internet?

La clave para vender servicios online como el que más, está en adaptar tu oferta al medio digital.

Y no sólo me refiero al proceso de venta, sino a que vas a tener que adaptar tu cartera de productos y servicios al paradigma digital.

Hay una serie de dogmas a seguir si quieres triunfar en el paradigma digital.

#1 – Mata al intermediario

Si quieres construir un negocio perenne en el tiempo, debes tener el control de tus clientes. En el mundo digital, existen los actores que controlan los clientes y esencialmente gestionan activos digitales (plataforma online de intermediación entre proveedores y usuarios) e intangibles (marca)… y están los demás: los intermediarios.

La digitalización hace desaparecer actores en la cadena de valor, los que menos valor aportan.

Así que, si quieres un buen negocio, debes tener el control de tus clientes, aunque esta base sea pequeña.

Esto implica trabajar tu marca.

Si lo haces bien, toda la rentabilidad de tu trabajo será tuya. Ningún intermediario te trincará del 30 al 50% por servirte en bandeja un cliente.

Obviamente, tendrás que crear tu propio canal de venta online.

#2 – Transparencia de precio

Si trabajas en proyectos a medida, con una tarifa hora y una horquilla de precios por proyectos tipo, estás condenado.

No es broma.

Este modelo es cómodo para ti porque no asumes riesgo.

Pero es el peor modelo posible para tus clientes.

Tus clientes quieren un precio fijo, y no tienen por qué asumir horas extras porque metas la pata y/o uno de tus freelances deje de responderte durante 3 semanas.

El cliente quiere comprar un servicio productizado, a un precio fijo, con unos días de entrega conocidos, y acepta muy bien tener que sufrir limitaciones en la prestación.

Es el efecto moda aplicado a la venta de servicios.

El precio medio del servicio baja (frente a una solución a medida), pero aumenta la frecuencia de compra. Estos clientes renuevan más a menudo.

Si eres capaz de fidelizarlos, te comprarán a ti, por inercia y simpatía.

#3 – Recompensa inmediata

Apáñate para permitir la compra de un servicio desde tu web.

¿Cómo?

Pues con un botón de compra y un proveedor e-commerce.

Cuando el cliente está listo para comprar, no lo hagas esperar.

Y apáñate también para permitir un “onboarding” o embarque instantáneo.

Comparte un brief a completar nada más comprar la solución.

Ofrece un par de vídeos para presentar el proceso más en detalle y hacer que tu cliente reflexione sobre lo que él necesita preparar para acelerar la entrega de la solución.

En definitiva, hazlo trabajar nada más completar el acto de compra. Ya verás cómo te lo agradecerá.

Es mucho mejor una buena experiencia digital inicial que esperar 2 semanas para un primer meeting presencial.

¿Verdad?

#4 – Ciclos más cortos (compra y entrega)

Tienes que describir tu solución con máximo detalle (qué, cómo, límites de la prestación), y anticipar objeciones.

Ten en cuenta que deseas que el cliente te compre sin hablar con él.

Es probable que tengas que aportar valor y hacer un seguimiento por email.

Lo bueno es que lo puedes automatizar con la tecnología digital disponible actualmente y que además es asequible para todos los presupuestos.

Al ofrecer servicios cerrados, acortas también los días de entrega, y matas en el acto los típicos ajustes eternos que no paran de exigirte los clientes de los servicios a medida.

Es mejor para ti, y te permite crear una recurrencia en tu modelo de negocio vendiendo soporte y mantenimiento bajo una cuota mensual recurrente.

#5 – Campeón de una única solución… adiós a todo lo “generalista”

Esta es clave. Limpia toda tu cartera y quédate con la solución:

  • Más rentable
  • Que más te gusta

Toma decisiones sobre la tecnología con la que trabajas para poder simplificar el día a día de tus operaciones.

Menos complejidad significa mayor productividad, y también adquirir talento más barato en el mercado. Un talento que será productivo más rápido porque trabajas en mono tecnología y con manuales de procedimientos completamente detallados, porque siempre entregas lo mismo a tus clientes.

#6 – El 80-20 implica precios más bajos que el a medida… pero más tranquilidad en tu día a día

Sí, es cierto que el proyecto medio quizá pasará de 3.000€ en a medida, a 1.000€ en servicios productizados.

Pero vas a entregar el 80% del valor en el 20% del tiempo que consumías con el ad-hoc.

Ni te hablo de la tranquilidad con la que vas a trabajar porque ningún cliente te hará preguntas que no sabes responder.

Te habrás transformado en un campeón nacional o internacional de un problema concreto y doloroso de tu nicho de mercado.

#7 – Inviertes los flujos de caja… y esto es la bomba

Con el modelo tradicional de servicios a medida, negocias mucho tiempo, tumbas tu tarifa el 30% para ganar el proyecto, pides un adelanto del 30% que te pagan a 2 meses, ejecutas todo el servicio, envías una segunda factura del 70% que te pagan en 3 meses esta vez… y tienes que correr detrás de los morosos y/o despistados conscientes – ¡los odio!

Pues si pasas al modelo de los servicios productizados, ganarás menos por proyecto, pero podrás cobrar el 100% de la prestación por adelantado. Y luego te moverás para entregar la solución a tus clientes.

Con este modelo, te has transformado en un servicio financiero. Tus clientes te financian… no tú a ellos.

¿Cómo sienta eso de volver a tener poder y control sobre cómo y con quién trabajas?

Por supuesto que sienta de maravilla y mejora la autoestima.

#8 – Innova poco a poco en tu cartera de servicios

Empieza con servicios llave en mano que realizas para tus clientes.

Sigue con aspectos más estratégicos que vendes en un modelo de consultoría 1 a 1.

Escala con el tiempo hacia el coaching grupal, con 5 clientes simultáneos que formas a tu expertise, para que realicen la implementación en interno sin ti.

Y culmina este proceso creando tus propios trainings y formando a tus propios alumnos con tu método de trabajo,

Haciendo esto, la gente te paga para que tú puedas proponerle a los mejores alumnos que trabajen en tu departamento de servicios, a riesgo cero de contratación para ti.

¡Alucinante tío!

Por lo menos a mí me lo parece.

Este mundo está aquí justo delante de tus ojos.

Te espera.

Tan solo tienes que formarte un poco en el arte de la venta en digital y abrirte al cambio.

No avanzas en tu transformación digital porque tienes miedo al cambio.

La oportunidad es gigantesca.

Abrázala sin demora.

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