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Para triunfar en un negocio lo primero es conocer al cliente

La clave del éxito o del fracaso de un negocio radica en tener o no clientes y en satisfacer sus deseos. En esto tan fácil y tan difícil se resume toda la teoría del buen emprendimiento. Lo primero que hay que saber es que hay tantos consumidores como personas y lo importante es dar con aquellos que van a demandar nuestros productos o servicios.

Y es que, de ellos depende la actividad de un emprendedor. Por esta razón, cada vez es más importante, antes de lanzarse a crear un negocio, sentarse a reflexionar si nuestra idea va a contar con la cantidad suficiente de clientes como para que sea rentable. La estrategia Customer Centric puede ayudar a discernir si lo que vamos a ofrecer le interesa al mercado. Su objetivo es construir un negocio en base a los clientes, alinear el producto con las necesidades, personalidad o rutinas del consumidor al que uno se dirige.

Conocer a nuestro potencial cliente, antes de emprender o con el negocio ya constituido, puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso de un negocio. Y es que “muchos emprendedores piensan que conocen a sus clientes pero no suele ser cierto. Conocer al cliente siempre pasa por comprenderlo, por entender por qué si o por qué no compra nuestros productos. Esta tarea de análisis y reflexión es preferible que se realice desde fuera para alejar al emprendedor de cuestiones personales, para enfrentarle con lo que de verdad necesita el cliente y muchas veces no está recibiendo” explicó  Marcos Guillén, responsable de la agencia de marketing y comunicación Meijide.

El “porqué” es esencial para conocer al cliente

¿Por qué un cliente compra mi producto y no otro? ¿ Por qué consume en la competencia y no en mí negocio? Son tan sólo algunas de las preguntas de la larga lista de cuestiones que debería plantearse cualquier emprendedor antes de sacar un producto al mercado. Y es que, “tienes que conocer al cliente mejor que a ti mismo”, asegura Guillen.

Para el experto en Marketing, las preguntas son el primer acercamiento que debería realizar cualquier negocio para alinear su producto con su clientela. “A veces las respuestas son tan sencillas como útiles. El cliente no siempre compra un producto o utiliza un servicio por calidad y precio. En ocasiones, algo tan sencillo como resultarle simpático puede haber decantado su decisión de compra. Resulta muy útil averiguar detalles como estos ya que con esta información se pueden potenciar puntos fuertes o reforzar los débiles “ comentó el responsable de la agencia de Marketing.

Y es que, el Customer centric no es tan sólo una estrategia de marketing. Se trata de sincronizar todas las áreas del negocio con las necesidades y personalidad del cliente. Pero, ¿cómo basar un negocio en el cliente? En primer lugar hay que empatizar con el consumidor. ¿Realmente hay clientes para mi producto o servicio?, ¿qué hace mi potencial cliente?, ¿a qué se dedica? ¿cuáles son sus gustos?, ¿qué es lo que rechaza?, ¿de qué manera le gusta comprar?, ¿qué es lo que otros no le ofrecen?, ¿cuáles son sus necesidades?, ¿cómo puedo llegar mejor a él?, ¿cómo puedo facilitarle la compra? ¿le satisfacen mis productos o servicios?, ¿en que zona geográfica hay más potenciales clientes que demanden mis productos o servicios?… Una vez hecho este análisis, es cuando el emprendedor conoce a fondo a su clientela y llega el momento de actuar. Si el negocio ya está en marcha, entonces se trata de mejorar el negocio en función de lo que se va aprendiendo de los clientes: priorizar; ver las diferentes posibilidades y efectuar los cambios oportunos.

Existen muchas formas de centrarse en el consumidor, muchas herramientas para aproximarse a él pero, al fin y al cabo, el objetivo es siempre el mismo: “conseguir ser la mejor opción para nuestros clientes, diferenciarse de la competencia; conservar a los que nos compran y atraer a los que no lo hacen” comentó Marcos Guillén. Una vez tomadas las acciones, la organización del negocio debería centrarse cada vez más en su clientela, aunque lo ideal es que el emprendedor ponga en marcha su negocio en base a ella desde el primer momento.

¿Y qué hay de los pequeños negocios?

En realidad, esta estrategia funciona con todos los negocios, sea cual sea su tamaño. Se trata de una estrategia válida para cualquier autónomo o pequeño comercio. “un negocio unipersonal, un profesional o un pequeño negocio de proximidad, cualquiera de ellos puede basar su actividad en el cliente. El tamaño de la organización no influye en la eficacia de esta estrategia, tan sólo es necesario adecuar las acciones a los recursos de cada emprendedor” comentó el responsable de la agencia de marketing.

Si el emprendedor no cuenta con los recursos necesarios para contratar a una empresa que realice un estudio de sus clientes, tiene opciones más rudimentarias que pueden serle útiles. “Una pequeña tienda o bar de barrio tiene que pasar mucho tiempo observando la zona en la que desarrollará su actividad. En su caso, es imprescindible estudiar al cliente antes de poner en marcha el negocio; conocer el barrio; saber quiénes son los vecinos; cómo compran; a qué negocios acuden y a cuáles. Algo tan sencillo como observar puede marcar la diferencia en este tipo de negocios.

Hasta un 15% de crecimiento en ventas

Cualquier negocio puede poner en marcha el Customer centric. Muestra de ello es una pequeña agencia de seguros, situada en un pequeño municipio de Cataluña de alrededor de 80.000 habitantes. En tan sólo ocho meses ha logradoincrementar sus ventas un 15% poniendo en marcha esta estrategia , según aseguró el responsable de Meijide.

“Este negocio familiar que cuenta con tan sólo tres empleados realizó un estudio de su clientela, algo envejecida para los productos que ofrecen. Gracias a un cambio de lenguaje y discurso y un vuelco a lo digital, ha logrado captar clientes más rentables como grandes empresas” aseguró Guillen.

Este, junto a otros muchos casos, es prueba de que el Customer centric es una estrategia eficaz y válida para cualquier negocio. Sin embargo, no es una estrategia basada en acciones puntuales. “ Se trata de centrar todas y cada una de las líneas del negocio en el cliente y sus necesidades y, para eso, hay que estar continuamente atentos a los diferentes perfiles de consumidor. El Customer centricno es una estrategia puntual, es un proceso continuo, una forma de emprender y llevar un negocio” concluyó el responsable de Meijide.

DANIEL GHAMLOUCHE

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