Teletrabajo

La clave para cobrar precios de alto valor

Si quieres ganar ingresos elevados con tu negocio de servicios profesionales tienes que dejar de hacer lo que hace la mayoría.

La mayoría se está peleando con uñas y dientes un mercado de precios bajos o medios, cobrando por horas.
Tú debes vender de acuerdo a tu valor y no a tu carga y tiempo de trabajo.

Tienes una enorme oportunidad, porque la mayoría “cree” que es arriesgado cobrar de otra manera
Por ponerte solo un ejemplo, un estudio de las tarifas de los consultores a nivel mundial realizada por la agencia “Consulting Success” basada en 33,000 consultores alrededor del mundo, dice que el 88% de consultores cobra por horas/tiempo, y ¡solo un 12% cobra por valor!.

Pero al mismo tiempo, ¡solo un 20% de consultores está contento con sus precios, y el 80% de consultores quisiera aumentarlos!
Y es que la mayoría piensa equivocadamente que a precios más bajos, más facil la venta, cuando es todo lo contrario.
Son los mercados de precios bajos en los que hay mayor competencia, todo el trabajo, tiempo y esfuerzo, para conseguir unos clientes baratos, que además, muy probablemente no van a lograr muchos resultados… (porque a menos precio, menos compromiso de parte del cliente).

Es más, hay varios estudios que muestran que incluso las pequeñas empresas, que tienen la reputación de ser un poco “tacañas” y buscar lo más barato, en realidad buscan lo que les ofrezca más valor.

Pero por supuesto no se trata de subir tus precios y ya, se trata de saber hacer percibir tu valor:

Tus servicios pueden ser de enorme valor para tu prospecto, pero si no sabes hacérselos ver bien, y no lo perciben, tendrás que seguir vendiendo a precios bajos, por más valor que “en realidad” seas capaz de ofrecer.

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Y éste es probablemente el motivo principal por lo que el 80% o 90% del mercado está peleándose por precios bajos: porque ni siquiera se ha puesto a pensar en cómo comunicar su verdadero valor, o incluso si lo “ha pensado” no lo sabe hacer.

(Después de todo, si supieran hacerlo, estarían cobrando más).

Pero si a diferencia de todas estas empresas, tú aprendes a comunicar tu valor, serás capaz de conseguir clientes a mejores precios de los que tienes ahora.

Y el único valor es el valor PERCIBIDO
Se supone que si ofreces más atributos o ventajas, podrás cobrar más. Que si ofreces más rapidez o mejor servicio por ejemplo, podrás cobrar precios más altos.
Pero en realidad, esto va más allá de generalidades.

Hay diferencias en los sectores: por ejemplo en el sector IT, algo que se valora mucho es la formación en la utilización de sus software, y “normalmente” se valora la calidad más que la rapidez. Pero también dependerá de cada empresa IT, que tiene un posicionamiento, mercado, sistema, etc, diferente.

(Yo lo veo todo el tiempo trabajando con empresas de consultoría, empresas que pueden hacer lo mismo, pero la percepción de valor de sus clientes puede ser diferente)

Así que escucha bien esto: lo más importante es el valor percibido por TUS prospectos en los atributos que considera más importantes. No se trata del valor que tú puedas “creer” que puedes aportar, se trata del valor que desean obtener los clientes con los que quieres trabajar.

Y cuando descubras qué valoran más, y sepas utilizarlo en tu marketing y ventas, comenzarás a conseguir clientes de alto valor, porque te verán como una buena inversión (incluso si se trata de una mejora personal) y no como un gasto;)

Las ventajas de cobrar precios por valor: Un crecimiento creciente continuo, liberándote tiempo

Cobrar precios de acuerdo a tu verdadero valor es un genial “cÍrculo virtuoso” de crecimiento empresarial y de ingresos:

A más clientes a precios altos, mayores ingresos, mayores resultados, mayor satisfacción, mayor aprendizaje…

Y es que los clientes que pagan tus precios están más dispuestos a seguir todas tus recomendaciones porque 1) te tienen confianza porque tu precio muestra “autoridad” (que por supuesto luego le vas a mostrar) y 2) quieren obtener la máxima rentabilidad por su inversión.

Todo esto te va consolidando como un buen y mejor profesional, lo que te permitirá conseguir cada vez más clientes de este nivel.

(Y si tienes clientes empresariales, estos acostumbran recomendar empresas que los atienden bien en sus círculos empresariales, empresas del mismo nivel, lo que te generará más negocio).

Y a medida que vas ganando experiencia con este tipo de clientes, irás mejorando, efectivizando y acelerando procesos y resultados.

Y por si fuera poco, te liberas tiempo, por varias razones:

Cuando atiendes clientes a más precio, normalmente necesitas menos clientes para ganar los ingresos que deseas.

Además, el marketing que necesitas para posicionarte y conseguir clientes de alto valor es un marketing inteligente y efectivo que te liberará tiempo (y sin embargo te producirá mucho más resultados).

Si sabes cómo venderte a tu verdadero valor, pues ganas tú y también ganan tus clientes: mejores resultados para todos.

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