Utilizar embudos de venta en tu negocio online puede suponer el cambio más grande e importante de tu negocio.

Piensa un segundo en tu competencia. ¿Cuántos pueden estar ofreciendo los mismos productos y servicios que tú?

10, 20… ¿100?

Estarás harto de leer sobre la marca personal y estrategias para diferenciarte, pero ¿sabes la verdad?

Lo único que te va a diferenciar del resto de tu sector es proporcionar una experiencia 100% personalizada a las personas que entran en tu blog. Lo que tus lectores quieren es que les des lo que les interesa. El resto te lo puedes guardar.

Y para eso, sí o sí, necesitas un embudo de ventas.

El embudo no solo te va a permitir mandar la información que tus lectores quieren, sino que según sus necesidades vas a poder dirigirles hacia tus productos y servicios. Cuando lleguen al final del embudo su conclusión será que tú eres la solución a sus problemas.

¿Quieres ver cómo se hace?

Vamos.

¿Qué es el modelo de embudo de ventas?

El término de embudo de venta se usa en marketing para describir todas las etapas que recorre una persona desde que nos conoce hasta que nos compra. También verás que se le puede denominar embudo de conversión o sales funnel.

La metáfora es sencilla. Si estás aplicando una estrategia correcta para ganar visibilidad, con el tiempo, a tu blog empezarán a llegar miles de personas al día. ¿Significa eso que todas te van a comprar?

Ojalá, pero es evidente que no.

Lo que ocurrirá será lo siguiente:

  • De todas las visitas que recibas solo algunas se convertirán en suscriptores (¿has creado un Lead Magnet y una Squeeze Page para que no se vaya nadie sin darte su email?).
  • De tus suscriptores solo algunos interactuarán con tus contenidos con regularidad (necesitas, sí o sí, un sistema de autoresponder).
  • Y de esos últimos, habrá una parte que sí comprará tus productos o servicios (solo si has elegido un infoproducto ganador).

Lo vas a ver muy claro en esta imagen.

 

En la parte de la izquierda ves cómo todo tu público llega a la web por los distintos canales de entrada. Pero de todas esas personas, solo se convertirán en suscriptores algunas. Aquí ya hay una gran primer filtro.

Y de todos esos lectores que se han convertido en suscriptores, no todos llegarán a interesarse por tus productos. Puede llegar el día en que decida que ya no le interesas o que lo que le ofreces ya no le resulta atractivo. De nuevo, en este proceso de llegar hasta la venta viviremos un filtro.

Al final, de todos esos que empezaron, tan solo un pequeño porcentaje llegará al momento de la venta.

¿Para qué sirve “crear” un embudo de conversión?

Aunque he utilizado el verbo crear, la realidad es que lo que vas a hacer es optimizar el que ya tienes. Porque sí amigo mío, ya tienes un embudo.

Desde el momento en que vendes productos y servicios ya tienes un sales funnel. No estará trabajado u optimizado, pero ya existe un embudo.

Te pongo ejemplos:

1. Si vendes servicios

Eres diseñador y tienes un servicio para crear logos de empresa. Una persona busca en Google “diseñadores de logos” y entre los resultados encuentra tu web. Entra, revisa tu portfolio, ve los testimonios de tus clientes y decide escribirte para preguntarte por tu servicio.

Tú le respondes, le explicas cómo trabajas y cuáles son sus tarifas. El cliente, al leer tu email, le gusta tu planteamiento y decide contratarte.

2. Si vendes infoproductos

Eres programador y has creado un ebook sobre cómo optimizar al máximo WordPress para que la velocidad de carga sea mínima. Un blogger que acaba de lanzarse a Internet está buscando información sobre los mejores plugins para arrancar su proyecto. Tras navegar un rato, encuentra tu web y ve que tienes un Lead Magnet hablando justo de eso.

Se suscribe y, además de leerse tu ebook, descubre que tus contenidos son muy buenos. Decide entonces que eres una persona a la que merece la pena leer con regularidad.

Al mes descubre que has puesto una página especial en tu blog ofreciendo tu infoproducto. Como sabe que su blog va muy lento y tu Lead Magnet era muy bueno, decide comprar.

¿Hay o no un embudo de venta en estos casos?

Claro que sí.

El cliente ha ido atravesando distintas etapas antes de llegar a comprarte. Y eso no es otra cosa que un embudo.

¿Cuál es el objetivo de optimizar un embudo de ventas?

Nuestro reto es conseguir que el máximo número de personas lleguen al final, a la venta. Y para ello utilizaremos una estrategia de segmentación que irá filtrando a las personas que van entrando en nuestro blog según sus intereses y necesidades.

Suena duro, ¿verdad?

Clasificar a cada persona según sus intereses y crear una red de contenidos especializado para cada uno.

Pues no lo es tanto.

De hecho, la magia de los sales funnel es que los podemos automatizar gracias a los autoresponders.

Cuando entremos en las etapas de los embudos de venta vas a ver qué tipos de contenidos debes enviar a cada persona según sus necesidades y en el momento en que se encuentran. No olvides que todo se basa en ofrecer una experiencia personalizada.

Se trata de aportar valor al suscriptor al mismo tiempo que le enseñamos que nuestros productos son lo que necesita para poder solventar sus problemas.

Y todo de una forma natural y automatizada.

El embudo de venta filtra a las personas que entran en tu blog según sus intereses y necesidades Click Para Twittear

Paso Nº 1: antes de entrar en el sales funnel, ¿has hecho ya tus deberes?

Fueses consciente o no, tú ya tenías un embudo desde el momento en que empezaste a vender un producto o un servicio. Daba igual cómo lo hubieses hecho, ya tenías un funnel.

Sin embargo, esto no implica que tengas bien diseñado tu sistema de negocio. Y sin eso nada de lo que te pueda contar en este post te será útil. Antes de entrar en el embudo tienes que tener hechos tus deberes de neoemprendedor:

1. Definición de tu cliente ideal

El marketing moderno se sustenta bajo la idea de la segmentación. Nuestros productos y servicios solo serán vendibles si tenemos claro a quién nos dirigimos y conocemos al detalle sus preocupaciones.

Esto es vital ya que si atraemos al embudo a personas que no están interesadas en nuestros productos, todo perderá el sentido. Si todavía no has puesto cara a tu buyer persona lee este post.

2. Propuesta de valor

¿Qué tienes tú de especial que no tienen los demás? La propuesta única de valor se refiere a que debes definir por qué un cliente debe escogerte a ti y no a la competencia. Si quieres saber cómo definirla, entra en este otro post.

3. Oferta irresistible

Si quieres comerte el mercado, la oferta que hagas al mundo tiene que ser irresistible. ¿La has desarrollado bien? ¿Estás seguro de que vas a ser capaz de solventar el punto de dolor de tu cliente?

Crear un producto o servicio implica que estudies tu nicho, hagas un análisis de tu competencia e investigues precios y estrategias. Si lo que vas a vender no es bueno, da igual que montes todos los embudos del mundo.

4. Lead Magnet

Uno de los pasos más importantes dentro del embudo es convertir las visitas en suscriptores y una de las vías más efectivas para conseguirlo es un lead magnet. Piensa que antes de empezar a trabajar en tu embudo ya tendrás que tener hecho tu regalo de bienvenida.

5. Visibilidad

Si a tu blog no llega nadie, nadie va a entrar en tu embudo. Así de simple.

Si acabas de lanzar tu blog, céntrate primero en alcanzar tu audiencia mínima viable. Después, tendrás que plantear una estrategia para que sigas recibiendo visitas de manera estable. Te tocará trabajar tu SEO, tus redes sociales (LinkedIn, Twitter, Facebook…) y tu estrategia de guest posting.

Insisto, si todo este planteamiento inicial no lo tienes definido, puedes crear embudos, autopistas, puentes y lo que tú quieras. No servirá para nada.

Si no has definido tu modelo de negocio da igual que crees un embudo de venta. No venderás nada Click Para Twittear

Paso Nº 2: etapas del embudo de ventas y cómo hacer llegar a tu cliente hasta la venta

Como te decía arriba, el embudo de ventas se sustenta bajo una idea: personalizar al máximo la experiencia de la persona para que podamos mostrarle que nuestros productos y servicios son lo que necesita.

Para conseguirlo, lo que haremos será ir hipersegmentando nuestra lista de suscriptores para dividir a las personas por sus intereses. Solo le mandarás contenidos que interesan y nadie se aburrirá leyendo acerca de otros temas.

No obstante, antes de entrar de lleno en el embudo, quiero explicarte un concepto que a veces se confunde con el funnel: el ciclo de vida del cliente.

¿Qué es el  ciclo de vida del cliente o buyer’s journey?

Muchas veces me has oído hablar del ego del blogger o incluso de la ceguera del blogger. Siempre uso estos términos para referirme al emprendedor que cree que el centro del universo es él y sus productos. Y este egocentrismo es el peor error que puedes cometer en una estrategia de marketing.

El centro de tu negocio es tu cliente y la persona que te diga lo contrario no sabe de lo que está hablando. Cuidado con Internet, que hay mucho gurú regalando caipiriñas.

Te estoy diciendo todo esto porque en el proceso de montar el embudo no te puedes olvidar de tu cliente. Siempre tienes que ser capaz de ponerte en su piel y de ver con sus ojos cómo es su experiencia contigo.

Cuando escribí el post sobre las técnicas de persuasión de Robert Cialdini, te decía que comprender cómo piensa una persona nos ayudaba a predecir cómo podía reaccionar ante determinadas situaciones. Solo si entiendes que quiere el cliente podrás ofrecerle ese algo.

Ponte en la piel de tu lector y examina cómo es su experiencia contigo Click Para Twittear

Por eso el embudo de venta se puede y debe ver desde la vista del cliente. El buyer’s journey no es otra cosa que la evolución de la mentalidad del comprador desde que descubre que tiene una necesidad hasta que compra.

Al igual que el embudo tiene 3 fases:

  • Fase 1 – Descubrimiento (awareness): esta fase se podría resumir con la pregunta¿cómo podría aumentar mis ventas?”. El cliente está buscando opciones pero todavía no ha encontrado una respuesta. Está rastreando Internet buscando soluciones.
  • Fase 2 – Consideración (consideration): la pregunta ahora sería “¿es esto lo que yo necesito?”. La persona ha encontrado un producto o servicio que cree que puede solucionar su problema. ¿Y cómo comprueba una duda así? Con información más específica. Esta vez, su objetivo es corroborar sí de verdad es “eso” lo que necesita.
  • Fase 3 – Decisión (decision): la pregunta cada vez se hace más concreta y es “¿compro o no lo que me ofrece esta persona?”. Ha llegado el momento de la verdad y el cliente necesita la información definitiva que le haga comprar.

Si entiendes en qué fase se encuentra cada cliente, te será más sencillo ofrecerle lo que necesita para que siga avanzando hacia la compra. Todo el proceso se basa en ir resolviendo sus posibles dudas e inseguridades.

Y ahora ya sí, entramos en las etapas del embudo de conversión.

1. Top of the Funnel (TOFU)

La primera fase describe la etapa más ancha del embudo y el momento en el que más personas hay.

¿Cómo traducir esto a tu blog?

Esta etapa del embudo la tienes que vincular con las visitas que entran a tu blog. Quizás te acaban de encontrar por Google, por las redes sociales o porque alguien le aconsejo tu blog a otra persona. Da igual por qué canal hayan entrado, lo importante ahora es que ya las tienes dentro de tu blog.

¿Cuál es el reto de esta fase?

En este momento tienes una visita, un número que engrosará Google Analytics. Tu objetivo ahora es dotar de nombre a esa persona y ser capaz de entablar una conversación con ella. Y para conseguirlo tienes que lograr que se suscriba a tu blog.

Siempre te estoy machacando con la idea de que la lista de suscriptores es el activo Nº 1 de tu negocio y el motivo es este. Conseguir tráfico es muy importante, pero si esas visitas no las transformas en suscriptores tu embudo de venta estará roto. No habrá venta.

Para conseguir vender necesitas establecer  una conversación con ese lector, analizar todavía más sus necesidades y ganarte su confianza. Sin esto es imposible que personalices su experiencia.

Si no transformas las visitas en suscriptores tu embudo de venta estará roto Click Para Twittear

¿Cómo convertimos visitas en suscriptores?

La estrategia más conocida y que ya he mencionado es la de ofrecer un Lead Magnet o regalo gratuito a cambio de que la persona se suscriba. Pero hay muchísimas más opciones:

  • Organizar webinars.
  • Crear una página de “empezar hoy” y dirigir a la persona otros recursos que ofrecemos.
  • Implementar Content Upgrades en tus contenidos.
  • Usar plugins especializados en la conversión como Thrive Leads.
  • Redirigir desde tus redes sociales a una Squeeze Page donde ofrezcas un regalo.
  • Crear concursos en redes sociales.

Como ves estrategias hay muchas. Ve probando cuáles son las que mejor funcionan con tu comunidad, pero no olvides que si no captas suscriptores no hay embudo que valga.

El potencial está en combinar el embudo de ventas con el autoresponder. Solo tienes que crearlo una vez y luego funcionará en automático. 

En esta fase, el email marketing nos tiene que ayudar a la hora en 2 momentos: lead scoring y lead nurturing.

Lead scoring

La traducción literal es “medir el lead” y nos sirve muy bien para entender qué es esta etapa.

Recuerda ahora las fases del buyer’s journey. Según la etapa en que se encontrase el cliente, más cerca o no estaba de la venta. A esa lejanía o cercanía también se la denomina temperatura del lead.

  • Leads fríos: están en la primera fase y lejos de la compra. Hay que hacerles avanzar por el funnel.
  • Leads calientes: ya tienen claro lo que necesitan, solo les hace falta el último empujón.

Pero como en todo, no hay blancos o negros y podríamos hablar de “leads templados” o de “leads muy calientes”. Te pongo ejemplos:

  • Lead muy caliente: recibes un email de una persona que desea contratarte por el servicio que ofreces. Este posible cliente ya te escribe con una clara intención de compra. Si tu explicación de cómo enfocas el trabajo y tu precio le convence, te terminará contratando.
  • Lead templado: podría ser una persona que se ha suscrito a tu lista hace un mes, abre todos tus emails, pero hace clic en contenidos de diferentes temáticas. A esta persona le interesas, pero todavía está recabando información. No sabes todavía cuál es su principal necesidad.

El lead scoring lo que hace es precisamente esto, medir la temperatura del lead. Según esté de “frío”o de “caliente” le haremos llegar a su bandeja de entrada diferentes tipos de propuestas.

Si es un lead más frío, habrá que darle más información acerca de los beneficios de tratar el problema que tiene. En cambio, si es un “lead más caliente” ya le ofreceremos otro tipo de posibilidades como una prueba gratuita de nuestro producto o una sesión de Skype de media hora.

¿Cómo se miden los leads?

Hay softwares específicos muy avanzados para esta función como puede ser Hubspot y otros más accesibles (y con menos funciones) como Ontraport, pero también lo puedes ver tú mismo: la clave está en la interacción que realiza el suscriptor con nuestros contenidos.

Habrá personas que veas que se descargan tu Lead Magnet y que después no abren ninguno de tus emails. Esto sería un “lead congelado” porque será muy difícil hacerlo avanzar por el funnel.

Sin embargo, verás que otros sí abren tus emails y pinchan en algunos de los enlaces. Esta interacción es una prueba de que esta persona sí está interesada en tus contenidos y productos. Aquí si tenemos opciones de “meterle algo de temperatura”.

Lead nurturing

El verbo “to nurture” significa en inglés alimentar y criar.

Este término se refiere a “nutrir o alimentar” con más contenidos a nuestros leads para que sigan descendiendo por el embudo de conversión. El objetivo es seguir aportando valor de una forma más específica.

Si seguimos con la comparación con la temperatura, podemos decir que vamos a “calentar” a nuestros suscriptores.

Veamos cómo sería el proceso.

Según la medición que hayamos hecho del lead determinaremos qué tipos de contenidos son los que le enviaremos. Por ejemplo:

  • Lead frío: lo ideal es remitirle contenidos más genéricos e ir viendo cuáles son los que más le interesan. Eso lo mides en función de cuáles son los enlaces en los que haga clic o no. No olvides que la clave es solo mandar contenidos que le interesen.
  • Lead caliente: solo clica en los contenidos de una temática muy específica lo que indica que su necesidad está más clara. En este caso, ya tienes que enviar unos contenidos más concretos y detallados. Por ejemplo, unas guías más profundas o contenidos con más estadísticas. Esta información ya estará más relacionada con nuestros productos y servicios para que vean que tenemos la capacidad de suplir sus necesidades

Con este tipo de contenidos no solo tienes que ir ganándote la confianza del suscriptor, sino que también tienes que demostrar todo lo que sabes y eres capaz de hacer. El objetivo es que el suscriptor vea cada vez más claro que tú eres la solución a sus problemas.

3. Bottom of the funnel (BOFU)

Y ahora ya sí, es la hora de la verdad, el momento de la venta. Los contenidos ya no son informativos y tienen un carácter más hard selling.

Por ejemplo, puedes mostrar tus casos de éxito u ofrecer sesiones más personalizadas donde vean tu producto o servicio de una forma más clara.

Y como te habrás imaginado, toca rematar la faena. Para ese último empujón, tienes que escribir un email de venta o una landing page. Para ello focalízate en estas 3 cuestiones:

  • Beneficios vs características: no hables de lo bueno que eres, de la experiencia que tienes o de si tu infoproducto está diseñado de tal o cual manera. Eso no le importa a nadie. Te tienes que centrar en convencer a la persona de cómo le puedes mejorar la vida.
  • Fuera objeciones: ponte de nuevo en el pellejo de tu cliente. ¿Qué preguntas se puede plantear acerca de tu producto? ¿Qué dudas le pueden impedir comprar? En esa landing o email debes dar respuesta a todas esas cuestiones.
  • Claridad: deja claro cuál va a ser el proceso. Tanto si es un servicio o un producto la persona tiene que saber cómo se va a desarrollar todo o cómo va a recibir el producto.

Si quieres profundizar sobre cómo escribir ese email de venta o esa landing page te recomiendo que te leas estos 2 posts:

El botton of the funnel es la última fase del embudo, pero ahora te planteo una pregunta: ¿crees que aquí se acaba todo?

No, amigo mío. Todavía no hemos acabado.

La evangelización del cliente

Después de la compra todavía te queda algo muy importante: fidelizar al cliente. Una persona que ha comprado o contratado un producto o servicio y ha quedado satisfecha es una potencial evangelizadora de tu marca.

En plena revolución digital y en un mundo planteado para que lo dominen los neoemprendedores todavía hay una estrategia imparable de venta offline: el boca a boca.

Tu embudo de venta no termina con la venta. Te falta evangelizar a tu cliente Click Para Twittear

Una persona que ya te ha comprado es tu potencial mejor cliente y te puede recomendar a otros. Y eso supone recibir “leads muy, muy calientes”.

¿Cómo evangelizar a ese cliente?

Prueba con esa serie de estrategias:

  • Sesión de Skype de media hora posterior a la compra para resolver posibles dudas.
  • Descuentos en actualizaciones del producto.
  • Email marketing enfocado a que saque todo el provecho del producto o servicios mandando tutoriales y trucos.

Aunque esa persona ya te haya comprando no significa que no puedas seguir aportándole valor.

Ahora que ya sabes que no son un mito…

Te toca ponerte manos a la obra.

Sí, los embudos de venta funcionan.

Y si te puedo hacer esa afirmación es porque hace años que los uso en mi blog para vender mis productos.

Día tras día veo cómo mis suscriptores van recibiendo mis emails y cómo compran lo que les ofrezco porque han entendido que es la mejor solución para ellos.

¿Magia?

Embudos de venta, email marketing y estrategia.

Ahora te toca a ti.

Un artículo escrito por Franck Scipión