Cómo hacer un lanzamiento de producto exitoso

Todos queremos vivir de internet. La mayoría de nosotros tenemos grandes ideas para hacerlo. Pero cuando llega la hora de la verdad… todo se desvanece por no saber lanzar tu producto en internet.

No hace mucho tiempo, emprender era una actividad reservada a unos pocos valientes que peleaban a diario por sobrevivir en un panorama laboral complicado.

Pero en nuestros días, son innumerables los casos de éxito en los que, con una simple conexión a internet y a veces casi sin quererlo, se consiguen ingresos de seis y siete cifras en tiempo récord.

Eso sucede porque internet trajo una de las armas más poderosas que puede tener cualquier emprendedor en su mano, si sabe usarla adecuadamente: el alcance masivo.

Porque, no nos engañemos: el lanzamiento de un producto nuevo al mercado no es más que el momento en el que ponemos nuestro nuevo producto a disposición de todo aquel que quiera comprarlo.

Y claro, cuanta más gente se entere de la existencia de nuestro producto y, sobre todo, más efectiva sea nuestra estrategia para lanzar un nuevo producto al mercado… ¡más gente acabará comprando ese producto y más cerca tendremos nuestro sueño de vivir de internet!

Sobre el papel, la teoría parece muy sencilla: tengo que llegar a más gente y más gente de esa a la que llego tiene que acabar comprando mi producto.

Pero, aunque internet nos haya facilitado mucho esa labor, nada sucede espontáneamente y debemos planificar la estrategia de lanzamiento de producto óptima e implementarla adecuadamente para conseguir los objetivos que nos hemos marcado.



Lanzar un nuevo producto es relativamente sencillo… siempre que tengamos muy claras las diferentes estrategias que debemos seguir. Un buen plan de lanzamiento de un producto nuevo es un 80% estrategia y solo un 20% implementación.

En el último año he participado en más de 20 lanzamientos de productos digitales y te puedo asegurar que, del mismo modo que un buen lanzamiento determina el 90% del éxito de tu negocio, producto o proyecto en general, la fase de definición del lanzamiento determina el 90% del éxito del propio lanzamiento.

La buena noticia es que no vas a necesitar un extenso plan de marketing para el lanzamiento de un nuevo producto. Al fin y al cabo, estás vendiendo a personas y no hay manera más efectiva de vender que usar el sentido común y entender muy bien los procesos mentales y emocionales que un usuario sigue en un proceso de venta.

Lanzar un nuevo producto al mercado: visión general y etapas básicas

Cuando uno se plantea el lanzamiento de un producto, debe entender que existen fundamentalmente tres fases muy diferenciadas:

  1. Fase de captación. Es el período inicial en el que los esfuerzos se centran en impactar al máximo de personas posibles para que sepan de la existencia de nuestro producto, generalmente sin manifestar todavía una voluntad comercial. El objetivo principal de esta fase es despertar el interés del potencial cliente.
  2. Fase de calentamiento. Una vez se ha despertado el interés del usuario, es conveniente alimentar ese interés con contenido gratuito de valor que ayude a posicionarnos como una referencia en aquello que vamos a vender en la última fase. El objetivo principal de esta fase es ganarnos la confianza y el respeto profesional del potencial cliente.
  3. Fase de conversión (o venta). Tras haber captado el interés del usuario y habernos posicionado como una referencia para él, se abrirá una fase en la que el objetivo principal es la venta de nuestro producto. Cuanto mejor se haya trabajado en la fase de captación y en su transición hacia la fase de venta durante la fase de calentamiento, más sencillo será vender a tus potenciales clientes.

Es muy importante diferenciar muy bien esas tres fases en todo lanzamiento de producto, porque no se pueden utilizar las mismas técnicas ni estrategias para alguien que está en la fase de captación, y por lo tanto puede que ni nos conociera con anterioridad, que para aquellos que ya están en fase de venta y que, por lo tanto, ya han tenido contacto con nosotros incluso por diferentes canales (redes sociales, email…).

Es un error frecuente en la venta de productos por internet no saber distinguir las fases de lanzamiento de producto en cada momento y, por lo tanto, intentar técnicas de venta correctas sobre usuarios equivocados, que todavía no están en el punto adecuado para recibir nuestra oferta.

Así pues, en un buen lanzamiento de un producto al mercado, tiene un papel muy importante la gestión de los tiempos, como si se tratara de una buena novela en la que no se puede atacar el desenlace sin haber trabajado bien la introducción y la trama principal.

Si en el plan de lanzamiento de un producto se respeta la secuencia sin saltarse ningún paso, es altamente probable que el resultado final sea exitoso.

Ahora bien, en función de la secuencia empleada y de cómo se trabajen esas tres etapas de lanzamiento de nuevos productos, existen diferentes estrategias para lanzar un producto nuevo al mercado.

Ideas, conceptos y estrategias interesantes para el lanzamiento de un producto en Internet

Como te he comentado, existen diversas estrategias de lanzamiento de un producto, todas ellas con multitud de casos de éxito como ejemplo.

Pero antes de adentrarnos en las diversas opciones para montar tu propia campaña de lanzamiento de un producto, conviene detenerse un instante en analizar un elemento importante para cualquier lanzamiento: el producto.

Casi involuntariamente, llevamos un rato hablando de cómo lanzar un producto al mercado sin apenas haber mencionado al gran protagonista del negocio por el que, en última instancia, la gente decide ingresarnos su dinero. ¿Quiere eso decir que el producto es menos importante que el propio marketing de lanzamiento del producto?

Deja que te comparta esta reflexión: existen productos extraordinarios en el mercado que no consiguen ventas y existen productos de muy dudable calidad que se venden como churros. Con esto quiero decirte que, en el preciso instante de la venta, el producto es totalmente irrelevante.

Supongo que no es nada nuevo para ti, pues seguramente habrás comprado alguna vez un producto que para nada era “lo que te vendieron”.

Pero permíteme seguir elaborando mi reflexión. Para vender hoy el producto no importa demasiado, cierto. Pero para construir un negocio escalable que se mantenga y crezca con el paso de los años, el producto es fundamental.

Un producto de buena calidad perdura en el tiempo si la estrategia de venta es buena; un producto de mala calidad tiene una vida corta, sea buena o mala su estrategia de venta.

El ciclo de vida de un producto de lanzamiento es tan largo como buena sea la calidad del propio producto.

¿Te has dado cuenta de un detalle? Un mal producto acaba destruyendo tu negocio con el paso del tiempo. Una mala estrategia de venta lo puede destruir de inmediato. Si no tienes un buen marketing de lanzamiento de nuevos productos, no importa si tu producto es bueno o malo, tu negocio se dirige directo al fracaso.

Qué es el producto mínimo viable del modelo «lean startup» y por qué es tan importante

Para hablar del producto y su importancia dentro de la ecuación general que supone un lanzamiento, no está de más rescatar el método “lean startup” de Eric Ries. Si ya has oído hablar del modelo lean startup, puede que ya intuyas el motivo.

Pero no te preocupes si no es tu caso, porque te voy a explicar muy brevemente qué es lean startup y cómo puedes aprovecharte de su filosofía si te estás planteando cómo crear un producto y lanzarlo al mercado.

La idea principal del modelo de lean startup consiste en asumir que las planificaciones y previsiones solo tienen una precisión fiable si se basan en una historia de funcionamiento larga y estable, algo que no se da, por norma general, a la hora de crear un nuevo producto o servicio, momento en el que las condiciones suelen ser de incertidumbre total.

En esa circunstancia de imprevisibilidad absoluta, la metodología lean startup propone una estrategia de crecimiento basada en “experimentos” constantes que van incorporando aprendizaje en base al feedback de los clientes.

Pero lo que más nos importa a nosotros para nuestro particular plan de marketing de lanzamiento de un nuevo producto: el punto de partida de esa maquinaria de mejora continua es lo que se conoce como producto mínimo viable, un producto elemental inicial que responde a unas hipótesis que tenemos sobre el mercado concreto al que nos dirigimos, sin perder excesivo tiempo en su elaboración y desarrollo.

Para ilustrar un poco el tema, aquí te dejo uno de mis vídeos:

Así pues, ahora que ya sabes qué es el producto mínimo viable lean startup, podemos empezar a hablar de la primera modalidad de lanzamiento por la que empiezan muchos negocios: el lanzamiento semilla.

Qué es un lanzamiento semilla y cómo hacer un producto mínimo viable

Como cualquier otro lanzamiento, un lanzamiento semilla no deja de ser una estrategia de marketing digital orientada a las ventas. La gran particularidad respecto a otros tipos de lanzamiento es que para llevarla a cabo, no es necesario tener una lista de usuarios previa, ni tan siquiera un producto que vender.

Por eso es la fórmula ideal escogida por muchos emprendedores para arrancar su negocio online, especialmente si se trata de negocios de formación, consultoría, servicios y cualquier producto que pueda enmarcarse en la industria del conocimiento.

En un lanzamiento semilla, como ya hemos comentado, se puede llegar al extremo de que el producto ni tan siquiera exista, es decir, partimos de un punto anterior a la existencia de un producto mínimo viable.

Desde ese punto de partida, se lleva a cabo una estrategia de lanzamiento muy elemental para validar diferentes aspectos con relación a ese producto que todavía no existe o no está finalizado:

  1. La existencia de interés inicial en el mercado con relación al producto.
  2. La predisposición del mercado a gastar dinero por ese producto.
  3. La sensibilidad de los potenciales clientes al precio concreto del producto.

Pero más allá de validar esas hipótesis de mercado, un lanzamiento semilla nos permite:

  1. Entender mucho mejor a nuestro público objetivo.
  2. Financiar el propio desarrollo del producto.
  3. Empezar a crear nuestra base de datos de potenciales clientes.
  4. Tener la posibilidad de “construir” nuestros primeros testimonios y casos de éxito de clientes.
  5. Perfeccionar nuestra estrategia y preparar la transición a otras fórmulas de lanzamiento.

Pero aún más allá de todo este aprendizaje que se obtiene de un lanzamiento semilla, mucho más elemental en su ejecución que otros formatos de lanzamiento, en muchas ocasiones se utiliza para construir el corazón de nuestro negocio: el propio producto.

Ya sea partiendo de la nada o de un producto mínimo viable, el hecho de haber pre-vendido un producto todavía “incompleto” incorpora a todos esos compradores en el propio proceso de creación y desarrollo del producto, adaptando mucho más la solución final a las necesidades reales de los consumidores.

Por supuesto, un lanzamiento semilla no es incompatible con la existencia de un producto. Si ya tenemos el producto que queremos lanzar al mercado, también se puede llevar a cabo un lanzamiento semilla como primera aproximación a nuestro público objetivo.

Para llevar a cabo un lanzamiento semilla, se deben seguir los siguientes pasos:

  1. Crear una campaña de captación de leads (un lead es un usuario interesado en nuestro producto que nos ha cedido voluntariamente su información de contacto). Generalmente se lleva a cabo mediante estrategias de captación de tráfico online (Facebook Ads, Youtube Ads…).
  2. Nutrir a esos leads con información relevante para sus intereses (por norma general, una secuencia de 2 o 3 e-mails es suficiente), con la que además debemos reforzar nuestra autoridad y profesionalidad en la materia.
  3. Invitar a esos leads a un evento online, generalmente un webinar o seminario online para facilitar la implementación de la estrategia.
  4. Realizar el webinar online estructurado de manera que se entregue contenido de valor a los asistentes, reforzando aspectos importantes como nuestra autoridad, la existencia de testimonios que ya han consumido nuestros productos -si los tuviéramos- y especialmente se trabaja la promesa de nuestro producto: ¿qué va a conseguir el usuario con nuestro producto? ¿qué problemas actuales va a solucionar? ¿qué nuevas oportunidades se le abrirán? El 75-80% del contenido del webinar debe ser no comercial, aportando conocimiento valioso relevante para el producto que venderemos al final.
  5. En la parte final del webinar, debe formularse una oferta sobre nuestro producto para todos los asistentes, introduciendo en la medida de lo posible la urgencia en la oferta.
  6. Una vez finalizado el webinar, la oferta suele estar disponible unos días adicionales (máximo 7-10 días), durante los cuales se acompaña la estrategia con diferentes correos electrónicos tanto a los asistentes al webinar como a los apuntados que no pudieron asistir. Todos esos correos tienen como finalidad única el cierre de ventas.

Es muy importante intentar medir el mayor número de datos posibles durante el lanzamiento semilla pues, como se ha indicado, su objetivo fundamental es extraer el máximo conocimiento del mercado con relación a nuestro producto y, en base a todo el aprendizaje obtenido, se generará la estrategia fundamental para llevar a cabo los próximos lanzamientos del producto que escalarán nuestro negocio a cifras de facturación superiores.

La «Product Launch Formula» de Jeff Walker. La madre de los lanzamientos online

Una vez disponemos de un nuevo producto validado y queremos lograr un negocio de éxito en torno a él, es frecuente acudir a la madre de todas las estrategias de lanzamiento online, la conocidísima Product Launch Formula (PLF), diseñada por el experto norteamericano Jeff Walker.

Con  ella se han facturado billones de euros a nivel mundial en infinidad de nichos diferentes, desde los más clásicos nichos de las finanzas o el fitness, hasta micro-nichos específicos tan variopintos como las manualidades, el tenis, el café y un largo etcétera.

La gran promesa de esta fórmula de lanzamiento consiste en lograr facturar seis cifras en solamente siete días de ventas. ¿Cómo suena eso?

En el mundo de los lanzamientos y los infoproductos, es bastante común oir hablar del concepto “6 en 7”, que precisamente se refiere al fenómeno que acabo de describir, pero incluso el “7 en 7” es algo ya cada vez más corriente: facturar más de 1 millón de euros en un período temporal tan corto como una semana.

Tal ha sido el éxito de la fórmula de lanzamiento de Jeff Walker, que en realidad cuando alguien se refiere a un lanzamiento -en genérico-, especialmente en el entorno de los productos vinculados al conocimiento y la formación, en realidad está haciendo referencia al Product Launch de Jeff Walker.

Nadie te asegura que el simple hecho de usar la estrategia de Product Launch Formula vaya a garantizarte los resultados de los que estamos hablando. Si piensas que es algo fácil y automático, estás equivocado.

Pero, desde luego, lo que sí es evidente es que es posible. Lo han hecho multitud de emprendedores y yo mismo he logrado esos resultados con diversos productos de diversos nichos, por lo que puedo asegurarte de primera mano que la fórmula de lanzamiento funciona y en muchas ocasiones funciona muy pero que muy bien.

Eso sí, te prevengo en un detalle que muchas veces pasa inadvertido para mucha gente atraída a los lanzamientos por los resultados potenciales: detrás de lo que parece una simple metodología para lanzar nuevos productos al mercado y facturar mucho en muy poco tiempo, hay mucho trabajo, dedicación y enfoque que en última instancia son los que determinan el éxito de la estrategia.

Es cierto que el período de generación de ingresos es muy corto, por norma general 7 días, pero no es menos cierto que, hasta llegar a ese punto, vas a necesitar alrededor de 2-3 meses de preparación de la estrategia de lanzamiento para que funcione adecuadamente.

¿O te pensabas que lo de vender esas cifras en 7 días iba a ser una tarea de unas horas?

Para lograr la altísima eficacia de conversión de personas desconocidas en clientes enamorados de tu producto en un período de tiempo realmente corto (alrededor de 2-3 semanas en función del calendario concreto), la fórmula de lanzamiento de Jeff Walker se fundamenta en una serie de 4 vídeos en los que el cliente potencial recibe un contenido de altísimo valor acompañado de una serie de elementos de persuasión perfectamente ubicados en la secuencia de los guiones de los vídeos.

Pero entonces, ¿es una estrategia de manipulación? En absoluto. Simplemente se trata de dar la importancia que se merece a todos aquellos elementos clave a la hora de tomar la decisión de compra y hacerlo dentro de una secuencia lógica que tiene como fin último que el cliente tome una decisión de compra perfectamente informada.

Ten claro que, tras una serie de 4 vídeos que rara vez bajan de los 30 minutos cada uno de ellos, quien compra es porque realmente tiene claro que tu producto es lo que necesita y tú eres la persona o empresa ideal a quien comprárselo.

Y esa es la esencia de la Product Launch Formula: vender desde la vocación de servicio y la voluntad de ayuda sincera.

Si no crees que tu producto vaya a transformar la vida de tu cliente, seguramente ésta no sea tu mejor opción para lanzarlo.

Ahora bien, si quieres saber cómo puedes implementar la Product Launch Formula para lanzar tu producto o servicio, al final de este artículo encontrarás una guía paso a paso que seguro te ayudará en tu objetivo.

Webinars automatizados, lanzamientos perpetuos, retos de WhatsApp y otras estrategias de lanzamiento

Aunque el lanzamiento online por definición se refiere siempre a la fórmula de lanzamiento de Jeff Walker, existen multitud de alternativas para lanzar productos online.

Una de las principales características de los lanzamientos estilo Product Launch Formula, es que el producto que se vende no está disponible para su compra en cualquier momento del tiempo.

Es decir, el producto solo se puede comprar durante los 7-10 días en los que está activa la fase de venta y después desaparece del mercado hasta un nuevo lanzamiento. Es parte de la propia estrategia y es uno de los factores por los que funciona tan bien y genera semejantes resultados.

Precisamente esa característica esencial de las estrategias de lanzamiento al estilo Jeff Walker es uno de los puntos que para muchos supone un inconveniente. Prefieren ingresos mantenidos continuamente en el tiempo, aunque no sean de un volumen tan relevante y por ello buscan otras alternativas para lanzar su producto en el mercado.

Las estrategias en las que el producto se vende en continuo se conocen por el término inglés evergreen, que precisamente indica eso: que el producto está siempre disponible para la compra. De entre las diversas estrategias evergreen que existen, son dos las que destacan sobre el resto: el lanzamiento perpetuo y los webinars automatizados.

En el caso del lanzamiento perpetuo, se automatiza un modelo de lanzamiento estilo Product Launch Formula, pero que cada usuario puede iniciar en cualquier momento.

Es decir, en lugar de entrar todos los usuarios a la vez a consumir los 4 vídeos de la estrategia en las fechas prefijadas para su liberación, cada usuario puede iniciar la secuencia de lanzamiento en cualquier momento y, por lo tanto, cada cual tiene su propio calendario de lanzamiento en función del día en el que entra en la estrategia.

Así pues, si en una estrategia Product Launch Formula clásica el primer vídeo se liberaría un martes concreto y todos los usuarios registrados en el lanzamiento podrían verlo solo desde ese martes, en el caso del lanzamiento perpetuo ese primer vídeo está disponible para iniciarse en cualquier momento en el que un usuario se registre al lanzamiento.

De este modo hay ventas durante todo el año, pero se pierde el factor “evento” que siempre magnifica los resultados al generar la sensación en el usuario de estar siendo parte de algo multitudinario que están siguiendo simultáneamente miles de personas.

Por otra parte, el caso de los webinars automatizados también es una muy buena elección para lanzar un producto online continuamente, especialmente si el precio de éste no es muy elevado (idealmente por debajo de 1.000 euros).

Los pasos para lanzar un producto mediante una estrategia de webinar automatizado son muy similares a los de un lanzamiento semilla aunque, por norma general, se trabaja con un webinar grabado que se reproduce automáticamente acompañado de una secuencia también automatizada de emails.

Pero más allá de estas estrategias para lanzar un producto nuevo al mercado, existen multitud de variantes, como pueden ser los retos de WhatsApp, en los que durante un período corto de días se acompaña a los usuarios registrados con contenido y tareas prácticas hasta lanzar la venta en la fase final del reto.

O también los lanzamientos rápidos, en los que se trabaja un lanzamiento puntual solamente mediante una serie de emails a aquellos usuarios que ya han pasado anteriormente por un lanzamiento estilo Product Launch Formula y un largo etcétera que incluye términos cada vez más oídos en el sector como lanzamiento meteórico, lanzamiento espartano…

Cómo lanzar un producto al mercado. Ejemplo con todas las fases

Supongo que es interesante conocer la teoría de la Product Launch Formula, pero seguro que lo que realmente estás deseando es que te dé una guía paso a paso para poder implementar tú mismo esta estrategia en lo que hasta ahora era simplemente tu plan de marketing de lanzamiento de un nuevo producto.

No solo te voy a dar los pasos para lanzar un producto, sino que a continuación vas a tener un ejemplo de campaña de lanzamiento de un producto, para que tú mismo puedas seguir esta hoja de ruta paso a paso.

Así, podrás montar tu propia estrategia de lanzamiento basada en la Product Launch Formula, que al fin y al cabo es la estrategia de lanzamiento más eficaz, versátil y con mayor historial de casos de éxito que existe.

Paso 1. Definir el producto y el público objetivo

Antes de arrancar con la estrategia de lanzamiento propiamente dicha, hay que tener muy claros diversos aspectos relativos al producto y a tu público objetivo, porque van a determinar buena parte del resto de los pasos. En concreto, debes poner especial atención en este primer paso a:

  • Definir con la mayor claridad y concreción posible, cuál es la promesa de tu producto. Las personas ya no compran el producto, compran la transformación asociada al producto. La función de la promesa es transmitir con la mayor precisión posible esa transformación. Por ejemplo, no debes vender nunca una tabla de ejercicios, sino la posibilidad de conseguir un cuerpo 10.
  • Analizar hasta el más mínimo detalle a tu público objetivo (conocido comúnmente por el término avatar). Como siempre digo, debes conocer a tus potenciales clientes casi como a tus mejores amigos. Esa es la única forma de entender claramente dónde puedes encontrarlos, qué les hace sentir bien, qué problemas tienen y qué lenguaje hablan. Si no profundizas en estos detalles, puedes caer en la trampa de elaborar una estrategia vacía de sentido para quien tiene que comprarte y, por lo tanto, tus resultados no serán los esperados.

Paso 2. Crear una campaña publicitaria de lanzamiento del producto

La fase de captación es una etapa fundamental dentro de la estrategia de lanzamiento de cualquier producto.

Todo lo que vas a montar en los siguientes pasos va a ir destinado al público que acabas de definir y, por lo tanto, vas a tener que montar una campaña publicitaria para atraer el máximo de leads posibles a tu lanzamiento. Se trata de la invitación al lanzamiento del producto.

Pero, como entenderás, no valen cualquier tipo de “invitados”. Tienen que ser leads cualificados, que encajen dentro del perfil que acabas de definir en el paso 1 y por eso es tan importante que los conozcas con ese nivel de detalle, porque facilitará mucho tu labor de captación. Son varios los elementos que forman parte de este segundo paso:

A) Landing Page, Squeeze Page o, simplemente, página de registro

Se trata de una web específica diseñada con el propósito de tener un alto ratio de conversión, en la que tu público objetivo podrá apuntarse al lanzamiento dejando sus datos en un formulario.

Es fundamental transmitir muy claramente la promesa, e incluso es altamente recomendable disponer de diferentes versiones de ésta para testear cuál es la versión que logra un mayor porcentaje de registros, porque va a tener un impacto directo en la rentabilidad de tu campaña.

B) Página de confirmación

Puesto que un lanzamiento estilo Product Launch Formula es intensivo en el envío de correos (e-mail marketing), es altamente recomendable trabajar siempre con doble opt-in (sistema en el que el usuario debe confirmar su email haciendo clic en un enlace de un correo que se envía solo con ese propósito, inmediatamente después del registro).

Por ese motivo, necesitarás tener una página de confirmación para indicar las instrucciones precisas para confirmar su inscripción en el lanzamiento. En cuanto el usuario complete el formulario de registro, será conducido automáticamente a esta página.

C) Página de gracias

Una vez el usuario confirma su dirección de correo pinchando en el enlace correspondiente, es conducido a una página de gracias en la que se le confirma que su registro al lanzamiento está completo.

A continuación, se le dan las instrucciones de los siguientes pasos, que por norma general serán ir directamente al primer vídeo si está publicado, o anunciar la fecha en la que se publicará el vídeo y cómo podrá acceder a él.

D) Campaña de tráfico online

Tienes que montar una campaña publicitaria para conseguir captar leads utilizando los canales de pago que mejores resultados ofrezcan, que hoy en día son Facebook Ads y Youtube Ads.

Ese tipo de publicidad permite una segmentación muy específica del público al que quieres llegar y es en este punto donde, aplicar todo el conocimiento conseguido sobre tu público en el paso 1, marcará verdaderas diferencias.

Una buena segmentación de tu campaña publicitaria de lanzamiento de producto puede reducir el coste de tus leads a la mitad y, por lo tanto, multiplicar tu rentabilidad final.

E) Otras fuentes de tráfico

Más allá de las campañas de tráfico, puedes invitar a más personas a tu lanzamiento, aprovechando tu propia lista de e-mails (si tienes una, deberías hacer por lo menos 2 emails a toda la lista invitando a tus suscriptores actuales a apuntarse al lanzamiento).

También puedes aprovechar las listas de personas cuyo público sea afín al producto que vas a lanzar (estos colaboradores se conocen como afiliados y tienen la gran virtud de trasladar su autoridad en sus listas a ti y a tu producto, algo que generalmente da muy buenos resultados).

Y también las redes sociales y el blog (si eres activo en esos canales aprovecha para difundir tu lanzamiento, porque ese público es mucho más proclive a comprarte que el que aún no te conoce de nada).

Es importante que tengas claro que absolutamente todo el público al que invites a tu lanzamiento debe pasar necesariamente por la página de registro. Esa es la puerta de entrada a tu lanzamiento y, quien no la cruce, no será impactado durante el mismo.

Paso 3. Diseñar la fase de prelanzamiento en la que vas a enamorar a tus futuros clientes

La fase clave por excelencia del Product Launch Formula, la que realmente marca diferencias y logra convertir a tus leads en clientes a una velocidad vertiginosa, es precisamente la etapa que se conoce como prelanzamiento.

Es el período que comprende la fase entre el registro del usuario a tu lanzamiento y el momento en el que se abre el carrito (expresión que se usa en el sector para referirse al instante en el que se inician oficialmente las ventas del producto).

La fase de prelanzamiento es el período en el que se libera la exitosa secuencia de 4 vídeos de la fórmula de lanzamiento.

Pero debes saber también que hay variantes en las que se trata de: 4 documentos pdf, 4 webinars o, en general, 4 piezas de contenido entregado por el canal que consideres que puedes generar mayor impacto en tu usuario y que por norma general suele ser el vídeo, por la alta conexión y credibilidad que transmite.

Estos son los pasos que tienes que considerar en esta fase:

A) Pre-prelanzamiento

Antes de empezar a liberar vídeos, si va a pasar demasiado tiempo entre el registro de tus usuarios al lanzamiento y el día de publicación del vídeo 1 (“demasiado” tiempo en un lanzamiento puede ser más de 1 semana), es conveniente diseñar una secuencia de por lo menos 3 correos electrónicos que irán recibiendo esos nuevos leads.

Esta secuencia de correos son muy útiles no solo para que no se enfríe su interés, sino incluso para calentarlo aún más y generar expectativa hacia el contenido que se va a compartir en los 4 vídeos.

También se conoce la fase de pre-prelanzamiento como la fase de calentamiento.

B) Vídeo 1

La primera pieza de contenido que se libera en el prelanzamiento es el vídeo, en el que se trabaja fundamentalmente la oportunidad que estás ofreciendo a tus potenciales clientes.

En este vídeo se debe trabajar con especial hincapié la promesa que has elaborado.

Al finalizarlo, tus leads deben tener clarísimo que lo que les estás contando supone una oportunidad mayúscula para ellos o bien de solucionar un problema existente, o bien de alcanzar una nueva situación (o una combinación de ambos).

En este vídeo también es muy importante posicionar claramente tu autoridad en la materia y, especialmente, conectar con tu historia vinculada siempre a la creación del producto que vas a vender más adelante.

C) Vídeo 2

El segundo vídeo de la estrategia Product Launch Formula es uno de los más importantes para conseguir la venta final en el cuarto vídeo.

En este vídeo tienes que ofrecer el contenido transformador más potente del que dispongas, sin miedo a entregarlo de manera gratuita. Aquí debes enseñar esa técnica que da resultados casi instantáneos a quien la ponga en práctica.

Si tus usuarios comprueban que lo que les estás explicando de forma gratuita funciona, les será mucho más sencillo justificar en su mente el pago por un producto avanzado tuyo.

D) Vídeo 3

En el tercer vídeo el objetivo primordial es transmitir a tus leads la experiencia de usuario.

Debes dar un contenido de valor que permita a quien lo esté viendo sentir cómo será su vida una vez tenga el producto que vas a vender en el vídeo 4. Pero recuerda: tú todavía no has dicho en ningún momento que vas a vender nada. Simplemente sigues educando y dando información valiosa.

Éste suele ser un muy buen vídeo para presentar con mayor detalle uno o dos casos de éxito que tengas de clientes, porque no habrá mejor manera de experimentar qué se siente habiendo comprado el producto, que entendiendo qué han sentido clientes anteriores.

En la parte final de este vídeo, se hace un puente a la venta del vídeo 4, generando simplemente expectativas respecto a la oportunidad que vas a proporcionar a quien quiera profundizar más en lo que estás explicando en estos vídeos.

E) Vídeo 4

En el último vídeo del prelanzamiento, por fin llega la hora de la verdad: es el momento de la venta.

En este vídeo es especialmente importante plantear el guión pensando que nadie ha visto los tres vídeos anteriores.

Recapitula en la medida de lo posible los argumentos principales de los vídeos anteriores y presenta finalmente una oferta irresistible para quien quiera seguir avanzando en el proceso que ha iniciado con estos vídeos gratuitos.

Para que la oferta sea irresistible, tienes que ofrecer algo de un valor percibido muy superior al coste solicitado y reforzarlo además con bonos adicionales incluidos en el precio y con una garantía de satisfacción que elimine cualquier posible duda sobre la conveniencia o no de comprar.

En esta fase es muy importante, a la hora de elaborar los guiones de los vídeos, tener siempre muy presente que lo que estás vendiendo no es tu producto, sino la transformación que tu cliente conseguirá con él. No cometas el error de darle más protagonismo a tu producto que a tu cliente, porque eso no funciona.

También es fundamental trabajar muy bien en cada uno de los vídeos las posibles objeciones que puedan tener tus potenciales clientes.

Si has hecho bien el paso 1, seguro que conoces a la perfección las posibles excusas que pueden buscar tus usuarios para no comprarte, más allá de las universales “no tengo dinero” o “no tengo tiempo”. No esperes a que te las digan: en cada uno de los vídeos, después de dar el contenido de valor, trabaja una o dos objeciones y soluciónalas de inmediato.

Además, es muy importante en toda la secuencia de vídeos emplear lo que se conoce como gatillos o disparadores mentales, que no son más que elementos de persuasión que ayudan en el proceso de toma de decisión de tus potenciales clientes. Aquí tienes un listado de algunos de los más importantes:

  • Autoridad (resultados obtenidos con anterioridad).
  • Prueba Social (testimonios de usuarios).
  • Escasez (la oferta debe ser limitada, para no ayudar a la procrastinación natural).

Paso 4. Rematar tu lanzamiento con la fase de ventas

Una vez se ha concluido la fase de prelanzamiento, en realidad el trabajo está casi hecho. En el momento de abrir carrito, se dan uno de los picos de facturación dentro de los 7-10 días en los que se alargan las ventas y eso es señal de que todo el esfuerzo de ventas está en realidad hecho en esa fase anterior.

No obstante, hay que diseñar una estrategia de e-mail marketing para esa fase final en la que el carrito está abierto, para acabar de transformar en compradores todas aquellas personas que siguen indecisas.

En la fase de prelanzamiento también debes acompañar cada publicación de un nuevo vídeo con su correspondiente e-mail avisando de dicha publicación, pero en la fase de ventas, desde que se abre carrito hasta que se cierra, es mucho más importante el envío de emails.

En concreto, debería salir por lo menos un email diario durante esos días, incrementando esa cantidad en el día de apertura y en el de cierre. Ésta podría ser una estructura tradicional de envío de e-mail marketing en una fase de venta de 7 días de carrito abierto:

  • Día 1: 2 correos poniendo el foco en la apertura de las ventas.
  • Días 2 a 5: 1 correo diario trabajando objeciones, presentando testimonios y casos de éxito, resolviendo preguntas frecuentes y entregando algún bono extra que ayude a eliminar objeciones.
  • Día 6: 1-2 correos anticipando el cierre del día siguiente.
  • Día 7: 3 correos potenciando la escasez del cierre inminente.

Además de la estrategia de e-mail marketing, suele acompañarse esta fase de ventas con una campaña de tráfico de remarketing, que no quiere decir otra cosa que impactar con anuncios a las personas que han estado siguiendo el lanzamiento, pero todavía no han comprado.

Al tratarse de un público caliente, este tipo de campañas suele funcionar muy bien y se suelen obtener rendimientos elevados.

Evidentemente, para que la gente pueda comprarte, deberás tener preparada una página de check-out en la que se presente un resumen muy breve de la oferta y se facilite un formulario de pago.

Hay quien prefiere tener una página de ventas completa tradicional, con toda la información presentada nuevamente por escrito, pero al haber pasado un proceso de prelanzamiento de 4 vídeos, realmente no hay necesidad de disponer de esta página de ventas en una estrategia de Product Launch Formula.

Paso 5. Cerrar el lanzamiento y entregar el producto

Cuando llega el día de cierre de las ventas, es importante cerrar de verdad las ventas.

Y aquí puedes ver otro vídeo con las claves fundamentales para un lanzamiento exitoso de un producto o servicio.

Si alguien intenta comprar fuera de plazo no debe poder hacerlo porque, si no, estarías generando la sensación de que has “mentido” en tus mensajes de escasez y eso es muy negativo para futuros lanzamientos.

Existen diversas estrategias que alargan un poco más la fase de ventas, como puede ser la propuesta de un downsell (una oferta más barata eliminando algunos bonos de la oferta principal), o incluso una reapertura normal durante 2 o 3 días para repescar a la gente que se quedó fuera del lanzamiento principal, pero es algo totalmente opcional y no necesario en una estrategia exitosa.

Cerrar un lanzamiento implica deshabilitar realmente las ventas, y redirigir todas las páginas asociadas al lanzamiento o bien a tu página web “corporativa”, o idealmente a una página de registro a una lista de espera.

Esta página es muy parecida a la página de registro a tu lanzamiento, pero en la que queda muy claro que te estás apuntando a una lista de espera en la que se te avisará cuando se vuelva a abrir otro lanzamiento.

Y, sobre todo, cuando un lanzamiento cierra, empieza la fase de entrega de tu producto.

Es fundamental que todos los que han confiado en tu producto reciban un trato ejemplar y un valor incluso por encima de sus expectativas, porque es en esa fase en la que estarás sembrando para el siguiente lanzamiento, ya que todos los nuevos testimonios y casos de éxito que salgan de este lanzamiento potenciarán las ventas a medio y largo plazo de tu producto.

No olvides nunca eso, porque es un error habitual dejar en segundo plano la entrega del producto una vez la caja está llena y el lanzamiento se ha acabado. Y eso puede penalizarte en futuros lanzamientos.

Conclusiones

Ya tienes unas cuantas ideas para lanzar un producto al mercado. Ahora toca implementarlas. Coge boli y papel (o directamente un ordenador o una tablet) y traduce a tu proyecto todos los conceptos que has aprendido sobre estrategias de lanzamiento de un nuevo producto.

Piensa que muchísima gente en diversos países y diversos nichos ha facturado más de 6 cifras con sus productos, sabiendo lo que tú ahora sabes.

En este artículo tienes todos los pasos para lanzar un producto, así que solo es cuestión de seguirlos uno tras otro con tu propio producto.

Para rematar, si tuviera que darte tres consejos para que el resultado final sea exitoso, sin duda serían éstos:

  1. Enfoca tu mensaje en la transformación que aporta tu producto y, si no eres capaz de ver claramente esa transformación, vuelve a darle una vuelta a tu producto.
  2. Habla el lenguaje de tu público objetivo, al que debes conocer casi como a tus mejores amigos. Entiende qué necesita, qué objeciones puede tener para comprar tu producto, cuáles son sus dolores y cuáles son sus sueños.
  3. Sigue la metodología de lanzamiento que hayas escogido. No inventes ni improvises. Si te ciñes a la esencia del método que ha funcionado para miles de personas, tienes mayores probabilidades de que te funcione a ti también. A veces, lo sencillo es mucho más efectivo que lo complejo.

Ya sabes cómo lanzar un nuevo producto al mercado, pero falta lo más importante: ¡hacerlo! Lánzate. Y una vez empieces… nada podrá detenerte.

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