¿Como superar el miedo a emprender algo nuevo?

En los anteriores post te he venido contando los errores más frecuentes que cometen los emprendedores.

Hoy vengo con el cuarto de los errores más importantes de los emprendedores novatos.

¿Te suena el síndrome del impostor?

El síndrome del impostor, o mejor dicho dejarse vencer por el impostor que todos llevamos dentro.

Porque este tema del impostor es algo que no solo le ocurre a los novatos.

Nos pasa a todos.

A medida que vamos avanzando y nos vamos encontrando con retos más difíciles, siempre nos sentimos impostores.

Este es un tema súper interesante que tiene que ver con una incapacidad crónica en el ser humano.

La de valorar su aporte al mundo de forma justa.

Todos tendemos a infravalorar nuestro aporte en el mercado.

Infravaloramos el valor añadido que podemos generar.

Primero, en el mercado, compartiendo nuestros contenidos.

Y luego, con cada cliente, cuando les ayudamos a resolver un problema.

Yo suelo decirles a mis alumnos que pueden aplicar el factor pi.

¿Qué es el factor pi?

Es un sistema que recomiendo utilizar cuando tienes un nuevo infoproducto o servicio y piensas en ponerle precio.

Por ejemplo, quizás decides ponerle un precio de 1.000 euros.

Sin pensarlo mucho, ya te garantizo que lo que acabas de diseñar no debería valer esos 1.000 euros.

Si no que debería tener un valor de 1.000 multiplicado por el número pi, que es 3,14 y un montón de decimales adicionales.

Con lo cual, en vez de vender a 1.000 euros de forma natural, podrías vender a 3.000 euros.

Con esto estarías realmente mucho más cerca del valor que estás creando en el mercado, que no es el precio que tú le has puesto.

Porque todos tendemos a infravalorar lo que aportamos en el mercado.

Este tema es especialmente interesante porque tiene que ver con los miedos.

Puedes tomar la decisión de seguir a tus peores demonios.

Puedes decidir dejarte vencer por estos demonios: y en este caso, entrarías en el mercado con tarifas súper bajas, por ejemplo, a 100 euros o 200 euros.

Ahí de nuevo te dejas vencer por el impostor que llevas dentro y aplicas tarifas baratas.

Creyendo que así te va a ser fácil vender, y en el práctica no lo es.

Después te va a costar literalmente tres años de tu vida, conseguir subir de forma paulatina tus precios y tu tarifa hacia el valor que realmente vale tu servicio.

Es igual de complicado vender algo a 50 euros que venderlo a 500 euros. Y casi igual de complicado vender algo a 1000 euros que venderlo a 3000 euros.

Con lo cual, no te creas que por tener un precio bajo te va a ser más fácil vender.

Porque en la mayoría de los casos no es así.

Además, atraerás un público duro y volátil, difícil de satisfacer.

Realmente lo que tienes que hacer es dejar de lado a tu mayor enemigo.

Porque en el momento en que lanzas una solución, realmente le estás poniendo precio al miedo.

Si consigues un cliente que te paga 1.000 euros el miedo habrá desaparecido y nunca más vas a vender por debajo de este valor.

La primera venta y el precio que vas a aplicar a tu solución es la base sobre la que vas a construir tu negocio del futuro.

Tu tiempo no es infinito, por lo que es mejor dedicarle tiempo a 5 clientes que a 50.

Esto es obvio.

Este es un modelo en el que atiendes mejor a tus clientes, y de esta forma, de manera natural consigues mejores resultados para tus clientes.

¿Cómo hacer para callar el impostor que tenemos dentro?

Hay muchas cosas que puedes hacer.

La primera de ellas, es dejar de mirar a los súper expertos.

Ya sean americanos o los que están en tu mercado.

Porque te estás comparando con personas que quizás se iniciaron hace  20 o 30 años en el mercado.

No estás siendo realista.

Estás comparando una pera con una manzana y no tiene nada que ver.

Para compararte, si quisieras hacerlo bien, deberías hacerlo con personas que han arrancado su negocio más o menos como tú, pero como esto es imposible, pues lo mejor es no hacerlo.

Porque las comparaciones son odiosas.

Y lo único que puede salir de esto es que te vas a sentir mal, no lo hagas.

Todos tenemos mentores, yo por ejemplo tengo un mentor en EEUU.

Y es una persona que factura mucho más que yo.

Y aunque es más joven que yo, ha logrado cosas mucho más grandes que yo y estoy aprendiendo de esta persona.

Pero aprendiendo desde el lado satisfactorio de enseñar y de recibir conocimientos, no desde el punto de vista de la envidia o del orgullo de no estar a su altura.

Con lo cual, no lo hagas, porque no sirve ni nada.

La segunda cosa que quiero que hagas es entender que tan solo tienes que encontrar personas que sepan menos que tú.

Y esto es muy importante que lo entiendas, porque esto es como correr una carrera popular o un maratón.

Verás por delante un montón de personas, pero si te das la vuelta, a lo mejor tienes tres o cinco mil personas detrás de ti.

Que van más despacio que tú.

Y con este colectivo o un grupo ya es más que suficiente para desarrollar tu actividad.

Sobre todo al principio; en el 98% de cualquier mercado hay novatos que ni siquiera han leído un libro sobre su temática.

Tú llevas ya leídos 10 ó 15 libros, te formas con cursos y con expertos.

Atiendes ya a clientes y estás avanzando con ellos.

La mejor forma de aprender una cosa es enseñando.

Con lo cual, ha llegado tu momento de hacerlo.

Vamos a poner un ejemplo, vamos a imaginarnos a una joven promesa del golf.

Es un chaval de 20 años, que está haciendo el circuito europeo.

Después del primer año fracasa en su tentativa de hacerse un hueco en el circuito.

No ha conseguido los resultados que esperaba y no da la talla para dar el salto de triunfar en el mundo del golf.

Este chico ya lleva un tiempo trabajando en campos de golf y tiene un montón de contactos.

Se transforma en coach.

Y se dirige a un target de gente que están comenzando y que además son super ricos.

Este chico está facturando cinco o seis cifras al año.

Es la misma persona, con el mismo nivel de habilidades, pero cambiando el target.

De repente este chico se hace rico.

Otro ejemplo: un chaval que estudia en la universidad y suspende de forma sistemática todas las pruebas de inglés.

De repente, esta persona por causas de la vida llega a China, y se da cuenta que hay un mercado tremendo de gente que quiere aprender el inglés.

Monta un negocio de enseñar en inglés para los chinos, y se está forrando con esta idea.

Recuerda, las mismas capacidades, las mismas habilidades; lo único que ha hecho es cambiar el mercado y con él, su target y  su grupo objetivo.

Con lo cual, la respuesta a tu problema es hacer lo mismo.

Tú no tienes que salir de tu tierra para hacer esto.

En digital podemos hacerlo.

Pero tienes que darle la vuelta a todo y buscar a los novatos.

Empezar a ofrecer lo que ya tienes a estos novatos, porque no necesitas aprender nada más.

Ya puedes estar monetizando los conocimientos que ya tienes.

Por poco que busques a personas, las encontrarás detrás de ti en el camino que tú ya estás recorriendo desde hace mucho tiempo.

Estos son los conceptos fundamentales que te van a permitir derrumbar al impostor.

El miedo no existe, es una percepción.

No siempre el problema es el dinero

Vamos a imaginar a una persona con quien estoy hablando para venderle un servicio en 2.000 euros y esta persona me dice: “no, es demasiado caro”.

Resulta que esta persona está hipotecada y paga 1.500 euros de hipoteca al mes, se acaba de comprar el último modelo de BMW y además está puesto a la última moda en los productos de Apple, etc.

Como puedes ver, no es que esta persona no tenga el dinero.

Se trata de que esta persona no ha visto el valor que había en mi propuesta y esto es una cuestión de prioridades.

Tienes que entender muy bien que los precios nunca van a ser el problema, puedes vender lo que sea, a quién sea, al precio que sea.

¿Cuánto cuesta un bolso?

Esto dependerá si es un bolso de Louis Vuitton o no o si es un bolso de los chinos que puedes encontrar en un bazar todo a un euro.

¿Cuánto vale un coche?

Más de lo mismo.

¿Cuánto vale un servicio de consultoría?

Si trabajas con emprendedores, a lo mejor vendes una web por 500 euros, mientras que las  agencias la van a vender a 50.000 euros.

El precio es irrelevante.

Lo que sí es relevante es el valor percibido por tus clientes potenciales.

El valor percibido, son dos cosas:

  • La promesa que estás haciendo: y esto tiene que ser súper atractivo para ellos, porque si no se visualizan en una situación de futuro mucho mejor que lo que es su situación actual, probablemente no van a decidir actuar para cambiar su vida.
  • Tu propia capacidad de convencer, ser capaz de generar resultados con la promesa que estás haciendo. Y esto se basa en tu autoridad, tu capacidad en temas sociales y tu capacidad de ir generando resultados en el mercado año tras año.

Y esto es lo que realmente tienes que entender.

Tienes que aportar valor y encontrar personas que perciban el valor que estás ofreciendo.

De tal forma que ellos tomen la decisión de adquirir de manera natural tu producto o servicio.

Deja de pensar que el precio es un problema para vender.

Cuando crees que poniendo precios más bajos vas a vender más, te pasa exactamente lo contrario, haces dudar sobre tus servicios a tus posibles clientes.

Entiende que tu impostor se nutre de tus miedos.

Yo te recomiendo afrontar un problema real.

A partir de ahí tienes que buscar clientes potenciales que realmente sepan menos que tú sobre este asunto.

De tal forma que tú les vas a poder acompañar en la solución de este problema. En vez de preocuparte por tus precios deberías obsesionarte por tu capacidad de generar resultados para tus clientes.

Y si no tienes ni idea de qué tipo de nicho de mercado podías elegir para arrancar, déjame darte una idea, estamos en el momento de la trasformación digital.

De las personas y de los negocios, con lo cual, cualquier actividad relacionada con aliviar la complejidad tecnológica para tus clientes, en los procesos de ventas, en los procesos de entrega o en los procesos de gestión.

Es algo que de cajón va a encontrar mercado.

Cómo haría yo para empezar a vender cuando nunca he vendido una solución.

Lo primero que haría es: especializar mi oferta y tratar de buscar cinco clientes para ofrecerles mis servicios, pero un servicio relativamente sencillo que se pueda entregar en dos semanas como mucho.

La idea es darles algo que sea de valor a cambio de un testimonio.

Entonces trabajaría gratis para cinco clientes para conseguir cinco testimonios potentes y ya tendría preparado el servicio de continuidad.

Después de este aperitivo de dos semanas que les das a estos clientes, debes intentar venderles, una vez que ya te han visto trabajar y que están convencidos de que puedes conseguir resultados para ellos.

Puedes hacerles pagar ya.

Por ejemplo, si estás trabajando con un servicio de publicidad de Facebook Ads, en este caso trabajaría dos semanas gratis demostrando que tengo capacidad de generar leads y clientes para ellos.

Y justo después le plantaría mi tarifa es de 500 euros al mes y hay que pagar mes a mes, pero con un compromiso mínimo de seis meses.

Esto sería una forma de hacerlo.

Luego lo que haría para captar los diez siguientes clientes.

Siguiente fase: sería poner un precio que sea el precio ideal que quisiera tener para mis servicios.

Por ejemplo, de nuevo, volviendo a este ejemplo de los servicios de Facebook Ads, a mí me gustaría a medio plazo cobrar 1.500 al mes.

Entonces pondría este precio, lo tacharía y lo vendería con un descuento del 50%, 750 euros al mes.

Es una oferta de lanzamiento para los 10 primeros clientes.

Y ahí ya te sentirías más cómodo para vender a este precio, mientras irías aprendiendo y afinando el método de entrega.

Obsesiónate con que estos diez clientes consigan resultados y a partir de ahí quita el descuento.

De esta forma, ya llevarías tres o seis meses comunicando al mercado que es precio final es de 1.500 al mes, pero que estamos de lanzamiento.

Puede hacerse poco a poco, pero teniendo claro que tienes que afrontar la situación real y no dejarte vencer por el impostor que llevas dentro.

Porque si aplicas tarifas demasiadas pequeñas, te metes en un camino del que te será muy complicado salir con vida.

Así que tengo una pregunta para ti, ¿vas a dejarte vencer por el impostor que todos le llevamos dentro o le vas a callar la boca?

Dime, que por lo menos vas a intentarlo, poniendo unos precios justos para el valor que estas aportando al mercado.

Yo lo tengo claro.

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