Como vender con una llamada telefonica y porque hacerlos asi

Hoy quiero explicarte por qué creo que es muy inteligente tratar de cerrar una venta con una llamada telefónica.

Yo sé que puede parecer bastante sorprendente, sobre todo en el mundo digital, en el que tratamos de utilizar canales 100% digitales.

¿Por qué volver a utilizar un recurso tan corriente como una llamada de venta?

Hay varias razones para hacerlo.

¿Por qué es inteligente vender con una llamada telefónica y cuándo aplicarlo en tu negocio?

  1. Estas llamadas de ventas te permiten acortar el tiempo promedio de toma de decisiónde tus clientes. La gente siempre va a preferir hablar con un ser humano, quiere confirmar que detrás de una web realmente hay presencia humana. Pero también porque lo que puedes aportarle en una conversación de media hora ó 45 minutos, no tiene ningún punto de comparación en lo que puedes ofrecer a golpe de textos o páginas de ventas, o hasta lo que puedes ofrecer en un lanzamiento o un webinar. La gente siempre va a preferir tener una interacción uno a uno contigo.
  2. Las tácticas para cerrar ventas en el mundo digital, tipo páginas de ventas, webinar, lanzamientos y demás, funcionan bastante bien hasta cierto punto. Cuando quieres vender soluciones premium que estén por encima de, por ejemplo, 2.000 euros, ya vas a encontrarte con una dificultad muy importante: la de conseguir la confianza suficiente con estos prospectos para poder vender estas soluciones premium.
  3. Obviamente, hay que tener en cuenta el aporte de valor que puedes regalar a un cliente en un uno a uno. Es posible que este cliente, después de la llamada de venta, decida no trabajar contigo. Pero en cualquier caso, has plantado una semilla y es probable que en el futuro este cliente decida volver hacia ti, o hable bien de ti a sus conocidos. Con lo cual esto puede generarte mayores beneficios a medio-largo plazo.

Estas son las tres razones fundamentales por las que incorporar dentro de un sistema completamente digital, que es un sistema bastante automatizado, esta figura de la llamada de venta.

Los pasos del guion telefónico que convierten

Ahora que entiendes el por qué, voy a tratar de darte unas instrucciones para que puedas realizar tus primeras llamadas de venta con cierta confianza.

  • Lo primero en esta llamada es romper el hielo enseguida. Cuando estás descubriendo a una persona nueva, debes de mostrarle confianza. Habla de cosas corrientes, como qué tal la semana hasta ahora, desde dónde me llamas, de dónde me has conocido, etcétera. Intenta buscar unos puntos en común que puedes tener con algunos de tus clientes. Yo, por ejemplo, de vez en cuando tengo clientes que son también padres de mellizos: obviamente tenemos un asunto de conversación que nos permite conectar de forma rápida con estos temas. Busca lo que sea. Puede ser una ciudad, puede ser un sector que conoces muy bien, pero busca conectar con estas personas.
  • Una vez que sientes que esta persona se ha relajado un poco, es hora de coger el liderazgo de esta llamada. Es fundamental, porque te vas a topar con personas que son líderes natos, que van a pretender hacer preguntas y que tú respondas estas preguntas. No, el propósito de la llamada de venta es completamente distinto. Eres tú el médico que tiene que diagnosticar los problemas que tiene esta persona, con lo cual hay que plantar el decorado de esta llamada, explicar cómo se va a desarrollar esta llamada, y ver si te ves capacitado para ayudarles y así podrás hacer una propuesta para que trabajen contigo.

La fase más importante de la llamada es donde tratas de diagnosticar cuál es el problema.

Trata de ponerte en la piel de tu paciente o cliente y de identificar todos los problemas que tiene en estos momentos.

Es probable que pases 15-20 minutos en hacer este trabajo, planteando un montón de preguntas que te permitirán hacer tu trabajo y ver cuáles son los problemas que tiene este cliente.

Y no solamente los problemas actuales, también los problemas de fondo, los que van a resolver estas sensaciones que tiene en estos momentos.

La pregunta mágica que hará que se disparen tus ventas.

Tienes que proyectar hacia el futuro.

Todos los vendedores saben muy bien que si no hay proyección en el futuro, básicamente no habrá venta. Por eso podrías utilizar la pregunta mágica.

La idea es de plantear un viaje en el futuro.

Viajemos 12 meses o 24 meses en el futuro y tenemos de nuevo una charla, y te veo muy contento.

Cuéntame todos los cambios que han ocurrido en tu negocio o en tu vida para que estés tan feliz en estos momentos.

Oye bien lo que expresan sus palabras, porque aquí no solamente vamos a conocer el beneficio superficial sino que saldrán también los por qué: por qué quieres este negocio online.

Esta fase es fundamental, porque si no hay un plan atractivo a medio-largo plazo,obviamente estas personas no van a hacer nada, van a aceptar lo que es su situación actual y el nivel de dolor que pueden sentir en estos momentos.

Llegados a este punto, normalmente debías estar ya hablando con esta persona durante 30-35 minutos.

Entonces llega el momento de transitar hacia tu oferta.

¿Cómo hacerlo? Tienes que plantear que la solución que tienes para esta persona es válida para que consiga resultados.

No presentes tu solución a una persona que no es un buen prospecto; es mejor salir de la llamada en este momento. Es mejor quedarte únicamente con los prospectos que sabes que puedes ayudar con el 100% de seguridad.

Con lo cual estos prospectos sí los vas a tener que trabajar muy bien, porque estas personas necesitan tu solución.

Tu solución no debe ser una solución genérica que responde un montón de puntos, tienes que limitarte a confirmar que la solución que tienes para este prospecto responde a todos los puntos que has identificado en la fase del diagnóstico.

Luego vendrá la fase de abrir el turno de preguntas para que tu prospecto las haga.

La persona tiene que preguntar por el precio, tienes que dejar que sea el prospecto quien te pregunte cuál es el precio de tu solución y que surja de forma natural.

La siguiente fase es la de resolver las objeciones.

Por ejemplo: “no tengo tiempo”, “es demasiado caro”, “no sé si va a funcionar”, etc.

Y, para hacerlo, no hay nada mejor que prepararse para estas objeciones y dar respuestas.

En muchos casos, lo único que tienes que decir es asegurar al prospecto que su miedo es infundado y poco más.

La gran diferencia que hay entre los que cierran ventas y los que abandonan sus pre-clientes en la llamada de ventas.

Y la fase más importante,  es el cierre, en este caso, tienes que acompañarle a realizar el pago de la solución que acaba de comprar por teléfono contigo.

Entiendo que si nunca has hecho este tipo de llamadas, puede representar un reto importante para ti.

Pero créeme, si consigues incorporar esta habilidad en lo que son tus talentos innatos, todo saldrá bien. Y más que innatos son talentos que se trabajan.

Aunque quieras desarrollar un negocio digital, hay una cosa que deberías estar haciendo en estos momentos y es justamente hablar con tus prospectos y tus clientes.

La mayoría de los emprendedores que me llegan, no tienen problema con cerrar una solución con un prospecto.

Cada uno tenemos nuestra tasa de conversión, algunos cierran un 20%, otros un 10%, otros un 30%, en función de su nivel de habilidad.

Pero da igual, el mundo de las ventas es un mundo en el que las probabilidades lo dicen todo. Hay que tener muchos “no” para llegar a los “sí”.

Es un juego en el que los números importan.

Pero una vez que has superado esta fase del miedo inicial a realizar estas llamadas, te das cuenta que es una fantástica herramienta para aportar valor de forma muy rápida, y acortar el tiempo de decisión.

Trabaja este tema de la llamada de venta, porque es un recurso que muchos clientes te van a agradecer, esto es especialmente importante si quieres vender al mundo de las empresas, siempre una llamada está bienvenida.

La gente necesita confirmar que realmente eres tan bueno como lo parecen tus contenidos en Internet.

 

La llamada de venta te sirve para resolver todos estos problemas y estos temas.

Vuelve a conectar con tu talento innato de hablar con la gente de tu mercado y de escucha sus problemas y aporta respuestas.

Organiza un poco la llamada en función de los pasos que te he dibujado, y te deseo todo lo mejor con tus próximas llamadas de ventas. Y si te funciona, ¡quiero que me lo cuentes!

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