¿Qué diferencia hay entre el valor que estás entregando y el valor percibido por tus potenciales clientes?…

En el primero de esta serie de artículos dedicados a las leyes de la persuasión hablamos de LA LEY DE LA EMOCIÓN, cuya observación nos va a permitir aumentar las posibilidades de que los clientes nos compren.

En el artículo de hoy vamos a tratar otra de las leyes de la persuasión clave que va a facilitar que los clientes nos compren. Se trata de la ley del valor…

SEGUNDA LEY UNIVERSAL DE LA PERSUASIÓN: LA LEY DEL VALOR

Además de emoción, tus potenciales clientes van a tener muy en cuenta el valor a la hora de tomar la decisión final de comprar tus productos o contratar tus servicios.

Una vez escuché a un amigo mío contar una historia sobre su abuela inmigrante. Su abuela regresó a casa un día con un par de pantalones vaqueros que no le encajaban a nadie de la familia. Mi amigo le preguntó: “Abuela ¿por qué compraste esos jeans cuando nadie los podemos usar?”

Ella respondió: “Ahorré más de 40 euros, estaban en súper oferta”

La moraleja es esta: A todos nos gusta hacer buenos tratos, no importa si es una compra de inversión o es una compra impulsiva. Compramos cosas porque percibimos que el valor que nos llevamos supera el precio que estamos pagando por ellas.

Ahora, hay dos caminos que los seres humanos tenemos para juzgar el valor de las cosas que vamos a comprar… ¿Te gustaría saber cuáles son?

OK, ya sé que la respuesta era un sí… ¡Pues vamos a ello!

(1) CANTIDAD

“Dos por el precio de uno”. “Compra uno y te llevas otro gratis”. “Bebida mediana gratis con la compra de cualquier hamburguesa hoy”. “Hoy menú extra por el mismo precio”. “Instalación gratuita con la compra de tu antena parabólica”. “Treinta días gratis para los nuevos socios”. “Una sesión de regalo si contratas hoy tu programa de coaching”.

Todos estos caminos tienen el mismo objetivo, proporcionar MÁS CANTIDAD por el mismo precio. Y sin duda todos sentimos que esto es un factor determinante a la hora de valorar algo: “la cantidad”

Después de todo ¿qué tiene más valor: Una pizza familiar por 15 € o una pizza familiar más un refresco de cola de dos litros?… Obviamente la pizza y el refresco añaden más valor a la compra. Ese aumento de cantidad nos incita a comprar porque simplemente nos llevamos más por el mismo precio.

En el marketing por internet se suele añadir a las ofertas una gran colección de “Bonos de Regalo”, normalmente una pila de “ebooks” (libros electrónicos), o una buena pila de pequeños cursos en vídeo o tutoriales.

Individualmente no aportan mucho contenido, pero lo que cuenta es que el cliente percibe la cantidad como un valor y por lo tanto lo aprecia mucho más.

Añadir “valor de cantidad” en la oferta de tus servicios de coaching, mentoring, asesoría o consultoría, a veces no resulta tan fácil como si de productos físicos o digitales se tratara pero también se puede utilizar la cantidad como elemento de percepción del valor.

Así un ejemplo sería ofrecer más sesiones de coaching por el mismo precio: Podríamos ofertar 9 sesiones de coaching de una hora, en vez de 6 sesiones de 90 minutos. El valor percibido es mayor si nos llevamos más número de sesiones.

Otro ejemplo sería añadir sesiones extra por el mismo precio: “Además si tomas ahora la decisión de contratar nuestro programa de mentoring, además de las seis sesiones del programa, te vas a llevar 2 sesiones extra gratis después de terminar el programa para poder afianzar el logro de tus objetivos.

La cantidad siempre nos transmite una percepción inconsciente de mayor valor de las cosas.

(2) CALIDAD

La otra vara de medir el valor es la calidad percibida.

Si tenemos que elegir entre un utensilio de cocina de plástico y otro de acero inoxidable, ¿cuál te parece que tiene más calidad? Sin duda el segundo, el de acero inoxidable lo percibimos de mayor calidad porque el acero es más resistente que el plástico y por lo tanto tiene una mayor durabilidad, es más difícil de deformar y resiste más el fuego. La característica de “durabilidad” transfiere al utensilio de acero inoxidable una percepción de mayor calidad.

Y por lo tanto estaríamos dispuestos a pagar un plus por algo de mayor calidad, ¿cierto?

Ahora, ¿cómo aumentar el valor percibido de un servicio para que la gente esté dispuesta a pagar un mayor precio?

El servicio no tiene partes materiales a las que se le pueda confiar una característica de durabilidad, por ejemplo, pero eso no significa que no podamos trasladar ciertas características para aumentar el valor percibido del servicio.

Si nos vamos a servicios de Coaching, el cliente no va a percibir la misma calidad de las sesiones si viene a una sala de consultas en un barrio industrial de las afueras, que si lo citamos en un despacho del centro, decorado con algunas plantas, un par de sillones de cuero bien cómodos, una mesita baja central adornada con un centro de flores frescas, un humidificador que mejora el ambiente y además le invitamos a una infusión mientras realizamos la sesión… ¿Se percibe este segundo caso como un servicio de mayor calidad?

Alguien me dijo alguna vez, lo importante es lo que se lleva de la sesión no el ambiente donde se realiza la sesión. ¡Desde mi punto de vista una creencia errónea!

Sin embargo, déjame hablarte de una de las joyerías más famosas del mundo: Tiffany & Co en New York. Una de las características de esta joyería, no solo tiene el valor de los kilates de los diamantes que vende, sino que además la caja Tiffany & Co. donde se presenta la joya (con su característico color azul verdoso y su lazo hecho a mano), está tan cuidada, que es la gente percibe que se lleva una joya, dentro de otra joya.

Personal development

Ahora pregúntate ¿dónde envuelves o presentas tus sesiones de coaching, mentoring, asesoría o consultoría?

Otra forma de aumentar el la calidad de tus servicios, y por lo tanto también el valor percibido, tiene que ver con cómo te presentas a la audiencia: La imagen personal (que no la marca personal, está engloba más cosas que la imagen – hablaremos de eso otro día).

¿Qué asesor fiscal trasladaría una imagen de más calidad en el asesoramiento? Alguien desgreñado, que aparece en la foto con un jersey marrón de punto, confeccionado con lana gorda y algo ya deshilachado en las mangas. O un asesor fiscal que se presenta en su web con un traje azul marino hecho a medida, camisa azul sin botones para sujetar los picos del cuello y una corbata de seda bien colocada con un nudo Windsor cerrando el cuello.

Ya sé que son casos muy extremos, pero si tú quieres aumentar el valor percibido por tus clientes, nuestro segundo asesor fiscal dará una sensación y por lo tanto una percepción de servicio de mayor calidad y el cliente estará dispuesto a pagar algo más por sus servicios.

La percepción de calidad vende porque percibimos un mayor valor del servicio o del producto.

Ahora la reflexión es… ¿Has auditado ya la calidad de tu servicio?… ¿Qué estás haciendo para transferir una imagen de más calidad?… ¿Qué se te ocurre que podrías hacer o mejorar para aumentar el valor percibido de tu servicio?

En el próximo artículo hablaremos de otra de las grandes leyes de la persuasión que motivará a nuestros prospectos a comprar nuestros productos o contratar nuestros servicios… Pero no voy a adelantarte nada más para generar más expectación sobre mi siguiente artículo…

Nos vemos muy pronto…

Roberto Cerrada