La explicación detallada de por qué no vendes

Muchos te dirán que el éxito en tu negocio se reduce a esto: 

Problema + solución = ventas. 

¿Verdad que lo has escuchado muchísimo? Encuentra un problema, resuélvelo y lleva tu solución al mercado. BOOOOOOM. Tendrás un negocio perfecto.

Y es cierto… parcialmente.

El éxito en los negocios es de los solucionadores de problemas, sí. Por eso mi apodo es Señor Lobo, es el que soluciona problemas en Pulp Fiction.

Pero falta un ingrediente clave en la fórmula: la responsabilidad. 

¿Responsabilidad?

La carga que le quitas de la espalda a tu cliente.

Para que quede bien claro el concepto, tengo que hablar de infoproductos: ebooks, cursos online, suscripciones de pago a un club privado, etc, etc.

¿Por qué es difícil vender un curso online?

Porque no tiene casi soporte. No hay garantías porque el vendedor no asume responsabilidad.

Y eso no es muy atractivo cuando vas a comprar.

Además, el comprador sabe que lo que no paga en dinero, tendrá que pagarlo en tiempo para implementar el sistema.

Visto así, el mayor incentivo es el precio.

Los clientes dudan de los resultados antes incluso de comprar.

Es así.

Por eso cuesta vender formación online.

¿Cómo añadimos la responsabilidad para que la oferta sea apetecible?

Pues vendiendo servicios primero.

En un training, es el alumno el que ejecuta a menudo cosas por primera vez. No puedes garantizar la calidad de lo que produce.

Pero en un servicio, tú controlas la ejecución de lo que vendes.

Y si no quieres vender servicios llave en mano, entonces vende un proceso de coaching de X semanas donde acompañes a tus clientes codo con codo para poder garantizar un mayor nivel de calidad de lo que ellos van a producir.

Haciendo esto, tendrás más casos de éxito porque acompañarás mejor a tus clientes que en un training sin apenas soporte.

Pero, además, tienes que vender servicios de forma distinta a la que se venden los infoproductos.

La mayoría de los freelancers son capaces de identificar los problemas de sus clientes.

Y también de proponer un embrión de posibles soluciones.

Pero temen hacerse cargo al 100% del problema del cliente.

Lo que nunca dicen a sus clientes es lo siguiente:

«Puedo ocuparme de eso para que no tengas que hacerlo tú».

Venden servicios como infoproductos.

Sin hacerse responsable.

La mayoría de la gente entiende el concepto de responsabilidad en su vida, pero muy pocos entienden cómo representarlo en sus ofertas.

No es de extrañar porque la mayoría de las ofertas a las que estamos expuestos todos los días no se molestan en incorporar responsabilidad alguna.

Todo es solo problema-solución,problema-solución…

Lo verás aún más claro con un par de ejemplos: 

  • [PROBLEMA] ¿No sacas tiempo para producir tus contenidos? [SOLUCIÓN] Escribo contenidos para ti.
  • [PROBLEMA]¿No sacas tiempo para gestionar tus campañas de FB Ads para ti? [SOLUCIÓN] Yo lo hago para ti.

Estas dos propuestas carecen de responsabilidad.

Un emprendedor no quiere escribir, quiere captar leads cualificados. Garantiza un volumen de leads nuevos orgánicos con tus contenidos y has incorporado responsabilidad en tu oferta. Por ejemplo, ofrece una métrica mensual [OBJETIVO MES DESEADO] = 150 leads nuevos cualificados al mes.

Un emprendedor tampoco quiere gestionar campañas de Facebook Ads. Quiere captar clientes con un [OBJETIVO POR CAMPAÑA DESEADO] = ROI positivo del 100%. El ROI es la responsabilidad que espera el cliente de ti.

¿Capito?

Tu cliente no quiere más trabajo, quiere que lo alivies.

Cuando haces ofertas con responsabilidad, ofreces alivio.

Y cuando tus clientes reciben alivio en lugar de más trabajo, estrés y agobio … están dispuestos en pagarte una cuota mensual recurrente, durante años.

Con una sonrisa de oreja a oreja.

Entonces modifiquemos un poco esa fórmula del éxito empresarial si te parece.

Problema + solución + responsabilidad = alivio.

Alivio = cuotas mensuales garantizadas.

Alivio = clientes felices que recompran mes a mes.

Alivio = negocio próspero.

Úsalo para agregar el factor de responsabilidad a cualquier problema / solución que desee señalar al comunicarse con un cliente potencial / cliente.



PLANTILLA: ¿Cómo presentar una oferta con responsabilidad a un posible cliente?

Puedes usar para hacer tu pitch la fórmula siguiente:

«Hemos visto que tu problema principal es [DETALLAR PROBLEMA] y hemos validado entre los dos que la mejor forma de resolver este problema es [RESUMIR SOLUCIÓN DE FORMA EJECUTIVA]. Estaría encantado de llevar este proceso a cabo en tu organización —de la A a la Z—, para aliviar parte de la carga de trabajo que te está generando estrés y agobio en estos momentos, y conseguir [OBJETIVO MES DESEADO], de tal forma que puedas despreocuparte de estos aspectos para seguir desarrollando tu negocio»

Usa esta fórmula sabiamente y disfruta los resultados.

1 fuerte abrazo

Franck

PD – Muchas personas evitan asumir la responsabilidad porque les preocupa no poder cumplir. Es un miedo comprensible, porque solo los que entregan sus promesas se mantienen en el mercado. Para sobrevivir y prosperar tanto tiempo a la cabeza de mi negocio online (más de 10 años), he desarrollado principios y sistemas para garantizar que pueda cumplir mis promesas.

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