Las reglas de la 3 P; el secreto mejor guardado de un negocio nacido para triunfar en la nube

Hoy voy a presentarte un concepto fundamental, si quieres montar tú también un negocio perfecto en la nube. De este concepto depende el éxito de tu proyecto, los meses o los años que vas a tardar antes de acercarte a esta meta: tener un pequeño gran negocio propio. Y además, en este caso, un negocio de futuro, innovador preparado para sobrevivir a la globalización y su presión dictatorial sobre los precios.

Si, si. De verdad.

¿Has oído hablar de la regla de las 3 P’s?

La fórmula parece extremadamente sencilla, en teoría:

  1. P. de Personas
  2. P. de Problemas
  3. P. de Productos

Pero los emprendedores, y la gente en general, sólo suelen pensar en sí. Pensar en tu idea, y en tu proyecto, en tus productos, en tu éxito empresarial (ya has visualizado este momento ¿verdad?).

Todos estos pensamientos unidireccionales (de tu cerebro hacia el mercado) te provocan una ceguera. Tu ego hipertrofiado ha crecido tanto que ya ni verías un elefante en un pasillo de 2 metros de ancho. Tu cerebro lo negaría. Ya no sabes escuchar las necesidades de un mercado o de un nicho, ni te interesa.

Tú ya lo tienes claro, y sólo es cuestión de hacerlo y de esperar un par de meses para forrarte. Puedo hacerlo. Don Pepito se ha forrado y no tiene ni idea. Tú sabes mucho más que él…

En general el despertar post ceguera es doloroso, angustioso y carísimo (hablo de €€€ y de tiempo invertido). Dar la cara frente a un fracaso nunca es agradable.

Puedes evitarlo. 

#1 – P. de Personas

No se puede conectar de verdad con alguien si no sabes quién es esta persona, y desde luego no podrás vender nada a alguien a quien no entiendes. No ganarás nunca dinero en la red si no has definido antes tu lector ideal.

Los emprendedores tienden a posponer decisiones incómodas:

Voy a atender a un colectivo grande, generalista, digamos PYMES (¿Qué es una PYME? Umm…) y vender SERVICIOS PROFESIONALES (¿Por qué te lo van a comprar? Ummm…). Así abarco más mercado y me iré adaptando a lo que me pide cada uno de mis clientes.

Lo que pasa con estos modelos generalistas sin definir, es que al final NADIE te pide información sobre tus servicios.

¿Por qué los servicios NO especializados no consiguen visibilidad en la nube?

Tiene que ver con 3 cosas:

  1. A la gente le importa un pepino tus servicios y lo que haces. Sólo les importan sus problemas
  2. La gente busca soluciones a sus problemas, esencialmente en Google
  3. Hace 10 años había muy poca información en la red. Casi todo valía para conseguir visibilidad. Hoy ya no es así. Sólo los contenidos más relevantes y valiosos sobreviven al Tsunami de basura que existe en la red.

Y la gente no es tonta. Sabe en un instante detectar un contenido relevante de una farsa:

  • “A mí esto me ha pasado”
  • “Es exactamente como me siento hoy”
  • “Joder, ¡parece que este tío ha vivido mi vida!”

Ya te has preguntado ¿Por qué decides leer una entrada en un blog o abrir un correo electrónico?

Porque tomas la decisión de invertir algo de tu valioso tiempo en prestar atención a una información que estimas RELEVANTE en este mismo instante:

  • Es algo que te interesa
  • Es algo que te preocupa
  • Es algo que te apasiona

Consecuencias directas para el aficionado no preparado

Si no entiendes mejor que tus competidores la necesidades de tu target, es probable que tus títulos no sabrán captar su atención, y también es probable que tus palabras no sabrán convencer, si es que te han ofrecido la oportunidad de presentar las ideas de tu entrada a sus ojos y cerebro hiperactivo.

Es clave para el éxito de tu negocio poder entrar en el cerebro de tus lectores (futuros clientes), desde su propia perspectiva, y usar las palabras mágicas que establecen conexión y empatía, tanto en la redacción de tus entradas y/o el copywritting de tus páginas de venta.

Hoy en día, en la nube, ya no hay sitio para aficionados diletantes. Necesitas destacar en lo que haces, y esto sólo es creíble si te hiper especializas y te posicionas como una referencia en tu nicho.

#2 – P. de Problemas

Saber a quién estás atrayendo es una condición necesaria, pero no suficiente. Con lo cual, el gemelo de las Personas son los Problemas.

Tú tienes que hacerte experto en un binomio [Personas;Problema]. Almas gemelas.

Ejemplos de estos binomios. Fíjate bien:

  • Emprendedores tradicionales offline que no consiguen captar nuevos clientes en el canal digital
  • Padres con adolescentes conflictivos que no estudian bien en el colegio
  • Chicos tímidos que no consiguen ligar con ninguna chica
  • Enfermos de cáncer que se sienten extremadamente solos y sin el apoyo de su médico
  • Futura mamá primeriza, algo inquieta e hipocondríaca, en busca de información sobre el embarazo
  • Etc…

Todos estos colectivos tienen un problema, y en algunos casos se trata de un problema vital. Una necesidad básica insatisfecha.

Es mucho más que conseguir algo de visibilidad sin discriminar en Google

Alguien que consigue posicionarse en búsquedas relacionadas con estos temas y trata de aportar respuestas (o hacer que la gente se sienta mejor leyendo los posts), se ganará poco a poco la confianza de este colectivo. El autor de este blog:

  • Aporta valor, en otras palabras ayuda o me hace sentir mejor
  • Sabe del tema. Es de fiar
  • Escucha y conversa con los lectores. Me hace caso

De las conversaciones nace la confianza. Si no hay confianza no puede haber venta (en la nube).

Una historia personal para ilustrarte bien la temperatura emocional que puede llegar a tener un comprador

Hace una semana, mi PC (Windows 7) dejó de funcionar. Así, de la noche a la mañana, sin ningún aviso previo. Entraba mi usuario y contraseña (que no había cambiado), pero el registro de usuario me decía que este usuario/contraseña no era correcto. Una y otra vez.

Imagínate mi estado. 8 de la mañana, un webinar planificado a las 10:00, tengo que salir ahora para acompañar a las niñas a su cole. ¡Vamos, estaba histérico!

Después de cagarme en Bill Gates unas cuantas veces (sigo sin entender cómo un tío ha podido hacerse tan rico con un producto con tantos problemas irracionales tan chungos. Otro día os hablaré de Apple y su Apple Store de Apps, también hay muchas cosas muuuuyyy malas en la empresa de la manzana…).

Cogí mi tableta como plan B para acceder a Internet. Sí, es una iPad.

Busqué en inglés en Google hasta aterrizar en un foro especializado donde encontré a otras personas que han experimentado el mismo problema. Y ¿sabes qué? Resulta que había un montón de tíos como yo, jodidos vivos sin entender por qué, un buen día, por la mañana. Powered By Bill “Buggy” Gates.

Tanto es así, que un listillo (de hecho son unos cuantos) ha desarrollado un programa para resetear un usuario en estos casos. Te permite probar el programa gratis, sólo para consultar los usuarios creados en tu registro de Windows.  Pero para resolver el problema (es decir volver a acceder) tendrás que pagar.

Bien, ¿qué crees que hice?

Comprar el programa (aquí lo tienes si te ocurre lo mismo).

En este caso, tenía tanta prisa que solo busqué una web que con algo de prueba social positiva para asegurarme que no se me fuera a destrozar el PC por completo. La prueba gratis del programa terminó de convencerme. Era muy profesional.

Es un servicio aspirina, en un nicho, pero creo que es un gran negocio. Un usuario target no debe pensárselo más de 15 minutos antes de tomar su decisión de compra. Un Jackpot, amigo, siempre y cuando aparezcas en Google cuando un usuario hace estas búsquedas.

Me dolía y mucho (Pain Factor), tenía que resolver el problema AHORA MISMO (acuerdáte que tenía a un cliente a la espera), y lo hice con cabeza, comparando soluciones durante 30 minutos. Pero terminé comprando y por suerte, resolviendo el problema.

Había perdido otros 2 meses de vida por culpa del estrés generado por el amigo Bill Gates (algún día le demandaré por esto), pero por lo menos pude acceder a mi herramienta de trabajo de nuevo y atender el webinar (al final tuve que posponerlo, ¡gracias Dani!)

Comprender la naturaleza exacta del problema en combinación con el perfil de tus posibles clientes y una buena comprensión de su estado anímico en el momento de la compra es la gran receta para el éxito en la comercialización de contenidos en la red.

Comprar un libro, ir al cine, salir a cenar, ir al dentista, ir al gimnasio son servicios prescindibles en periodo de crisis. No resuelven nada ni se perciben como una inversión.

Piensa en la temperatura emocional del colectivo a quien te quieres dirigir, si estás reflexionado sobre qué tipo de negocio montar en los próximos meses.

Es lo que vamos a abordar en la tercer P.

#3 – P. de Productos

Con las primeras dos P, sabes como posicionar estratégicamente tu blog en el mercado. Cuando se agrega la tercera P, “producto”, por fin tendrás un negocio.

La regla de las 3 P: El Producto es lo que las Personas compran para solucionar su Problema.

Sin conocer a fondo las dos primeras P, tienes prácticamente nula posibilidad de crear y vender algo que alguien pueda querer. O incluso algo capaz de ser encontrado en Internet.

Presta atención, por favor.

Estamos en un momento fundamental para tu proyecto en gestación:

El 90% de los empresarios primerizos o el 90% de los escritores primerizos acometen el 100% de la inversión desarrollando un producto, para que en 4 de cada 5 veces darse cuenta de que NADIE necesita de su PRODUCTO.

El auge de los servicios híbridos

Uso la palabra Producto en el sentido de todo lo que se puede vender: productos físicos, contenidos digitales (infoproductos) y/o servicios. Este uso de la palabra Producto para lo que se asimila a un servicio tradicional también ayuda a borrar las fronteras entre las categorías tradicionales.

Los productos híbridos (servicios empaquetados a precio fijo), o productos (un curso online) con servicios de acompañamiento (coaching/mentoring)) están muy de moda hoy en día en la nube porque ofrecen un alto valor percibido.

Una característica fundamental si quieres dejar de competir por precios.

Hay sitio para cada formato, en el momento adecuado

El formato exacto de tu Producto depende de las Personas y de sus Problemas.

  • Un servicio profesional puede ser la mejor solución
  • Un curso online puede servir de respuesta
  • Un webinar o una serie de webinars quizás sea lo mejor
  • Puede que un taller presencial sea necesario en algunos casos

Cualquiera de estos formatos puede ser apropiado para una misma Persona en diferentes momentos de su propia vivencia del Problema.

¿Estás dejando propinas de 500 euros sin siquiera darte cuenta?

En general, los productos se dividen en dos categorías principales: servicios llave en mano o formación:

Básicamente, o lo haces  tú por encargo de alguien, o enseñas a este alguien cómo hacerlo por sí mismo.

Si sólo te dedicas a los servicios profesionales o si sólo te dedicas a la formación, es más que probable que estés dejando mucho dinero sobre la mesa.

Diversificación como respuesta al incremento de la inseguridad

Al igual que cualquier buen inversor diversificará su cartera para maximizar el rendimiento y minimizar el riesgo, deberías hacer lo  mismo con la generación de ingresos en tu negocio.

Si dependes en de un único tipo de ingresos y el mercado se contrae de forma dramática y duradera ¿cuál es tu recurso?

¿Y por qué no montas un negocio perfecto en la nube?

Amigos freelance y demás profesionales liberales (del conocimiento): esto es exactamente lo que te está pasando aquí en España con esta terrible crisis que va a llegar a su apogeo en 2013/2014.

El boca a boca se ha secado, los bancos por fin dejan ver su verdadera cara (usureros en vez de apoyo a la inversión) y llevas años sin captar tú solito un nuevo cliente. Tienes que reaccionar.

Es una gran oportunidad para ocupar los mejores espacios en la nube de habla español.

Ahora.

Y no vengas diciendo que no sabes cómo hacerlo. Con la regla de las 3 Ps deberías tener muy claro el posicionamiento de tu negocio. Sólo tienes que montar un blog y empezar a atraer la audiencia mínima viable.

 Y el que me dice que no tiene tiempo es un mentiroso.

Acuérdate, ya no tienes clientes…

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