Los webinars son mi sistema de venta más efectivo.

Ya lo he explicado en innumerables posts y episodios del podcast.

Pero tienes que perdonarme porque creo que ha habido una confusión…

Crear un webinar que vende no es ponerse en directo con unas diapositivas y luego decir que tienes un producto para vender.

Eso solo es el antiwebinar de la conversión.

Un directo que vende de forma masiva sin entrar en complejidades técnicas es muy diferente a esa utopía y se sustenta en estos 3 puntos:

  • Un sistema de captación que atrae a personas interesadas en tu propuesta.
  • Una oferta estratégica y medida.
  • Unos mensajes de venta naturales que no te hacen parecer un vendedor de enciclopedias.

Para arreglar esta confusión, haremos un viaje en el tiempo.

Voy a darte 10 consejos que le daría al Franck Scipion de hace unos años si fuera a hacer su primer webinar. Una carta al pasado que, si todavía no has hecho ni un webinar, podría servirte para evitar cometer todos mis errores.

Vamos a ver cómo vender con webinars, multiplicar tu conversión sin complicarte la vida con la tecnología y conseguirlo aunque jamás hayas hecho un directo en tu vida.

Let´s go.

Los webinars son letales a la hora de vender, pero… ¿por qué?

Un webinar en directo puede llegar a convertir entre un 10% y un 15%. Cifras más que interesantes, ¿verdad?

Aunque ahora están de moda los funnels automatizados, que incluso los puedes combinar con vídeos, la realidad es que el sistema de venta que a mí me funciona mejor son los webinars. Los llevo usando durante varios años y los números corroboran su potencial.

¿Y cuál es el poder secreto de los webinars para tener esa conversión?

  1. Moviliza hasta los leads más fríos: es el poder del directo. Aunque los asistentes lleguen desde las audiencias de otros bloggers o de publicidad, un webinar live hace que se rompa el hielo. Los asistentes te ven ahí, dando la cara, con tu tono de voz y tus equivocaciones (todavía muchas veces me invento palabras al hablar en español). A la autoridad de tu marca, le añades la confianza que se genera en ese momento.
  2. Escalable: imagínate que a todos los asistentes de un webinar tuvieses que llamarles por teléfono uno a uno. ¿Cuántas horas podrías perder? En cambio, con un webinar tu potencial de venta se multiplica, ya que abandonas la venta 1:1 y te lanzas a 1:100, a 1:400 o a 1:1.000… Imagínate lo que puede llegar a valer el precio de tu hora de trabajo.
  3. Aporte de valor: muchos de mis webinars duran unas 2 horas. En ese tiempo puedo transmitir muchísimo más valor que si me dedicase a escribir posts. La realidad es que con el vídeo cuentas más y puedes resolver dudas al instante. Eso sí, piensa que si alguien asiste a un webinar es por la promesa que le has hecho. Cuidado con este punto porque es crucial. Es muy importante encontrar el equilibrio. No puedes quedarte corto, ni pasarte ofreciendo en exceso. Ambas opciones son igual de malas.
  4. Conexión con la audiencia: por mucho que estemos ofreciendo nuestros productos y servicios a través de Internet, seguimos vendiendo a personas. Y las personas compramos movidas por las emociones. De ahí la importancia de generar confianza y empatizar con la audiencia. En un webinar puedes hablar con los asistentes, preguntarles y hacer que te cuenten sus problemas… ahí está la magia. Se genera un vínculo especial en ese tiempo.

Después de explicarte todo esto, creo que no hay dudas acerca del potencial de los webinars. Ahora solo necesitas 2 cosas más antes de ponerte a vender:

  • Una herramienta para hacer los webinars.
  • Una estrategia killer para que la conversión de tu webinar llegue a ese 15% que te decía antes.

El primer punto te lo resolví en este post donde te hablo de las distintas herramientas que existen. En él te explico los pros y los contras de cada una y cuál es para mí la mejor de todas: GoToWebinar.

Por lo tanto, solo te queda aprender cómo plantear el webinar (antes, durante y después) para que las ventas se disparen. Por eso ahora quiero explicarte cuáles son los 10 puntos en los que debes centrarte a la hora de crear tu directo.

Vamos a ello.

El éxito de un webinar depende en gran parte del directo, pero no es en lo único que te debes centrar.

Dará igual que tengas unos mensajes de venta fabulosos si tu convocatoria es un fracaso. También debes preparar unos contenidos especiales para después del webinar. Muchos asistentes estarán indecisos y necesitarán un “extra” para comprar tu propuesta.

No trabajar con los asistentes (y también con los que no hayan ido), significaría tirar por tierra mucho de tu potencial de venta.

Pero no te adelanto acontecimientos, vamos a verlo todo con calma.

#1 ¿A quién invitas a tu webinar?

Como es lógico, tus cifras de captación de tráfico influyen de forma directa en tu conversión. La realidad es que de todos los usuarios que se registran para tu webinar, solo asistirán entre un 40% y un 50%.

¿Por qué?

Pueden existir miles de causas, pero principalmente son estas 3:

  • Pierden el interés.
  • Problemas técnicos.
  • Se les olvida.

Aquí tienes que tener en cuenta 2 cuestiones:

  1. Debes esforzarte en dirigir el mayor volumen de tráfico posible hacia tu squeeze page.
  2. Tienes que movilizar los leads desde el minuto 1 para que tu tasa de asistencia al webinar sea lo más alta posible.

Como ves, aquí hay 2 filtros que debes superar.

¿Cómo captar más tráfico para dirigirlo hacia tu squeeze page?

Aquí tienes las 5 estrategias más usuales de captación.

  • Lista de correo: la forma más habitual, pero la que mejor sigue funcionando. Tu audiencia siempre será la más fiel y la que más predispuesta esté a asistir al directo.
  • Facebook Ads (publicidad PPC en general): establece un presupuesto, haz una campaña y mide cuántas personas que vienen de este canal compran. En cuanto tengas claro el retorno de la inversión, podrás saber si meter más dinero en esta forma de captación.
  • Escribe un post relacionado: explica en un artículo parte de lo que vayas a contar en el webinar y cierra con una CTA enlazando a la squeeze page.
  • Guest posts: lo mismo que lo anterior, pero en el blog de otra persona que se convertirá en afiliado de tu producto.
  • Webinar conjunto: une fuerzas con otro blogger y que también comparta la convocatoria en su lista de correo.

Aquí es importante que tengas en cuenta la temperatura de tus leads. Los más “calientes” siempre serán los de tu lista y los más fríos los que llegue desde la publicidad PPC. A la hora de trabajar tus mensajes es importante que siempre tengas en cuenta de dónde proviene la gente.

Habrá casos en los que la persona no sepa ni quién eres, por lo que deberás esforzarte más en reforzar tu autoridad y credibilidad.

¿Cómo mejorar la tasa de asistencia?

Perder la mitad de tus leads en los días previos al webinar es un lujo que no te puedes permitir, sobre todo si estás invirtiendo con fuerza en Facebook Ads. La clave reside en intentar que todas estas personas no te olviden durante esos días previos. Veamos cómo hacerlo:

  • Emails recordatorio: manda varios correos recordando la fecha y la hora (especifica la franja horaria). Normalmente, la propia herramienta te dará esa opción por defecto, pero estos correos suelen ser muy feos. Si puedes personalizarlos mejor.
  • Regalo: manda un email diciendo que regalarás un bonus a todas las personas que asistan y se queden hasta el final del webinar (así también fomentas que no se retiren a la mitad y no vean la oferta que tienes preparada).
  • Urgencia: especifica que las plazas al webinar son limitadas o indica que no habrá replay o 2ª oportunidad de verlo.

Mejorar la captación y tu tasa de asistencia al webinar es algo que deberás trabajar siempre para mejorar la conversión final. No se trata de crear un webinar y olvidarse, prueba nuevas estrategias y pule tus contenidos hasta encontrar tu webinar perfecto (y ahí ya podrás plantearte automatizar).

#2 ¿Quién eres tú y por qué me estás hablando?

Nunca des por hecho que todas las personas que asisten al webinar te conocen. Y aunque así fuese, el contar tu propia historia siempre es una oportunidad ideal para empatizar con tu audiencia.

No se trata de que les cuentes tu vida, pero sí puedes explicar varios de tus grandes logros y fracasos.  Esta presentación actuará de cierta manera como prueba social y reforzará tu credibilidad y autoridad.

#3 ¿Por qué tienes que quedarte hasta el final?

No tienes que olvidar que tu primer objetivo con el webinar es conseguir atraer al mayor número de personas hasta el final del directo. No nos vale solo con que asistan: si se van a la mitad, no verán la oferta y todos los esfuerzos anteriores no habrán servido de nada.

Antes te comenté una estrategia que funciona muy bien y es el ofrecer un regalo.

Pero antes de ofrecer el regalo, refuerzo la promesa que les hice cuando se registraron y explico los beneficios de lo que van a aprender en el webinar. Esto es lo que  hará que se queden bien pegados a sus asientos.

Al igual que cuando escribes la introducción de un post y buscas enganchar al lector desde el principio, con tu webinar debes hacer lo mismo. Debes lograr que el mayor número de asistentes aguante hasta el final.

#4 Identifica al enemigo nº1

Si alguien se apunta a tu webinar es porque le has prometido que le vas a ayudar de alguna forma con un problema que tiene. Por ejemplo:

Si ha hecho el esfuerzo de asistir un webinar que le está robando unas horas de su preciado y escaso tiempo es porque está comprometido a encontrar una solución. Ese problema le preocupa y tú lo sabes, por lo que ahora toca mentalizarle de que debe pasar a la acción ya.

Y para eso debes ahondar en el problema.

Haz una descripción exhaustiva de cuál es el día a día de esa persona y de cómo este problema le está afectando. Cuánto más capaz seas de describir los obstáculos con los que se enfrenta, más sentirá él que puedes ayudarle. Simplemente verá que tú si comprendes lo que le ocurre.

Si haces una buena descripción de este punto y el asistente se siente identificado, no se perderá ni un segundo de tu webinar.

#5 “Tengo una pregunta para ti”

Un webinar es algo vivo. No olvides que estás en directo. Es lo que te decía antes, la magia de los directos está en la posibilidad de interactuar en ese preciso momento.

Si lo que haces es esconderte detrás de tus diapositivas, soltar tu rollo y luego vender… los asistentes desconectarán. Recuerda que nuestro objetivo es que todas estas personas lleguen hasta el final del webinar, pero no nos sirve de nada si lo hacen dormidos. Necesitamos activarlos durante toda la sesión.

Por eso, interactúa. Plantea preguntas, pídeles que corroboren que ese problema que describes es lo que les ocurre a ellos, corrobora que lo han entendido todo hasta ese momento… Mantén el interés y ante todo escucha lo que te están diciendo.

Aprovecha que puedes ver sus nombres y dirígete en específico a cada uno:

  • “Muy bien, (nombre), es cierto lo que dices”.
  • “Por aquí, (nombre) me comenta…”.
  • “Estupendo (nombre), esa es la actitud”.

Este detalle tan sencillo hará que su interés se reavive y que se mantengan activos durante todo el webinar.

#6 Todo en la justa medida

Llega el momento de que entres en el contenido y expliques lo que todos están esperando. Aquí es importante que tengas en cuenta la siguiente idea: debes encontrar el equilibrio en la cantidad de lo que debes aportar. No debes pasarte ni quedarte corto.

¿Qué ocurre si te quedas corto?

En este punto te puedes encontrar por 2 motivos:

  1. Tu promesa era demasiado alta y a la hora de la verdad eres incapaz de ofrecer una solución.
  2. No cuentas nada o todo lo que ofreces es demasiado obvio y generalista.

Aquí los asistentes se sentirán engañados y tu credibilidad se verá seriamente comprometida.

¿Qué ocurre si cuentas demasiado?

Aquí tu marca no se resiente, pero no venderás y todo el esfuerzo que has realizado no servirá para nada. Esta situación se da cuando desarrollas demasiado en qué consiste tu propuesta.

Al dar tanta información, el asistente verá que tiene lo necesario para solucionar su problema y no sentirá la necesidad de comprar tu producto o servicio después. No sentirá la urgencia porque entiende que ya tiene suficiente.

Este error es muy habitual cuando se empieza a vender con webinars. El miedo a que te vean como un impostor o vendehúmos te lleva a explicar más de lo que deberías.

¿Dónde está el equilibrio en lo que debes contar?

El objetivo de los contenidos del webinar no es empezar a desarrollar el sistema en el que se basa tu solución y dejarlo a la mitad. Lo que debes conseguir es crear esperanza en tu propuesta.

No te obsesiones con el desarrollo, ni en dar herramientas o recursos. La base de todo es demostrar que tu idea es lo que ellos necesitan.

#7 La solución u oferta

Y ahora ya sí, llegamos al momento en el que debes presentar la solución. Se trata de un momento incómodo para los novatos porque surge de nuevo ese síndrome del impostor y los nervios nos traicionan:

  • Cambia el tono de la voz.
  • Se nos ve tensos.
  • O hasta nos ponemos algo a la defensiva.

Presentar tu oferta en vivo y en directo puede hacerte parecer un vendedor de teletienda y eso echará para atrás a los asistentes. Se te tiene que ver cómodo y tranquilo, si transmites inseguridad parecerá que no confías en tu propio producto o servicio.

¿En qué te debes centrar?

Cuando prepares los materiales debes revisar que dejas resueltos estos 5 puntos:

  • Beneficios: la base del copywriting. A nadie le interesa saber el número de vídeos que das, si están grabados en HD o las herramientas que usas. Lo que tu audiencia quiere saber es si vas a solucionar su problema. ¿Vas a conseguir que ganen más visitas? ¿Más suscriptores? ¿Más clientes? Eso es el beneficio.
  • Bonus: para movilizar a nuestro público a que compre debes mostrar que estamos aportando una cantidad de valor increíble. Y para eso funcionan muy bien los bonus. Incluye varios que refuercen tu propuesta de valor.
  • Valoración económica total: estamos en directo y queremos que el asistente entienda de forma rápida todo lo que le estamos aportando. La mejor manera de conseguirlo es cuantificar tu oferta y cada bonus. No te olvides de dar la cifra total utilizando esta técnica del stack.
  • Garantía: fundamental para transmitir confianza. Sentir que uno ha comprado algo que no necesita suele ser uno de los grandes miedos al comprar por Internet. Con esto lo solventas sin problema.
  • Objeciones: ¿por qué una persona no compraría tu producto? Haz un listado con todas las razones y vete explicando una a una. Necesitas que no haya ninguna pregunta que pueda hacer dudas a la persona.

Con todo esto claro, solo nos queda dar el empujón final.

#8 Aprieta con la urgencia

Si tienes a tus asistentes activos y convencidos de que tu solución es lo que necesitan, solo hace falta esa chispa que encienda la mecha. Y esa chispa va a ser la urgencia.

Plantea un descuento o un bonus especial durante un tiempo limitado que haga sentir que si no se accede ahora a la oferta se va a perder algo importante. Sí, esta estrategia es muy vieja, pero no ha perdido eficacia.

La urgencia es ese botón final que todos necesitan para pasar a la acción y comprar.

#9 Replay: ofrece siempre una 2ª oportunidad (o no)

Ha acabado el webinar y has logrado un número “x” de ventas. ¿Ya está? ¿Ahora a volver a empezar?

No, la situación es que en estos momentos tienes a 2 grupos de personas:

  • Los que han asistido pero no han comprado.
  • Los que no han asistido.

Aunque hayas mandado varios emails recordatorio,  hay personas que no pueden asistir porque surge algo o la hora le resulta incompatible. De ahí el que tengas una buena baza a jugar si ofreces la posibilidad de ver el replay del webinar.

De hecho, hay personas que ya se apuntan a un webinar con la intención de ver solo el replay. Ten en cuenta 2 puntos importantes.

  • Botón de compra: haz que el botón aparezca cuando aparece la oferta en el webinar. Si se lo pones desde un inicio, le puedes echar para atrás.
  • Tiempo de descuento: es otra forma de enfatizar la urgencia. Haz que con el botón también aparezca ese reloj descontando el tiempo que queda para que acabe la oferta.

Ofrece también el replay a los que asistieron al directo. Muchos querrán volver a ver ciertas partes para resolver dudas que le hayan surgido.

Esta estrategia funciona, aunque hacer lo contrario también. Si tienes un webinar que se hace semanalmente quizás es mejor volver a invitarlos al directo que dejarlos “solos” en el replay.

Ya sabes que el directo funciona mucho mejor que el diferido, así que prueba las 2 estrategias, mide y decide cuál es mejor.

#10 Emails follow-up vs indecisos

Después del webinar siempre habrá un grupo de personas que sí están interesadas en tu propuesta, pero que no compran porque se han quedado con dudas. Son los famosos indecisos.

Para conseguir que estas personas te compren, tienes que preparar una secuencia de emails (lo que se denomina correos follow-up) para resolver todas esas objeciones de venta que han surgido.

El día en que acabe la oferta, manda varios emails recordatorio para enfatizar la urgencia. Ahora sí tienen que sentir que es ahora o nunca.

Un artículo escrito por Franck Scipion