Hace unos meses, se lanzó Referion, una plataforma integral para lanzar, gestionar y optimizar de forma eficaz programas de Referral Marketing (o Marketing Viral, Marketing Boca-Boca), y desde entonces reciben una pregunta frecuente y recurrente: “¿Y vosotros os dedicáis al Referral Marketing? Muy interesante, pero…, ¿no es lo mismo que Marketing de Afiliación? Al fin y al cabo mis afiliados me envían clientes a nuestra tienda online, ¿o no?”

Según explica Juan Ignacio Ruiz, CEO de Referion, esta pregunta es consecuencia del desconocimiento del Referral Marketing, a pesar de ser el canal más efectivo para captar clientes que existe y a pesar de utilizarse desde el principio de los tiempos, pero sin las herramientas adecuadas para hacerlo a gran escala.

Primero pues unas definiciones, que contextualicen la discusión:

Marketing de Afiliación: tus afiliados, otras tiendas online generalmente, llegan a un acuerdo con tu negocio para enviarte visitas, lo más cualificadas posibles, a cambio de una comisión en el caso de que algunas de ellas se conviertan en ventas.

Referral Marketing o Word of Mouth Marketing: Tus propios clientes, a quienes ya les gusta tu producto, te recomiendan a sus amigos o conocidos, logrando algún tipo de compensación si éstos convierten.

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¿Y cuál es la respuesta a la pregunta entonces? La respuesta es que no, son métodos distintos, a pesar de contar con algunas similitudes claras, pero hay algo realmente distinto entre ambas técnicas, la relación entre quien recomienda un producto y quien recibe la recomendación.

En programas de afiliación, el recomendado no conoce en absoluto al potencial cliente. Es harto improbable que decida irse por tanto a tomar unas cañas con él para discutir sobre el último partido de la Champions. Y bromas aparte, esto lo cambia todo, cambia la motivación de esa recomendación. El fin último y exclusivo del afiliado es la recompensa económica, es decir, “voy a recomendar este producto porque quiero ganar dinero”. Así de claro.

Con el Referral Marketing, el recomendador recomienda a alguien que conoce bien. Y que conoce lo que necesita. Pero es que esta diferencia es enorme y cambia drásticamente la motivación de la recomendación también, haciendo que ésta sea más efectiva: “He encontrado este producto estupendo y me acordado que estabas buscando algo así, por eso te lo envío”. Son los propios clientes, no terceras personas o empresas, quienes recomiendan a otros potenciales clientes.

Esta recomendación es puramente altruista, por amistad, aunque se pueda o deba incentivar con alguna recompensa para animar que estas recomendaciones sean más frecuentes, pero ésto no cambia en absoluto la motivación de la recomendación, ayudar a mis amigos y familiares recomendado algo que necesitan. “No voy a perder mi reputación recomendando cosas ridículas”.

Por tanto, si bien ambos métodos son válidos para lograr incrementar nuestras ventas, el Referral Marketing tiene una serie de ventajas claras:

– Los afiliados pueden utilizar cuántas técnicas deseen, habitualmente, para mandar tráfico, SEO, links -vete tú a saber dónde se ponen- SEM, banners, etc. pudiendo en ocasiones desvirtuar tu marca o tus principios como negocio online. En los Programas de Referral Marketing, es la tienda online quien habilita los métodos de recomendación, manteniendo siempre el control.

– El coste de adquisición de clientes en Referral Marketing, es muy bajo, un pequeño incentivo casi siempre menor que el de la afiliación, y lo que es más importante, por la primera venta no por todas subsiguientes.

– El afiliado es quien suele mantener la relación con el cliente, mientras que con programas de Referral Marketing, mantienes tanto el control de tus actuales clientes como de los nuevos.

– El ratio de conversión es más alto en Referral Marketing dada la motivación personal mencionada anteriormente.

– En definitiva el Referral Marketing es habitualmente bastante más rentable, dado los bajos costes de captación y altos ratios de conversión.

Bueno, está claro, pero…¿Cuál utilizar? Pues lo dos ciertamente, por su demostrada capacidad de atraer ventas, pero sin duda la llegada de Referion al mercado, posibilita el lanzamiento de Programas de Referral marketing de forma sencilla a gran escala, debiendo aprovechar la oportunidad para que el Referral Marketing sea una prioridad en tu estrategia de Marketing.