En este artículo, quiero compartir un correo que me ha enviado Roberto Cerrada y que, seguramente nos hará reflexionar sobre nuestras estrategias de negocios.

¡Yo también entré en shock cuando me di cuenta…
Pero la realidad es que había perdido más de 65.000 euros en tan sólo 5 meses en 2013!
Es imperativo que LEAS DETENIDAMENTE este mensaje para que no tardes tanto tiempo en darte cuenta como lo hice yo…

Así es, cuantos más clientes captaba, más dinero estaba perdiendo y no fui consciente hasta que un día me puse a ver por dónde se estaba yendo el dinero en mi negocio…

Se da la paradoja que en los últimos 10 años el coste de adquisición de clientes se ha multiplicado exponencialmente en la escalofriante cifra de un 230%, mientras que los recursos de publicidad cada vez cuestan menos…

¿Curioso verdad?

…Déjame contarte la curiosa historia:

¿Qué es lo que estaba sucediendo?…

En mi caso concreto, además de que el número de alumnos de mis talleres no crecía, el esfuerzo en atraer, persuadir y convencer a la gente para que se sentara en mis conferencias y seminarios se había multiplicado…

De modo que cada euro de más invertido en publicidad y promoción suponía una pérdida directa porque con los ingresos recibidos apenas llegaba para cubrir el 85% de los costes…

Y cómo lo estábamos supliendo… Te lo puedes imaginar ¿no?

Multiplicando por 3 el número de horas dedicadas a la promoción y captación de alumnos… Estábamos haciendo un pan como unas tortas. Pero se trataba de sobrevivir

Ante esta situación ¿qué podíamos hacer?…

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Se da la paradoja que…

(1) Cuantos más alumnos metíamos en los cursos… Más dinero perdíamos.
Sin embargo,
(2) Si no metes alumnos en los cursos (Clientes en tu caso)… No ingresas, y si no ingresas lo suficiente, entonces los gastos generales se comen tu negocio ¿verdad?
ENTONCES: ¿Qué alternativas tiene uno en este caso?
(A) Seleccionar más y mejor a los prospectos…
¡GUAU… Que idea más brillante!… Ja, ja… Sin embargo, cuanto más segmentamos las audiencias más costoso resulta el juego…
(B) Cambiar de mercado…
Buscar un mercado de clientes más rentable… Sin embargo eso sería empezar de cero, desarrollar la credibilidad y entrar en desventaja. Al final se traduce en un mayor coste… ¡Mejor nos quedamos como estamos!… ¿Cierto?
Hubo otras alternativas pero sin visos de solucionar el problema…Entonces… ¿Qué demonios podíamos hacer?

Después de unas cuantas vueltas y su correspondiente desesperación, tuvimos que cambiar nuestro enfoque de pensamiento para dar con una alternativa válida…

DECÍA EINSTEIN… Que ningún problema se resuelve en el mismo nivel de pensamiento en el que se ha creado…

Y así fue…

¿Dónde estábamos intentando resolver el problema?… Justo allí dónde se estaba produciendo, en la zona de captación de clientes…

Y de hecho aunque la causa del problema está en la baja rentabilidad de captación de clientes no es allí donde se resuelve…

¿Qué es lo que hicimos?…

El manual dice que si pierdes dinero con cada cliente que captas, tienes que aumentar la rentabilidad unitaria para poder compensar la pérdida y para eso lo mejor es intentar disminuir los gastos (algo realmente difícil) y/o aumentar el precio…

Así, aunque captes menos, la rentabilidad será mucho mayor…

Sin embargo, lo que hicimos fue: Justamente lo contrario

— Exactamente lo que hicimos fue: Disminuir drásticamente el precio utilizando un producto de valor y bajo precio. Vamos, tiramos por el suelo el precio y a priori la rentabilidad… Pero, pero, pero…

Eso lo que hizo es que se multiplicara el número de clientes que compraban nuestro primer producto de forma impulsiva…

Y luego, después de varios meses de prueba, error y mejora, implementamos un sistema para hacer que esos clientes se mantuvieran comprando una y otra vez a lo largo de los meses…

Al final habíamos elevado “el valor de vida del cliente” un 680%, con lo que incluso con menos clientes habíamos crecido un 36% en beneficios, por encima del mayor beneficio que la empresa había tenido nunca…

Ahora ¿dónde estás tú?…

  • ¿Te cuesta cada vez más captar nuevos clientes?
  • ¿Se te fue al suelo la rentabilidad por cliente?
  • O quizás tu problema es: ¡No tengo suficientes clientes!

Un artículo escrito por Roberto Cerrada