Lo que nadie te dice nunca sobre vender en internet, es que la forma más segura de generar ingresos en la red, es la de vender servicios por internet.

Seguramente no es muy sexy lo que te digo, pero así es.

Me refiero a la venta de los servicios tradicionales de toda la vida. Si eres diseñador, programador, traductor, escritor, coach o consultor, desarrollas una presencia básica en la red y ofreces tus servicios profesionales en la red.

Si fallas en conseguir visibilidad, quizás deberías pensar en integrar un blog a tu estrategia digital, y si no te sientes preparado, pues deberías formarte (Accede Aquí a una hora de material gratis sobre el tema). En efecto, si no logras una  visibilidad aceptable en Google, es más que probable que, aparte del boca a boca de tu red de contactos, no consigas nuevos lectores. Y sin lectores convencidos, no vas a generar leads en tu canal online, o lo que viene a ser lo mismo, no terminarás de captar clientes nuevos.

Vender una tarifa hora

La mayoría de los Freelance que conozco se encuentran en una horquilla de 15 a 30€ la hora, según experiencia. Muy pocos superan los 60€ la hora.

No tienen web ni portfolio, o está antiguo y desactualizado, de tal forma que no lo promocionan.

Suelen trabajar para un gran cliente desde hace muchos años y no han actualizado su tarifa  también desde hace años, por miedo a perder este cliente.

Si éste es tu caso, ¿qué debes hacer?

Varias cosas:

  • Reducir tu nivel de dependencia con este cliente dominador: ¿Cómo? Entrando en marketplaces como oDesk, o aquí en España Twago.
  • Especializar tus procesos para ser más eficiente: Tienes que aprender a competir por precios, pero no en proyectos abiertos, sino en tareas concretas. Vender proyectos a precio fijo. Te especializas, automatizas las tareas y así puedes luchar por precio y seguir ganando algo.
  • Informar a tu cliente actual que tu tarifa tiene que actualizarse: Al menos como el IPC. Apuesta por una actualización del 15% inmediata, y propón una actualización sistemática cada año del IPC, para empezar.
  • Mantener tu portfolio en internet: Todas las buenas plataformas de Freelancing te permiten hacerlo, así que sé consistente con esta tarea. Pide prueba social (testimonios y rating) para cada proyecto que termines.  Es fundamental para captar nuevos clientes en estas plataformas.

Vender servicios a medida

Heredado del modelo de las grandes consultorías y agencias, muchos Freelance “de éxito” apuestan por subir sus tarifas vendiendo servicios a precio fijo.

Me gusta el planteamiento inicial, pero la estrategia tiene 4 problemas principales:

  1. A menudo la estimación del precio fijo del proyecto es errónea y no cubre las horas reales. “Bueno lo compensaremos en un próximo cliente”. Y esto no suele ocurrir nunca porque para captar nuevos proyectos tienden a hacer rebajas monstruosas.
  2. Los ciclos de venta se hacen eternos: Varios meses, a veces años hasta la toma de decisión. Un freelance o una microempresa no puede esperar tanto tiempo
  3. Morosidad y pagos después de haber realizado el trabajo. Mal asunto, pero es así: los humanos pagan los productos por adelantado y los servicios una vez terminado el trabajo. Obviamente, si apuestas por este modelo tienes que cobrar parte del trabajo antes de empezar
  4. Si apuestas por el “a medida”, tendrás que trabajar con múltiples tecnologías o plataformas del mercado. Si eres una empresa con más de 20 empleados, es posible que puedas apalancarte con estos empleados y que esta diversificación tecnológica te permita captar más proyectos (mejor dicho, no perderlos). En solitario, es imposible ser experto en todas las soluciones tecnológicas del mercado. Imposible, poco eficaz (tendrás que rechazar más el 50% de los posibles proyectos por trabajar con una tecnología distinta la que te pide el cliente) y poco creíble…

Además, en un país como España hoy, la demanda está muy plana por culpa de la crisis (que por cierto, entrará en su sexto año en 2013…) y me temo que durante 3 años como mínimo va a seguir igual.

Si éste es tu caso, ¿qué debes hacer?

Si trabajas en solitario, salvo raras excepciones de gente con una marca personal muy potente y reconocida, te recomendaría abandonar este modelo cuanto antes… si es que quieres tener trabajo.

Vender servicios por Internet como productos

Existe una nueva vía, que está arrasando en estos momentos. La venta de servicios a precio fijo. La gente apuesta por servicios más baratos y completa con su propio tiempo.

En vez de un servicio profesional tradicional (“Házmelo llave en mano”), los clientes apuestan por un mentor para que, al fin y al cabo, ellos mismos hagan las cosas en su empresa.

Este movimiento DIY (Do IT Yourself, Hazlo tú mismo) significa la muerte del consultor crónico, este cáncer que para justificar su cuota mensual mata a tu propia empresa, tomando decisiones partidarias (a favor de sus propios intereses).

 Principales ventajas de la venta de servicios por Internet como producto

  • Ciclo de venta más corto, las decisiones de compra se hacen más sencillas al definir un pack comprensivo.
  • Alcance global, ya no está limitado por la zona geográfica donde vives.
  • Llegar a un nuevo público: Al bajar los precios de tus servicios, tocas un mercado que antes no se podían permitir tus servicios. Valor añadido a un precio razonable.
  • Posibilidad de apalancar tu fuerza de venta con un programa de afiliados: Regala una comisión del 20% para tus servicios y es probable que otros bloggers empiecen a promocionar tus servicios. Si eres alguien de fiar, es una apuesta segura.

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Los tiempos están cambiando

La formación, hoy en día, se está haciendo más flexible, práctica y… corta – véase aquí el ejemplo de Foxize que pretende revolucionar el mercado de los MBAs con contenidos más actuales, ciclos formativos más cortos y baratos (casualmente de una rentabilidad por hora formativa más alta) y de alcance global.

Hay que huir de lo académico, huir de los conceptos globales de la gran empresa que, al final, no traen resultados en la pequeña empresa (98% del tejido empresarial de este país). Apostar por mentores personas, que comparten su historia y su experiencia con los alumnos.

Está pasando algo parecido con los libros. Hay una correlación directa entre tamaño del relato y ventas: cuando más corto, mejor. No es que la gente ya no quiera leer. No quieren leer la misma novela durante semanas, ni comprar un manual profesional con imágenes estáticas tipo “How To…” cuando pueden disfrutar de videos en Internet para capacitarse.

Obviamente, estos cambios fundamentales del consumo tienen impacto en tu cartera de servicios. El 100% de los Freelance que conozco siguen trabajando con la venta de una tarifa/hora (cada vez más agresiva – lucha por precios) o la venta de servicios a medida cara (cada vez más escasa de clientes) y no hacen nada para dinamizar su portfolio de servicios.

Si es tu caso, he aquí mi Take Away para ti

  1. Lanza un servicio paquetizado a precio fijo. De éstos que pueden comprarse online. (Auditoria o Pack de arranque).
  2. Incorpora la formación a tu portfolio de productos, en todos sus formatos, presencial y online, a través de tus propios canales de venta (web/blog/email) o canales indirectos (centros de formación y cursos).
  3. Lánzate en el mentoring de grupo con una plataforma de colaboración online (MeetingBurner o GotoWebinar son excelentes herramientas para empezar con esto).
  4. Trata de vender píldoras de actualización de contenido a un precio muy reducido. Si, me refiero a un webinar de pago de 4,70 a 14,70€.
  5. Si dispones de mucho tiempo y tienes mucho contenido disponible, puedes pensar en lanzar una suscripción mensual para tu propio club. Azucena lo está haciendo en su comunidad de madres multitareas, y le va de maravilla.

Es exactamente lo que estoy haciendo yo en mi blog. Y no me puedo quejar de los resultados. Y ya te puedo anunciar que el mes de Octubre marcará un hito en la corta vida de este blog.

Amigo Freelance, ha llegado el momento de revisar tu carpeta de servicios.

Espero que este artículo te haya dado un par de ideas. Si es así, por favor compártelo con tus contactos en las redes sociales. ¡Gracias!

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