Muchos líderes de ventas le dicen a sus equipos: “¡Vaya venda, crea en el producto, métale garra!”. El problema es que creer en lo que vende, para defenderlo frente a un cliente, no se da por obra y gracia del espíritu santo. Para estar convencido y demostrarlo, tiene que haber corroborado que efectivamente es una gran opción.
¿Cómo? Estudiando lo que hay en la calle, conociendo a fondo lo que vende y conociendo a su cliente.
Conozca la competencia
Son otras alternativas que resuelven lo mismo que usted. Conozca su propuesta de valor, experimente sus servicios, compre sus productos, sepa de qué le habla un cliente cuando se los menciona. No crea todo lo que escucha, valídelo de primera mano.
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Conozca lo que vende
Para creer en lo que vende, tiene que saber qué tiene que los demás no. Saber qué resuelve mejor y sobre todo, que hacen los competidores mejor que usted. Que no lo tome por sorpresa en la negociación con un cliente. La seguridad no viene solo de la inspiración y de la garra, viene de hechos y datos que usted mismo ha comprobado.
Conozca a su cliente
Aquí es donde convergen los dos anteriores. Si usted sabe qué resuelve mejor que su competencia y es importante para su cliente, negociará con seguridad; pues sabe que tiene algo especial que no es fácilmente reemplazable.
Creer en lo que vende es el primer paso para defender su propuesta de valor y lograr mejores negociaciones. Sin embargo, debe tener argumentos sólidos para que se convenza. El primero que debe comprar lo que vende es usted mismo.