Cómo hemos mejorado la estrategia de fijar precios en Amazon estas Navidades

Estar en la Buy Box no lo es todo. Fijar los precios en Amazon bien para maximizar los ingresos no es nada sencillo. Esto es cómo lo hacemos nosotros.

Fijar bien los precios es un arte. Vender rápido con un ROI bajo o incluso perdiendo dinero lo puede lograr cualquiera. Sacarle el máximo rendimiento a tus productos ya requiere un poco más de trabajo. Este año aplicamos estrategias más afinadas. Analizamos productos a nivel individual aplicando estos criterios.

Fijar precios en función de objetivos de ventas

Queremos lograr una facturación mínima estos dos meses de Navidades de 200k. Para ello hay que sacrificar algunos productos en el sentido de que hay que bajarles el precio y venderlos un poco más barato de lo que uno había planificado. Esto es una medida que aplicaremos en la recta final a partir del día 10 de diciembre en caso de que ese objetivo esté en peligro.

Precios e inventario de la competencia

Ayer por la noche ví que una de las predicciones que había hecho por la mañana se había realizado de forma correcta. Un set de Lego había empezado a venderse con un ROI espectacular del 200%. Hace cosa de dos semanas se habían empezado a vender con un ROI del 100% pero decidí subir el precio porque ví que la competencia no tenía mucha cantidad. Esta mañana se podía observar que el stock de los competidores estaba prácticamente acabado y que nos tocaba a nosotros. Es lo que sucedió. Vendimos 4 unidades a un precio espectacular. Nos quedan más de 50 unidades todavía que se van a liberar con un ROI muy atractivo.

Fijar precios en función de las posibilidades de compra

Ayer tomamos otra decisión de un producto superventas. Lo hemos reservado hasta ahora porque “únicamente” teníamos 120 unidades en stock y no era seguro que se iba a poder reponer. Ayer surgió la posibilidad de comprar 300 unidades más por lo que bajamos el precio para ser competitivos. Con el cambio de precio empezaron las ventas. Esperemos que la competencia no adapte sus precios y empiecé una guerrra de bajada de precios donde no hay ganadores.

Precios en función del ROI objetivo

Hay productos que deben lograr un ROI mínimo dado el tiempo que ya llevan en el almacén. Los primeros sets de Lego cuando hayan pasado dos años deben alcanzar al menos un 75% de ROI. Este punto tiene que ir siempre combinado con el próximo.

Precios en función del potencial del producto

También es cuestión del potencial del set. Si es poco probable que el consumidor final esté dispuesto de pagar ese 75% de ROI hay que conformarse con menos. A mi me cuesta vender más rápido por menos porque al final una venta con más es cómo dos ventas pero en una no tienes coste de producto. No sé si entiendes por donde voy…

Precios en función del propio stock

Luego hay productos donde no nos preocupamos tanto por precios de la competencia. Aquí tenemos entre 5-20 unidades. Dado que hay un nivel de ventas en general bueno, sabemos que tarde o temprano los va a tocar con nuestro precio de venta una vez que el resto haya vendido su stock. Cuando hay pocas unidades no nos suele preocupar tanto el precio de venta y más cuando son sets de valor de venta medio-bajo (<100 euros).

Este año estamos analizando sets en más detalle y estamos tomando decisiones a diario sobre adaptar o no precios. En muchas ocasiones es una apuesta sobre cómo van a evolucionar precios y si la competencia tiene o no más stock que todavía no han enviado a Amazon.

Stay tuned.

Carlos Bravo