Si eres un profesional de servicios decidido a multiplicar tus ventas en el 2024, debes saber cómo romper objeciones comunes de tus potenciales clientes.
Como vendedor de servicios te enfrentas a ellas todos los días, incluso de forma inconsciente.
Es natural, los seres humanos solemos lidiar con muchas barreras que nos impiden tomar una decisión de compra con inmediatez.
Incluso cuando deseamos algo con muchas ganas, podemos hacerle frente a una objeción que nos paraliza.
El desafío real no recae en el consumidor, sino en quien está intentando cerrar la venta.
Nuestra fundadora, Vilma Núñez, quien lleva años rompiendo objeciones y educando sobre el tema, dice esto con una convicción total:
“Las ventas que no cierras son el resultado de una objeción que no supiste romper”.
Como profesional de servicios no puedes conformarte con promocionar tus soluciones o captar leads.
También debes aprender a romper esas barreras “aparentemente infranqueables” que alejan a tu consumidor ideal de la compra de tus servicios.
¿Estás interesado en vender más servicios en 2024 para que tu negocio sea más rentable? ¡No tenemos dudas, por eso te invitamos a leer hasta el final!
¿Qué es una objeción de venta?
En el mundo de las ventas, las objeciones indican que tu potencial cliente aún no está listo, ni totalmente convencido de hacer una compra.
Son un claro indicativo de que existe una brecha entre tus propuestas y la disposición del cliente para darte un sí.
Pero en lugar de verlas como un obstáculo imposible de superar, asúmelas como una grandiosa oportunidad para destacar y ser cada vez más hábil, cerrando ventas.
Una objeción de venta no es más que la resistencia inicial que muestra tu potencial cliente ante una oferta.
Imagina que vendes servicios de consultoría y luego de un lanzamiento empiezas a escuchar lo siguiente:
- “No sé si esa oferta me conviene”.
- “No tengo dinero para pagar ese servicio”.
- “No tengo tiempo para eso”.
- “El precio es muy elevado”.
- “No puedo tomar esta decisión sin consultar con mi pareja”.
“No, no, no, no”. Seremos honestos, escuchar ese tipo de negativas puede ser muy frustrante.
Pero si aprendes a cambiar esos “no”, por muchos “sí”, tus ventas empezarán a crecer rápidamente.
Puede que esto suene duro, pero es real: Si no descifras cómo romper objeciones de venta, perderás cada vez más clientes y dejarás muchísimo dinero sobre la mesa.
Sabemos que tú no deseas eso para tu negocio de servicios y por eso te diremos cómo puedes romper todas esas barreras como un experto en el 2024.
Confía; no es una misión imposible. ¡Tú puedes con esto!
Cómo romper objeciones para vender más servicios en 2024
Antes de darte algunas estrategias sobre cómo romper objeciones, nos gustaría compartirte esta reflexión de nuestra fundadora:
“Cuando somos valientes y salimos a vender, la mayoría de las personas nos va a rechazar. Debemos abrazar el rechazo desde el principio, porque él es parte del camino”.
Entender eso es clave para no sentirte como un fracasado a la hora de vender.
También es necesario que le pierdas el miedo o la pena a la venta. ¿Sabes por qué? Nuestra fundadora lo tiene clarísimo:
“Vender es hacer un favor. Es un acto de servicio”.
Principales objeciones de venta y cómo romperlas
Teniendo eso claro nos gustaría presentarte las objeciones más comunes que suelen tener los potenciales clientes:
1. “Es muy costoso”
Si el precio de tus servicios excede el precio techo de tus potenciales clientes, es muy probable que te enfrentes a esta objeción a la hora de vender.
Pero aquí viene la parte interesante: El verdadero problema no radica en el “alto precio”, sino en que probablemente no supiste transmitir el valor de lo que ofreces.
En palabras de Vilma, esta objeción está arraigada en un fallo del vendedor al transmitir su “propuesta de valor”.
Es decir, si ese prospecto no fue capaz de percibir el valor de tus soluciones y todo lo que obtendría tras darte un sí, no hará la compra sin dubitaciones.
“Cuando alguien te dice que tus servicios son muy caros, realmente no entiende el valor que recibirá al pagarlos. Esa persona no percibe que podrá recuperar su inversión o multiplicarla”.
Entender el verdadero motivo por el cual no te compran hace toda la diferencia.
En ventas, esa razón que hace que un potencial cliente no te compre es conocida como “Deal Breaker”.
2. “No tengo dinero”
No importa si eres nuevo en el mundo de las ventas o si ya llevas años trabajando en esta área como proveedor de servicios: Estamos seguros de que escuchas esas tres palabras con mucha frecuencia.
Romper esa objeción no es sencillo, pero, aun así, puedes apalancarte en la persuasión ética para derribarla con menor fricción.
Incluso, esa es una objeción que Vilma debe romper múltiples veces a la hora de vender sus propios programas de negocio o marketing digital que superan los 1 000 dólares.
“Cuando quiero vender IAN, que cuesta 1 100 dólares y alguien me dice que no tiene dinero, yo busco persuadirlo con esta pregunta estratégica: ¿hasta cuándo vas a estar atrapado en ese círculo de no tener dinero?”.
Pero eso no es todo. También se asegura de invitar a esas personas con barreras a autocuestionarse su situación actual con el dinero.
¿Cómo? Una vez más, lo hace de forma respetuosa y ética:
“Muchas veces les digo algo como esto: ¿de verdad crees que haciendo lo mismo conseguirás resultados distintos? Incluso aunque no me elijan a mí, les hago ese tipo de preguntas para hacerlas reflexionar”.
Hay algo muy curioso e interesante en torno a esta objeción: “Hay personas que la usan como excusa para salir del paso y evitar que el vendedor insista o les haga un seguimiento”.
¿Por qué te decimos esto?
Honestamente, hay personas que sí tienen dinero para comprar tus servicios, pero se escudan en esa objeción para desligarse rápidamente del proceso de venta.
Aprende con Vilma
A su juicio, la mejor manera de romper esta objeción no es alardeando o diciendo que tus servicios son los mejores del mercado.
La forma más inteligente y estratégica de hacerlo es a través de preguntas clave que inviten a esas personas a la autorreflexión y posteriormente a la acción.
3. “No sé si esa oferta me conviene”
Si realmente quieres vender como nunca antes este año, necesitas saber cómo romper objeciones de este tipo una y otra vez.
La vas a escuchar con frecuencia, porque es innegable que la atención de las personas es cada vez más reducida.
No todos los potenciales clientes van a captar el potencial de tus servicios de buenas a primeras, y por ende, es muy factible que no les quede clara su conveniencia desde el principio.
¿Qué puedes hacer en ese caso? Una táctica infalible consiste en conocer a tus clientes con anterioridad.
En otras palabras, debes saber a quién le vendes antes de salir a vender.
“Según John Maxwell, esto se llama la ley de la anticipación. Saber qué quiere o necesita tu cliente y entender que probablemente tendrá esta objeción durante la venta, es fundamental para prepararte y saber cómo romperla, incluso antes de conversar con él”.
3 estrategias para romper objeciones y aumentar tus conversiones
Acabamos de compartirte tres objeciones de venta a las que suelen enfrentarse los profesionales que venden servicios en reiteradas oportunidades.
Pero ahora queremos darte tres estrategias que te ayudarán a romper más barreras y a aumentar tus conversiones en el 2024:
1. Cuenta una historia
El storytelling será tu mejor aliado y no tienes que ser un historiador innato para contar historias que te ayuden a cerrar más ventas.
Puedes usar analogías y metáforas para sumergir al potencial cliente en tu propia historia y prepararlo para la compra.
Incluso, no siempre tienes que ser tú el protagonista.
También puedes contar historias de tus clientes actuales o ideales y anclarlas a la transformación que tus potenciales nuevos clientes experimentarán si deciden comprar tus servicios.
Este es un buen ejemplo: Vilma usa la analogía de un copiloto para romper objeciones y vender IAN, su Aceleradora e Incubadora de Negocios de servicios.
¿Qué hace exactamente?
Les dice a sus avatares que será su copiloto de viaje hacia el crecimiento, escalado y éxito de sus negocios de servicios y que con su acompañamiento directo, IAN será el Tesla que tanto necesitan para romper su techo de facturación.
“La analogía del copiloto me permite transmitirles que les daré todas las indicaciones, recursos y estrategias que necesitan para que ellos tomen las decisiones en sus negocios y luego se encarguen de la implementación”.
Pero hay más.
“También me permite mostrarles que en el programa no estarán a solas, sino que mi equipo y yo estaremos 100 % allí para acompañarlos, y para que el lado solitario del emprendimiento se haga más llevadero y puedan vivirlo sin ansiedad ni estrés”.
2. Apóyate en la prueba social
Apóyate en los testimonios de tus antiguos clientes o clientes existentes a la hora de vender tus servicios.
Esa es una estrategia infalible, porque no solo te permite persuadirlos e incitarlos a la compra de forma honesta y ética, sino que también contribuye a tu autoridad y credibilidad de marca.
Aunque lo más importante es el efecto que surten los testimonios en esos potenciales clientes que tienen dudas o no están convencidos de que comprar tus servicios es una buena decisión.
¿Qué puedes hacer?
Tus mensajes también deben incluir casos de éxito, historias inspiradoras y testimonios de tus clientes.
Si aprendes a construir mensajes de venta persuasivos, ni siquiera tendrás que decirles a esos prospectos esta famosa palabra: “Cómprame”.
3. Trabaja con datos y estadísticas actuales
Las estadísticas son muy buenas para romper objeciones de venta hoy en día.
Ellas robustecen tus mensajes y los avalan con fuentes fidedignas. Imaginemos que estás intentando vender un servicio de consultoría tecnológica.
En lugar de decir “los consultores tecnológicos están generando muchos ingresos en el mundo entero”, podrías decir:
“Statista prevé que los ingresos en el mercado de implementación y consultoría de tecnología alcancen los 72 360 millones de dólares en 2024 y se espera que el volumen de mercado alcance los 87 030 millones de dólares estadounidenses para 2028”.
Si tú fueras un potencial cliente interesado en ese servicio, ¿cuál de los dos mensajes te resultaría más convincente y persuasivo?
¡Estamos seguros de que elegiste el segundo! Y ese es el inmenso poder que reviste a los datos estadísticos. No lo desaproveches.