Cómo VENDER DESDE YA en Internet cuando partes desde cero

Hace unos días te hablaba de la potentísima herramienta de venta que son los lanzamientos de productos y, en particular, el método Product Launch Fórmula (Fórmula de Lanzamiento de Productos) de Jeff Walker.

En el email de hoy te voy a dar unas pinceladas con perspectiva de vista de pájaro de cómo funciona este método, una visión general que vas a poder ampliar y detallar mucho más en el entrenamiento gratuito al que te puedes apuntar 100% gratis más abajo en este email.

Una estrategia de lanzamiento basada en el método de Jeff Walker se puede implementar con estas cinco fases:

1. Definir el producto y el público objetivo, incluso si aún no tienes producto…

En esta primera fase tienes que hacer, sobre todo, dos cosas:

• Definir los beneficios de tu producto. Ojo: no hablo de sus características, sino de la promesa que haces con tu producto. No vendo un colchón con muelles de acero reforzado, vendo una cama que proporciona un confort y durabilidad como ninguna.
• Definir tu cliente ideal. ¿Cuáles son las características que lo definen? Si tienes esto claro, sabrás qué decirle y en qué lenguaje hablarle.

Y aquí hay que hablar también de una idea revolucionaria que Jeff Walker introdujo en el marketing: el lanzamiento semilla.

Esto es adaptar esta fase (que, en realidad, no es nada nuevo dentro del marketing) para poder lanzar un producto mínimo viable o sin que aún exista el producto.

Con esto eliminaríamos el riesgo del coste de la creación del producto, averiguaríamos antes de crearlo si realmente existe interés en él e incluso podríamos usar el lanzamiento para financiar el desarrollo del producto.

2. Crear una campaña publicitaria de lanzamiento

En esta fase vamos a captar “leads”, es decir, el contacto (email) de nuestros potenciales clientes. El objetivo es conseguir el mayor número posible de leads y que estos sean de calidad.

Lo último es fundamental: sólo valen los leads cualificados, que encajen dentro del perfil de un posible comprador (el cual has definido previamente), para eso la clave está en segmentar correctamente las acciones de publicidad.

Aquí usarás plataformas de publicidad como Facebook Ads y AdSense, y si dispones de ella, tu propia lista de correo.

3. Diseñar una fase de pre-lanzamiento que enamore a tus futuros clientes

Esta es la fase “estrella” de la estrategia de la Formula de Lanzamiento de Jeff Walker y que imparte Luis Carlos Flores en español en el entrenamiento gratuito. Esta fase es la que realmente marcará la diferencia entre vender o no vender.

Es el período que comprende la fase entre el registro del usuario a tu lanzamiento y el momento en el que se abre el carrito (expresión que se usa en el marketing digital para referirse al instante en el que se inician oficialmente las ventas del producto).

La fase de prelanzamiento es el período en el que se libera la exitosa secuencia de 4 vídeos de la fórmula de lanzamiento, cada uno de ellos con un propósito específico definido en el método que también se explica en el entrenamiento gratuito.

Por cierto, puedes implementar esta fase también perfectamente con medios alternativos al vídeo, por ejemplo, emails. Pero los vídeos suelen dar, por lo general, los mejores resultados.

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4. Trabajar la fase de ventas

Una vez que ha pasado la etapa de pre-lanzamiento, lo más importante ya ha quedado hecho.

Si has hecho las cosas bien, lo normal es que al abrir carrito (como se llama abrir el producto a su venta) haya habido un pico de ventas muy importante que puede llegar a representar el 50% de las ventas totales.

Ahora, en esta cuarta fase, el objetivo es seguir manteniendo “calientes” a los clientes que aún no han comprado.

Es perfectamente normal enviar un email al día durante esta fase. No tengas miedo a convertirte en un spammer porque aquí sólo enviarás emails a quienes han mostrado realmente mucho interés y, además, puedes aprovechar para seguir aportando valor.

Durante esta fase harás cosas como:

• Recordar que se ha abierto el carrito.
• Desmontar las objeciones típicas a la compra del producto.
• Presentando testimonios y casos de éxito.
• Resolver preguntas frecuentes.
• Entregar algún bono sorpresa.
• Etc., etc., etc.

Este periodo suele durar en torno a 10 días siendo la limitación en tiempo totalmente a propósito. Estamos usando un sesgo psicológico muy eficaz en la venta: la escasez.

Cuando hay escasez se fuerza una decisión evitando que la gente postergue su decisión indefinidamente que es la tendencia natural en casi todas las personas y que suele llevar a que se “enfríen” y finalmente no compren.

La escasez, por cierto, no es el único sesgo psicológico eficaz para incrementar ventas. Hay otros muy interesantes que deberias conocer.

5. Cerrar el lanzamiento y entregar el producto

Y ya hemos llegado al día del cierre del carrito.

En este momento, te sentirás muy tentado de aceptar ventas fuera de plazo o alargar la fase de venta 2 o 3 días más. Pero claramente no debes hacerlo porque minaría tu credibilidad cuando hables de plazos en futuros lanzamientos.

No obstante, se pueden hacer cosas que sí son coherentes para añadir más ventas, por ejemplo: reabrir tras un periodo prudencial el carrito por unos pocos días, ofrecer “downsells” (variantes “capadas” del producto a un precio más económico), crear una lista de espera, etc.

¡A por ello!

Aquí sólo he rascado un poco la superficie del asunto para que te lleves una primera idea general de por dónde van los tiros en un lanzamiento de producto en Internet.

Como puedes intuir, queda mucha tela por cortar, pero también habrás visto que tampoco es enviar cohetes a la luna. Aquí estamos hablando de cosas que cualquier persona con un poco de sentido común puede entender sin problemas.

La clave de todo esto es la depuración por la que ha pasado este proceso que es lo que lo hace tan fiable. Jeff Walker lleva empezó a aplicar esta estrategia en los años noventa, sólo por email.

Desde entonces ha probado una infinidad de ideas, estrategias y técnicas diferentes quedándose con lo que funciona y descartando lo que no funciona.

Con el tiempo, el método se ha vuelto tan fiable en los resultados que en el año 2005 decidió patentarlo e impartirlo como curso. Desde entonces, los lanzamientos “estilo Jeff Walker” se han convertido en el Santo Grial del marketing digital

¡Un fuerte abrazo!

Berto