Cómo vender más con mi negocio

Entras en Google y escribes “Cómo vendo más con mi negocio”.

Empiezas a leer los posts que te aparecen… pero lo que te encuentras es un montón de ideas sueltas que no sabes muy bien cómo llevar a la práctica.

Después de un rato cierras la ventana del navegador con la cabeza hecha un bombo y más confundido que antes.

¿Te suena?

Pues tranquilo: en este post hemos querido hacer algo diferente. Algo que te dé claridad.

Aquí vamos a explicarte diferentes estrategias de venta que existen, y lo más importante: cuándo te interesa aplicar unas u otras según los objetivos actuales de tu negocio.

Pero para eso, lo primero es tener claro desde dónde partes…

✅ [TEST] Quieres vender más con tu negocio… pero ¿por qué?

Hay diferentes formas de conseguir más ventas.

Pero como te decíamos, según la situación de tu negocio ahora mismo, habrá unas opciones que te sean más útiles que otras.

Por eso vamos a hacer un ejercicio.

Lee estos casos hipotéticos y piensa cuál de ellos se ajusta mejor a la situación actual de tu negocio.

A partir de ahí, nos pondremos a trabajar. 😉

👉 1. Necesitas conseguir nuevos clientes

Todos los negocios necesitan atraer nuevos clientes de forma regular e ir aumentando su cartera.

El “problema” es que captar a un cliente desde cero conlleva tiempo y dinero (tienes que llegar a una persona que no te conoce de nada, ganarte su confianza, etc.), por lo que a veces es más interesante darles prioridad a otro tipo de estrategias.

¿En qué casos sí te interesa poner el foco en la captación de nuevos clientes?

Pues por ejemplo, cuando:

  • Llevas poco tiempo con tu negocio y todavía eres poco conocido.
  • Has empezado a diversificar y te has lanzado a un nuevo sector en el que no habías trabajado antes.
  • Has perdido a algunos de tus clientes habituales y necesitas reconstruir tu cartera.

Si tu caso no es ninguno de estos, entonces puede que tu objetivo actual sea uno de los que nos quedan por ver.

👉 2. Quieres vender más a los clientes que ya tienes

Llevas ya un tiempo con tu negocio en marcha y tienes un flujo de ventas más o menos constante.

Tu punto débil es la rentabilidad.

En este caso, lo que te interesa es aumentar el margen de beneficios que consigues con cada venta.

Y para eso, más que buscar nuevos clientes, lo que puedes hacer es centrarte en fidelizar a los que ya tienes y conseguir que vuelvan a comprarte.

Aquí la inversión que necesitas realizar es menor.

Te estás dirigiendo a personas que ya te conocen y confían en ti porque han trabajado contigo.

Por eso, si consigues que te contraten otro servicio o que te compren un producto, la rentabilidad de esa venta será mucho más alta.

👉 3. Quieres subir tus tarifas

Otra manera de hacer crecer tu rentabilidad es aumentar tus precios.

De esta manera, tanto si tus ventas provienen de clientes nuevos o recurrentes, el margen de beneficios que te dejarán será mayor.

Y sí; sabemos que subir tarifas puede ser delicado.

Pero no te preocupes, porque luego te daremos algunas ideas para hacerlo sin que eso genere fricción con tus compradores.

✅ ¿Ya tienes claro qué necesita tu negocio en este momento? Ahora veamos cómo hacer que tus ventas suban

Estas son algunas de las principales estrategias que puedes utilizar según los objetivos de tu negocio.

Toma nota.

👉 1. Atraer nuevos clientes

Para aumentar tu cartera de clientes, lo primero es atraer visitas hasta tu web.

Pero ojo: tienen que ser visitas cualificadas. Personas que necesitan un servicio o producto como el que tú ofreces y que realmente podrían tener interés en comprarte.

Hay dos grandes estrategias que puedes aplicar para conseguirlo.

➡️ A. SEO (tráfico orgánico)

El posicionamiento SEO consiste en optimizar tu web para que aparezca en los primeros resultados de Google cuando una persona busca un profesional como tú.

Esto lo vas a ver más claro con un ejemplo.

que hago para vender mas con mi negocio

La palabra clave “fotógrafo bebés barcelona” tiene 670 búsquedas mensuales.

Es decir: cada mes hay casi 700 personas que buscan un fotógrafo de este tipo en la ciudad de Barcelona.

Si tú ofreces este servicio, querrás que la web de tu estudio de fotografía salga entre los primeros resultados, ¿verdad? Así, todos los meses podrías conseguir un flujo estable de potenciales clientes.

Además, una persona que busca en Google “fotógrafo de bebés barcelona” se está planteando contratar unos servicios como los tuyos en ese mismo momento.

Es decir, se trata de un término de búsqueda (o palabra clave) “transaccional”.

Al atacar este tipo de palabras clave en tu estrategia SEO, las posibilidades de que las visitas que lleguen a tu web se conviertan en clientes son mucho más altas.

➡️ B. Google Ads (tráfico de pago)

Pasamos ahora a la captación por publicidad (mucho más cara que el SEO).

Al lanzar una campaña de anuncios online, pagas una determinada cantidad cada vez que alguien hace clic en tu anuncio y llega a tu web.

Por eso estas visitas se denominan “tráfico de pago”.

Con la publicidad puedes conseguir visitas y clientes de forma inmediata (por el contrario, el SEO da resultados a medio-largo plazo, pero es más rentable porque te trae tráfico “gratuito”).

Hay varias plataformas en las que puedes hacer publicidad online, pero la que nosotros te recomendamos es Google Ads.

Entre otras opciones, con Google Ads puedes crear campañas de anuncios que aparezcan en los resultados del buscador, como estos:

¿Y por qué esta plataforma?

Pues porque tenemos comprobado que captar un cliente con ella es 6,7 veces más barato que con los anuncios de Facebook.


👉 2. Vender más a los clientes que ya tienes

Vamos a ver ahora cómo hacer que un cliente vuelva a comprarte.

Para lograr esto, puedes:

  • Diseñar una escalera de valor.
  • Aplicar estrategias de venta cruzada.

Las vemos por separado.

➡️ A. Crea tu escalera de valor de producto

Tener una escalera de valor significa contar con diferentes servicios y/o productos de distinto precio.

Así, un mismo cliente puede empezar contratando tu servicio más económico y luego ir subiendo escalón a escalón.

Para explicártelo, vamos a ponerte el ejemplo de una clínica dental y de un gimnasio:

  • Servicio gratuito: en el peldaño más bajo de la escalera le ofrecemos al cliente un servicio o producto que actúa como gancho. En el caso de una clínica dental podría ser una limpieza gratuita (donde puedes ver qué necesidades concretas tiene ese paciente; si sufre caries, dientes amarillos o torcidos…). Por su parte, un gimnasio podría ofrecer una primera sesión sin coste para que los clientes prueben las instalaciones, accedan a alguna clase, etc.
  • Servicio de precio bajo: una vez ese potencial cliente ya te conoce, le ofreces tu servicio más económico. En el caso del dentista, si en la revisión inicial viste que esa persona tiene un par de muelas con caries, le propones arreglárselas; por su parte, un gimnasio podría ofrecer un bono de X sesiones al mes. Aquí el objetivo no es generar grandes ganancias, sino que esa persona se convierta en cliente. Una vez te haya comprado, será mucho más fácil que vuelva a hacerlo.
  • Servicio de precio medio: este suele ser tu producto o servicio principal. Uno que se vende bien y que te deja un margen de beneficios interesante. Para el dentista, este servicio podría ser una intervención mayor (un blanqueamiento dental, por ejemplo), y para el gimnasio, la matrícula mensual completa.
  • Servicio prémium: al final de la escalera tenemos el servicio de mayor precio. Este servicio te genera una altísima rentabilidad, pero al tener un coste tan elevado el porcentaje de clientes que lo compran es inferior. En el caso de una clínica dental podría ser un implante o una ortodoncia. Por su parte, un gimnasio podría ofrecer un acompañamiento con entrenador personal.

Además de todo esto, también es recomendable que tengas un servicio de continuidad que te genere ingresos recurrentes.

Para una clínica dental, este servicio serían las revisiones y limpiezas regulares (un gimnasio ya genera ingresos recurrentes con su servicio principal).

Como ves, una escalera de valor bien diseñada te da muchas opciones para alargar la vida de un cliente.

Pero este no es el único camino…

➡️ B. Lánzate a la venta cruzada

¿Por qué limitarte solo a vender servicios?

Según el tipo de negocio que dirijas, también podrías plantearte vender productos que sabes que tus clientes necesitan.

Te ponemos un par de ejemplos:

  • Una clínica dental podría vender pasta de dientes, cepillos normales y eléctricos, hilo dental, etc.
  • Por su parte, si tienes una peluquería podrías venderles a tus clientes un pack de champú + mascarilla, tintes, planchas de pelo…

El grueso de tus ingresos seguirá viniendo de la venta de servicios, pero al complementarla con los productos podrás hacer crecer tu facturación.

👉 3. Aumentar tus precios

Para subir tarifas y que los clientes sigan eligiéndote a ti, necesitas ofrecerles algo superior a la competencia.

Dicho de otra forma: tienes que aumentar el valor percibido de tu servicio.

¿Cómo?

Pues por ejemplo:

  • Una clínica estética podría unir dos de sus servicios más demandados en un pack (“depilación láser + peeling«).
  • Si tienes un restaurante, una vez al mes puedes hacer un menú especial de degustación, en el que el cliente va probando diferentes platos que no están en la carta habitual.
  • O si ofreces consultorías, con cada sesión de 1 hora que contrate un cliente puedes ofrecerle gratuitamente 2 llamadas de seguimiento de 30 minutos.

Al final, se trata de que el cliente vea que ese aumento de precio está justificado.

Fran de Vicente

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