¿La inversión más rentable? Educar a tus prospectos y clientes

Eso que llamamos la revolución digital tiene más que ver con la configuración que hay en tu cabeza, en tu mente, que con las poderosas herramientas que nos brinda la tecnología. A estas últimas puedes sacarles el máximo provecho con la ayuda de los expertos en el tema, pero solo podrás conseguir ese objetivo si primero cambias tu chip mental, si reconfiguras tu mente.

Uno de los mayores obstáculos que suelen enfrentar los empresarios y emprendedores es aquel de querer replicar en el ámbito digital lo que utilizan en el ámbito físico, offline. Sin embargo, no es posible, así no funciona. Cada uno representa un ecosistema único, distinto, con características propias y necesidades diferentes. Y esta, créeme, es una creencia que no se cambia fácilmente. Es como cuando tú vives en una ciudad en la altura, como Bogotá, y vas a viajar de vacaciones a la playa.

En la ciudad, por la temperatura, por el viento, sueles estar abrigado para evitar contraer una enfermedad. En la playa, mientras, con una camiseta y unos shorts, así como unas sandalias, es suficiente para sentirte cómodo. Allí los sacos, las corbatas y los zapatos están de más.

¿Entiendes? La señora Julita, mi madre, solía decir que “A la tierra que fueres, has lo que vieres”. Y eso es, exactamente, lo que tienes que aprender si estás en la misión (casi imposible para algunos) de migrar del mundo físico al digital. Especialmente en estos tiempos de dificultades, en los que tantas personas posaron su mirada en internet, es indispensable ajustar el chip de tu mente. El marketing del siglo XXI, dentro o fuera de internet, es un juego de confianza y credibilidad, pero también de visibilidad y de posicionamiento.

No importa a qué te dediques, no importa cuál es tu profesión, no importa en qué industria estás, no importa si lo que ofreces es un producto o un servicio, no importa si estás dentro o fuera de internet. Estos son pilares transversales. ¿Eso qué quiere decir? Que vas a tener que lidiar con ellos si tienes un negocio, si eres un profesional que vende algo.

La confianza y la credibilidad, debes saberlo, no son negociables, es decir, si no las tienes, nadie te comprará. Si no las tienes, además, difícilmente serás visible y será prácticamente imposible posicionarte en el mercado como una propuesta de valor atractiva. ¿Por qué debes ser confiable? Porque desde que la oferta superó la demanda, el mercado se llenó de especies tóxicas, de depredadores que solo están interesados en tu dinero (no en tu bienestar), de vendehúmos que te engañan con facilidad.

Tristemente, los engaños están a la vuelta de un clic en internet y, por eso, el consumidor es cada vez más prevenido y te pone diferentes pruebas. ¿Por qué debes ser creíble? Porque no todo lo que brilla es oro. De hecho, en el mercado pululan las baratijas. Por desgracias, muchas personas han sufrido engaños, han perdido dinero y, más que nada, han perdido la confianza en internet, en quienes somos parte del ecosistema digital. Por eso, todos debemos aprobar la asignatura de ser creíbles, es decir, de cumplir nuestras promesas.

Ahora, entonces, ¿cómo generar la confianza y la credibilidad que sustenten tu visibilidad y tu posicionamiento en el mercado? La respuesta a este interrogante suele ser el quebradero de cabeza de muchos. ¿Por qué? Porque asumen que se trata de hablar de ellos mismos, de hacer una descripción detallada de su hoja de vida laboral, de sus título, de sus distinciones. Pero, no, no es así. Eso, créeme, a nadie le interesa. O, te lo digo de otra forma: no por tus títulos, tus distinciones o tus cargos vas a vender, ¡ni un dólar vas a vender! Lo que el mercado quiere saber es qué tienes tú que pueda ayudar a las personas a superar su dolor, a solucionar ese problema que las inquieta, a conseguir ese algo con el que sueñan desde hace tiempo.



Lo que te hace grande como ser humano, útil como persona y valioso como emprendedor o empresario no son tus hazañas, ni tus logros, sino los resultados positivos que estás en capacidad de generar en la vida de otros con lo que ofreces, tu producto o servicio.

¿Entiendes? Si lo que haces, si lo que sabes, si lo que tienes no ayuda a otros, no sirve para nada, carece de valor. Entonces, es hora del cambio de chip. ¿Cuál? Aceptar y entender que no debes obsesionarte con la venta, porque esta será exclusivamente la consecuencia de lo que haces, de la calidad de la experiencia que le brindas a tu cliente. Y, de manera muy especial, de tu capacidad para nutrirlo y para educarlo a lo largo del proceso. Solo si cumples bien esta tarea, al final te comprará. En el siglo XXI, el mejor negocio del mundo es servir, ¿lo sabías? Cuanto más sirvas, más venderás, esa es la realidad. Sin embargo, y este es el mensaje que quiero que te quede grabado, esta no es una ecuación del tipo del punto A al punto B, directo y sin escalas.

Es, más bien, como decimos en Colombia, un viaje por entre las tiendas, con múltiples paradas, con zona de alimentación y recreo. ¿A qué me refiero? A que cuando una persona desconocida se acerca a ti, a tu negocio, no significa que te vaya a comprar, que esté lista para comprar. Es probable que haya visto algo que le llamó la atención, algo que despertó su curiosidad y quiere saciarla. O quizás le interesa saber quién eres y qué haces, qué ofreces y cómo puedes ayudarla. Pero, repito, no significa que te va a comprar. No, al menos, de inmediato.

Sin embargo, te abrió la puerta de su vida, te dejó entrar en ella, y esa es una oportunidad que puedes aprovechar. ¿Cómo? La estrategia más efectiva y segura, aunque no la más corta, es la generación de contenido de valor que eduque y nutra a tu prospecto, que te dé autoridad, que genere confianza y credibilidad, que te permita ser visible y posicionarte.

Una de las tareas fundamentales de quienes hoy hacemos negocios, dentro o fuera de internet, es la de educar a nuestra audiencia, a nuestros prospectos y clientes. Cuando más educados estén, más rápido te van a comprar porque así podrán percibir los beneficios que ofreces, apreciarán el valor de tu oferta. Cuanto más educados estén, sabrán si eres la mejor opción del mercado.

Existe una corriente en marketing, dentro y fuera de internet, una especie de ley no escrita, según la cual cuanto menos educado sea tu cliente, mejor. ¿Por qué? Porque más fácilmente caerá en tus trampas. Sin embargo, déjame decirte que eso quedó enterrado en el pasado y que, si tratas de aplicar esa premisa hoy, puedes llevarte una sorpresa desagradable, más las consecuencias. Te lo expongo de otra forma: algo que les agradezco a mis padres, y lo haré cada uno de los días del resto de mi vida, es la educación que me brindaron.

La que me dieron en casa y la que me permitieron en el colegio y la universidad. Gracias a eso, y a su ejemplo, soy un hombre de bien, una persona sensible, honesta y trabajadora que se dedica a tratar de ayudar a los demás. Por eso, porque sé cuál es el impacto de la educación en la vida de una persona, una prioridad de mi trabajo es educar a mis suscriptores, a mis clientes.

Ofrecerles no solo productos y servicios, sino también contenido de calidad que les permita crecer y avanzar, que les dé argumentos para tomar las decisiones adecuadas. Cada dólar destinado a la educación siempre será la mejor inversión.

Si educas a tu cliente, aun sin esperar nada a cambio, sin esperar que te compre, te lo agradecerá por el resto de su vida. Aunque todo se lo des de forma gratuita, la educación es una herramienta tan poderosa que podrá transformar su vida para bien, podrá crear el bienestar que desea para su familia. Recuerda: servir (educar) es el mejor negocio del mundo; lo demás, la compra, vendrá por añadidura…

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