Outreach Marketing: ¿Qué es y cómo ejecutarlo con éxito?

El Outreach Marketing te permite conquistar audiencias y construir imperios digitales. Literalmente, es una gran estrategia para alcanzar a tu cliente ideal de forma proactiva.

Aunque hay muchos mecanismos para impactar a tu audiencia soñada, es innegable que este es uno de los más útiles e interesantes.

¿Por qué? La respuesta es sencilla: Tú vas directo a ella. No sucede al revés.

En lugar de esperar a que te descubra, simplemente te anticipas y propicias un acercamiento real y estratégico entre ambos.

Aunque este enfoque de marketing no es novedoso, ha cobrado más fuerza en los últimos años, dado que la atención de los usuarios es cada vez más reducida.

Si gestionas la presencia de tu marca en el ecosistema digital, debes estar familiarizado con lo que acabamos de decirte.

Es muy complejo captar el interés de tu consumidor ideal a través de las redes sociales, porque la cantidad de contenidos a los que está expuesto a diario es abrumadora.

Por eso, el Outreach Marketing puede ser tu principal aliado a la hora de silenciar un poco ese ensordecedor ruido digital.

Es una estrategia poderosa para todas las marcas y negocios que necesitan destacarse y generar un impacto real en su audiencia.

¿Qué es el Outreach Marketing? 

Podríamos decir que es una herramienta infalible para construir conexiones genuinas con tu audiencia.

Pero, honestamente, eso sería muy simplista.

Entiende algo: ahora mismo, la competencia por captar la atención de los clientes es feroz y brutal.

Como tú, hay millones de personas haciendo el mismo intento. Y aunque un buen porcentaje tiene éxito, no podemos ocultar que otra gran parte falla.

Según datos recopilados por Neil Patel y su equipo, cada día se publican más de mil millones de nuevos contenidos en:

  • Instagram.
  • X.
  • TikTok.
  • YouTube.
  • LinkedIn.
  • Facebook.

Solo bastan seis redes sociales para publicar, difundir y viralizar millones de publicaciones cada día en el escenario online. 

Si te detienes a analizar tu propio patrón al consumir redes sociales, entenderás de qué estamos hablando.

Construye relaciones que perduren

Impactar a tu cliente ideal con anticipación y estrategia es solo una de las mejores movidas para completar esa misión con éxito.

El Outreach Marketing, también conocido como “marketing de alcance” o “marketing de divulgación” es sumamente efectivo porque te permite “humanizar” tu marca.

Ese elemento de humanización y personalización marca la diferencia; especialmente porque potencia acercamientos reales entre pares.

Cualquier negocio que busque crecer en el medio digital necesita apalancarse en el Outreach Marketing.

Esta estrategia permite crear relaciones duraderas y confiables a través de la comunicación directa.

Pero eso no es todo. También genera enlaces de alto impacto y trascendencia a través del intercambio de valores.

La fundadora del Grupo Convierte Más, Vilma Núñez, siempre dice que los negocios más exitosos son los que han adoptado una cultura enfocada en el cliente.

En inglés, eso se conoce como customer centricity”. Esta definición de Gartner, es directa y precisa:

“La centralidad en el cliente es la capacidad de las personas de una organización para comprender las situaciones, percepciones y expectativas de los clientes… Exige que ellos sean el punto focal de todas las decisiones relacionadas con la entrega de productos, servicios y experiencias para crear satisfacción, lealtad y promoción del cliente”. 

Nuestra fundadora siempre hace hincapié en esto: “Conversación antes de conversión”. 

Si te obsesionas con la generación de conversiones y dejas a un lado la creación de valor y la verdadera conexión con tus clientes, siempre estarás en problemas.

¿Cómo funciona el Outreach Marketing?

El Outreach Marketing te permite impactar, proactivamente, a esos individuos y organizaciones que tienen un interés compartido en lo que tu marca personal o comercial tiene para ofrecer.

Esta estrategia permite que tus productos, servicios y mensajes sean entregados a fuentes influyentes.

Esas que están conectadas con tu mercado objetivo, y que, a su vez, pueden promocionarlos entre sus propios seguidores o comunidades.

Así es cómo funciona.

Básicamente, consiste en construir relaciones con esas personas que están realmente cualificadas e interesadas en lo que vendes.

En lugar de perder tiempo, dinero y esfuerzos en atraer a la mayor cantidad de prospectos hacia tu negocio, asegúrate de llegar a tu cliente ideal mediante una buena estrategia de Outreach Marketing.

En este contexto, la calidad siempre debe superar a la cantidad. No lo olvides.

Recomendaciones para hacer Outreach Marketing 

Si nunca has ejecutado esta estrategia, pero has decidido darle una oportunidad, estamos seguros de que estas recomendaciones te caerán como anillo al dedo:

1. Identifica bien a tu cliente ideal

Tu cliente ideal no es simplemente una persona con un perfil psicográfico, demográfico o comportamental determinado.

Tampoco es unitario. Cualquier marca personal o comercial puede tener varios buyer personas coexistiendo sin problema.

Supongamos que vendes productos para bebés: algunos podrían pensar que tu único buyer persona es el padre o la madre.

Pero, ¿qué hay de los tíos, amigos o futuros padrinos de esos pequeños? ¡A ellos también les interesan esos productos para agasajarlos y consentirlos!

Por ende, debes incluirlos en tu lista de avatares —de lo contrario, dejarás mucho dinero sobre la mesa—.

Tener claro a quiénes les vendes, también te ayudará a identificar a esos aliados con los que deseas construir relaciones comerciales a largo plazo.

2. Impacta a tu cliente ideal a través de varias fuentes

Muchos cometen el error de concentrar toda su estrategia de Outreach Marketing en un grupo de influencers digitales.

Aunque esa táctica es buena, no es la única que deberías contemplar.

Además del marketing de influencers, existen otros recursos o fuentes que pueden servirte de mucho. Estos son algunos de ellos:

En líneas generales, el marketing de divulgación se enfoca en establecer relaciones más humanas y cercanas con:

  • Tu audiencia ideal.
  • Profesionales y proveedores vinculados a tu nicho o industria.

Todas estas fuentes te permitirán desarrollar relaciones sólidas y confiables con tu consumidor ideal.

¿Cómo? Síguelo en redes sociales, interactúa con sus publicaciones o haz eco de ellas cuando sea posible, propicia y participa en conversaciones relevantes para ambas partes.

¿Alguna vez has comentado la publicación de una marca en redes sociales y has recibido un like, reacción o comentario a modo de respuesta?

Si respondiste que sí, entonces solo nos queda decirte lo siguiente: Eso es Outreach Marketing en su mínima expresión.

2. No subestimes la escalabilidad

 

Aunque debes ejecutar tu estrategia a través de varias fuentes, lo más sabio es que lo hagas de forma progresiva.

La escalabilidad es un factor crítico de éxito.

Esto significa que en lugar de sacar toda la artillería pesada al mismo tiempo, lo hagas de una manera estratégica y escalable.

Prueba cada fuente por separado y luego escala las que te generen los mejores resultados.

Así podrás medir el efecto o impacto de cada una de esas fuentes por separado.

3. La prioridad no es la venta

 

No vamos a mentir: El objetivo de cualquier negocio es vender.

En otras palabras, sin ventas no hay negocio. Pero cuando se trata del marketing de difusión, existe un timing recomendado.

La regla básica no es vender desde el principio. Recuerda que debes incitar primero la confianza y conversación y luego la conversión.

El mayor propósito del Outreach Marketing no es vender desde el principio, sino construir relaciones duraderas.

Si sabes de marketing o al menos comprendes su esencia, debes entender muy bien ese acercamiento.

Pero si no lo tienes del todo claro, te ayudaremos con eso ahora mismo: mientras más clientes confíen en tus productos o servicios y compartan tus valores de marca, más ventas vas a cerrar a largo plazo.

Quizás, este es el mejor consejo que podemos darte: no te obsesiones con la facturación cortoplacista. ¡En este caso, eso solamente te perjudicará!

4. Sobre entrega valor, siempre

 

La sobre entrega de valor a tu audiencia será tu mejor táctica de Outreach Marketing.

Podemos decirte, por experiencia propia, que es la forma más natural y efectiva de impactar a tus buyer personas.

Debes hacerles sentir que te importan y para ello no basta con seguirlos en sus redes sociales o hablarles de forma cercana.

En realidad, debes ir más allá. Necesitas practicar la escucha social y en muchos casos, aprender a leer entre líneas.

  • ¿Qué problema tienen tus clientes?
  • ¿Cómo puedes llevarlos del punto A —donde están ahora—, al punto B —donde quieren estar-?
  • ¿Cómo pueden, tus productos o servicios, tender el puente entre ambos puntos?
  • ¿Qué aspiran tus clientes?, ¿con qué sueñan?, ¿qué los mantiene despiertos por la noche?

Identificar todos esos puntos clave te ayudará a definir una estrategia de comunicación más personalizada y sensata.

Una que realmente resuene con tus clientes y te permita ganarte su confianza.

Si logras ese cometido, estarás un paso más cerca de la venta. Recuerda que nadie va a comprarle a una marca en la que no confía.

Si escuchas a tus clientes y aprendes a resolver sus problemas, te convertirás en una marca valiosa para ellos.

¿Ahora entiendes por qué debes sobre entregar valor desde el principio?

¿Cómo estructurar una estrategia de marketing de difusión?

Estos son los pasos a seguir para estructurar una campaña sencilla de Outreach Marketing:

1. Crea tablas con información clave de cada cliente ideal

Un perfil de cliente ideal o ICP, por sus siglas en inglés, contiene al menos cinco puntos básicos.

A continuación te los mostramos con un ejemplo:

Aspecto del perfil del cliente ideal Ejemplo para una agencia de viajes virtual
Tamaño de los ingresos Más de 50 millones de dólares en ventas anuales.
Recuento de empleados No menos de 500 empleados verificados de LinkedIn.
Estructura de empleados de la organización La marca debe tener un equipo interno de atención al cliente.
Tipo de producto vendido Ofrecen servicios de reservas de vuelos y hoteles directamente al consumidor.
Objetivo mutuo Clientes que deseen simplificar y mejorar la experiencia de planificación de viajes.

Si tu cliente potencial no posee información básica para completar esa tabla de cinco ítems, lo más aconsejable es que inviertas tiempo y esfuerzo en un prospecto más cualificado.

2. Elabora un mapa de personas

Una vez que sepas claramente quiénes son tus clientes ideales y hayas completado el paso anterior, debes trabajar en el mapa de personas.

Para ello deberás identificar los tres roles principales a los que podrías venderles.

Retomando el ejemplo de la agencia de viajes virtual, esos tres roles podrían ser:

  • Director de marketing gigital.
  • Gerente de experiencia del cliente.
  • Director de desarrollo de nuevos negocios.

Luego, deberás precisar dos o tres responsabilidades diarias de cada comprador, incluyendo los proyectos en los que está involucrado.

Paralelamente, tienes que definir dos o tres formas en las que tu negocio puede ayudar a ese comprador a realizar sus tareas diarias de una forma más placentera o manejable.

Pero el trabajo no para allí.

También es necesario que aterrices sus principales objetivos a largo plazo —al menos dos o tres— y lo que podrías hacer para facilitar su alcance.

Mira este ejemplo:

Responsabilidades diarias del Director de marketing digital ¿Cómo puede ayudar la empresa?
  1. Desarrollar y ejecutar estrategias de marketing digital para aumentar la adquisición y retención de clientes.
Ofreciendo herramientas y plataformas tecnológicas avanzadas para la gestión de campañas digitales.
  1. Supervisar el rendimiento de las campañas publicitarias en línea y optimizarlas para obtener resultados óptimos.
Proporcionando análisis de datos detallados y asesoramiento experto para optimizar las estrategias de marketing.
  1. Analizar datos y métricas para identificar oportunidades de mejora en la presencia en línea y la experiencia del usuario.
Desarrollando contenido y campañas personalizadas que resuenen con la audiencia objetivo del cliente.

 

Objetivos a largo plazo del Director de marketing digital ¿Cómo puede ayudar la empresa a promover los objetivos a largo plazo?
  1. Incrementar la visibilidad de la marca en el mercado digital y mejorar la reputación en línea.
Colaborando en la creación de estrategias integrales de marketing digital que impulsen el crecimiento a largo plazo.
  1. Aumentar la tasa de conversión y la participación del cliente a través de canales digitales.
Proporcionando apoyo continuo en la implementación y optimización de campañas para lograr resultados sostenibles.
  1. Posicionar la empresa como líder en innovación y excelencia en marketing digital.
Ofreciendo soluciones personalizadas y servicios de consultoría para abordar desafíos específicos y alcanzar metas ambiciosas.

La idea es que esa información te permita crear mensajes de divulgación lo suficientemente atractivos y poderosos como para que tu outreach sea 100 % efectivo.

Piénsalo, si ya sabes quiénes son tus clientes ideales y las motivaciones de las partes involucradas, tus esfuerzos de divulgación se verán potenciados.

3. Clasifica a tus clientes

La clave es priorizar a tus clientes más cualificados. Esos son los primeros que debes impactar y cultivar, ya que a largo plazo serán los más rentables.

¿Cómo puedes realizar esta tarea fácilmente? Una de las formas más sencillas es definiendo métricas estratégicas y asociándolas con una escala del uno al cinco:

  • Alineación con tu solución.
  • Presupuesto.
  • Nivel de influencia dentro de su organización.

Aquí tienes un ejemplo:

Personaje Alineación con la solución Tamaño del presupuesto Nivel de influencia Total
Director de marketing digital 5 3 5 13
Gerente de experiencia del cliente 5 4 2 11
Director de desarrollo de nuevos negocios 3 5 4 12

Es bastante obvio: esos puntajes te permitirán identificar de un vistazo los personajes que mejor se alienan con tus objetivos. ¡Ellos serán tu prioridad!

4. Define el mejor canal de divulgación

Aunque existen muchos, es innegable que unos funcionan mejor que otros.

La idea es que empieces divulgando tus mensajes o ejecutando tu campaña de Outreach Marketing en los canales que concentren a tus clientes ideales más activos.

De esa forma podrás impactarlos en su propia cancha de juego y ese primer contacto será más “orgánico” y exitoso.

Imaginemos que los clientes potenciales de la agencia de viajes online están mayormente en LinkedIn. 

¿Cuál crees que debería ser el canal prioritario? Si pensaste en esa plataforma de networking y empleos, acertaste.

5. Personaliza tus mensajes de difusión

La personalización es un factor crítico de éxito al momento de ganarte la confianza de tus potenciales clientes.

Te permite conseguir ese objetivo en menos tiempo y en términos de fidelización y ventas, es una llave que puede abrirte muchas puertas.

Si empiezas a impactar a tus clientes ideales con mensajes fríos, genéricos o totalmente desfasados de su tono o personalidad, solo terminarás ahuyentándolos.

Sigue estos consejos para personalizar tus comunicaciones y aumentar tu tasa de conversión:

  • Incluye el nombre de pila de tu cliente ideal en todos tus mensajes

No es lo mismo recibir un correo que diga: “Hola, estimado”, a uno que diga “Hola, Marcos”. 

  • Utiliza jergas o palabras que resuenen con tu cliente ideal

Si has identificado que la Generación Z es tu mayor segmento, enviar un correo que diga: “Hola, estimado”, sería un desastre.

Un joven de 20 años no suele utilizar ese tipo de palabras o estar familiarizado con ese tipo de saludo tan formal.

 

  • Usa emojis en tus comunicaciones

¿Sabías que el uso estratégico de emojis también te permite segmentar?

No temas incluirlos en tus comunicaciones y mensajes si quieres dinamizar y humanizar un poco más tu campaña.

  • Cuenta historias

El storytelling es increíble para construir confianza y captar el interés de tu cliente ideal.

Al principio te dijimos que ahora mismo la competencia por captar la atención de los usuarios es despiadada.

Por eso el arte de contar historias es uno de los pilares más robustos de tus mensajes de outreach.

Nuestra fundadora, Vilma Núñez, no para de apalancarse en el storytelling para mantener siempre cautiva la atención de sus clientes y sobre todo para vender sin vender.

  • Hazle seguimiento a cada cliente impactado

El Outreach Marketing no termina cuando impactas a un cliente nuevo. Este proceso se extiende a su fase posterior: nos referimos a la del seguimiento.

Puedes hacerlo, incluso un par de horas después de ese primer contacto, con el fin de concretar una futura interacción.

Si dejas esa opción en manos del cliente, es probable que no vuelvas a saber de él o ella en mucho tiempo; a menos que realmente esté listo para dar el siguiente paso sin tanta preparación de tu parte.

La verdad es que no tienes que bombardearlo con mensajes. Tan solo envíale un correo breve y personalizado en el que:

  • Agradezcas por su tiempo: “Marcos, gracias por tu tiempo”.
  • Le hagas un pequeño elogio: “Tu punto de vista fue muy enriquecedor”.
  • Cumplas la promesa del primer contacto: “Como prometí, te envío nuestro dossier de servicios a medida. Consideramos que esta selección podría ayudarte a conquistar (objetivo comercial) y resolver (problema comercial)”.
  • Promueves la concreción del próximo contacto: “Si gustas profundizar en nuestros servicios o en cómo podemos servirte en tiempo récord, te invitamos a agendar una llamada haciendo clic en este enlace”.

 

6. Gestiona tu estrategia de outreach con un CRM

 

Las campañas de Outreach Marketing ya no son rudimentarias, sino automatizadas.

Así que si estabas pensando gestionarlas con papel y lápiz, por favor, es momento de abrazar la tecnología.

Ahora mismo debes usar un sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM) por sus siglas en inglés, para avanzar más rápido.

Úsalo para registrar todos los datos de tus buyer personas en un solo lugar. La centralización de la información te ahorrará muchos dolores de cabeza.

Paralelamente, las funcionalidades de los CRM facilitan los seguimientos y cierres y son un gran apoyo para los equipos de venta.

Según cifras de DemandSage, los software de CRM “pueden aumentar las tasas de conversión en un 300 %”. Por si fuera poco:

“Las empresas que utilizan sistemas CRM han experimentado un aumento del 17 % en las conversiones de clientes potenciales, un aumento del 16 % en la retención de clientes y una mejora del 21 % en la productividad de los agentes”.

Construye relaciones duraderas y genera ventas perpetuas

 

¿Sueñas con que tus clientes compren tus productos o servicios con periodicidad?

¡Sabemos que sí! Por eso esperamos que esta estrategia te resulte lo suficientemente fascinante como para ponerla en práctica cuanto antes.

El Outreach Marketing no solo te ayudará a destacarte. También te acercará a tus clientes ideales con proactividad y te generará grandes resultados a largo plazo.

No olvides su máxima: No se trata de usar esta estrategia para vender.

Realmente está pensada para conectar a un nivel más humano y personalizado con las personas correctas, en el momento adecuado.

Esto es real: en un mundo en el que la atención es el activo más valioso de una marca, el Outreach Marketing emerge como un faro de posibilidades infinitas.

¿Estás listo para aprovecharlo?

Equipo Vilma Núñez

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