“¿Por qué mi negocio va mal?” Las causas más habituales y posibles soluciones

Las cosas no me van del todo bien últimamente. Cada día me cuesta más conseguir ventas, y no tengo muy claro qué hacer para arreglarlo. ¿Qué puede estar fallando?”.

Responder esta pregunta es complicado.

La realidad es que la estructura de un negocio es muy compleja. Y eso significa que, cuando algo va mal, el origen del problema puede estar en un montón de sitios.

Pero por nuestra experiencia (después de más de 14 años diseñando estrategias de captación online para emprendedores y pymes de todos los sectores) sabemos que hay algunos “sospechosos habituales”.

De eso te hablamos en este post.

Aquí te explicamos:

  • Los motivos más comunes por los que un negocio va mal.
  • Qué puedes hacer para solucionarlo.

¡Vamos a por ello!



✅ [Mi negocio va mal, ¿qué hago?] Empieza por identificar qué está ocurriendo

En momentos difíciles como este, es muy importante que mantengas la cabeza fría. Debes analizar tus métricas y entender qué está fallando exactamente antes de tomar ninguna decisión. 

Por ejemplo, el problema puede ser que…

👉 1. Han bajado las ventas

En gran parte de los casos, el motivo por el que un negocio no funciona bien es este.

Cada vez atraes menos clientes, y te cuesta cumplir tus objetivos de venta. Una situación así se puede mantener durante un periodo corto (todos los negocios tienen malas rachas) pero cuando el problema se alarga en el tiempo…

Mal asunto.

¿Qué es lo que puede provocar que las ventas de tu negocio bajen?

Quizá…:

  • Recibes menos visitas por la web.
  • Las visitas que consigues por la web no son de las que están listas para comprar.
  • Estás consiguiendo pocos leads o potenciales clientes.
  • El mercado está menos dispuesto a comprar.

Luego analizaremos más a fondo cada uno de estos problemas y veremos qué medidas puedes aplicar para corregirlos.

Pero antes vamos con la opción “B”.

👉 2. Ha disminuido la rentabilidad

Quizá lo que pasa es que las cuentas no salen.

Este problema es más complejo y hay muchos factores que influyen, pero el motivo puede ser que:

  • Han aumentado los gastos: imagina que tienes una clínica dental y acabas de contratar a un auxiliar. Al principio tienes que formar a esa persona, enseñarle los protocolos de tu clínica, etc. Eso puede hacer que, al principio, la rentabilidad de tu negocio baje, pero piensa que es una inversión a corto-medio plazo. Una vez ese auxiliar esté formado, podrás ofrecerles una mejor atención a tus pacientes (e incluso atender a más pacientes en un mismo día).
  • Ha disminuido la eficiencia: quizá se ha estropeado una de tus unidades dentales, y hasta que la reparen solo vas a poder trabajar al 50 % de tu capacidad.

Estos son problemas puntuales y no deberían preocuparte demasiado. Si tienes bien controladas las cuentas de tu negocio, una vez los soluciones la rentabilidad volverá a normalizarse.

✅ Ya sabes dónde está el problema de tu negocio, pero ¿por qué se ha producido? (y qué puedes hacer para solucionarlo)

Te decíamos antes que, en la mayoría de los casos, lo que hace que un negocio vaya mal es que no vende suficiente.

Y como vimos, este problema puede tener diferentes causas.

Vamos a revisarlas una por una y veremos qué medidas aplicar en cada caso.

👉 1. Tus visitas han disminuido

Las visitas son las personas que llegan a la página de tu negocio.

Tener menos visitas significa que consigues menos potenciales clientes con tu web (y eso hace que las ventas bajen).

Es importante también, que las visitas que recibas sean personas que están buscando los productos o servicios que tu negocio ofrece. ¿Cómo se consigue eso tan fantástico? -> Con el posicionamiento en Google (SEO).

Pero ¿por qué puede ocurrir la bajada de visitas?

➡️ A. Cambios en el algoritmo de Google

Quizá la empresa que diseñó la estrategia SEO de tu negocio ha utilizado técnicas como el link building o creación de enlaces artificiales (crean o compran enlaces en otras webs que dirigen a tu página).

Estas técnicas tratan de “engañar” al algoritmo de Google, haciéndole creer que tu web tiene mucha autoridad.

El problema es que el algoritmo se va actualizando periódicamente, y con cada actualización se vuelve más y más difícil de engañar.

Y si tras una de esas actualizaciones detecta que tu web está usando enlaces falsos… te impone una penalización SEO.

Eso puede hacer que tu posicionamiento caiga en picado y que los potenciales clientes dejen de llegar a tu web (ojo, hemos visto negocios que de la noche a la mañana perdían el 50 % de su tráfico o incluso más).

Por eso, dentro del Método #TúPrimero® (el sistema de posicionamiento que empleamos en nuestra agencia) solo trabajamos las estrategias de SEO On Page, que son las que Google sí aprueba y premia.

Así no debes tener miedo de que un día tus visitas desaparezcan… y con ellas, tu facturación.

➡️ B. Solo usas una fuente de captación

Otro error que vemos a menudo.

Muchas empresas solo invierten en publicidad porque “es lo más rápido” para captar clientes.

El problema es que si un día la publicidad te falla (por ejemplo, porque la competencia aumenta y la rentabilidad de tus campañas se reduce) eso supone un riesgo para tu negocio.

Por eso lo ideal es que tengas siempre varias fuentes de captación funcionando al mismo tiempo, incluyendo:

Y si puedes complementarlas con otras vías como las redes sociales para generar una conexión con tu audiencia y atraer más visitas, mejor que mejor.

👉 2. Estás consiguiendo menos leads

Los leads son personas que te han dejado una forma de contacto (normalmente su teléfono o su email).

Si notas que cada vez captas menos leads, revisa si puede ser por uno de estos motivos:

➡️ A. Les pones muchas “trabas” a tus potenciales clientes

Seguro que alguna vez te ha pasado.

Una web te ha ofrecido un “regalo” (lo que se conoce como lead magnet) que tenía muy buena pinta: una guía descargable, un informe, algún tipo de training o minicurso…

Pero para acceder a él, tenías que rellenar un formulario extensísimo y lleno de preguntas (tu nombre, el nombre de tu empresa, tu web, tu número de empleados, tu facturación media, etc.).

Y como ese regalo no te valía tanto la pena, cerraste la página y te fuiste.

Puede que esto mismo sea lo que está ocurriendo en tu web. Les pides tanta información a tus visitas que muchas no terminan de rellenar el formulario.

Si detectas que esto ocurre (por ejemplo, si ves que llegan muchas visitas a tu página de registro, pero muy pocas se acaban convirtiendo en leads) plantéate simplificar el proceso y pedir menos información de entrada.

➡️ B. Tienes que ofrecer un incentivo mayor

Esta es otra opción.

Si el regalo que les ofreces a tus leads es muy valioso, estarán más dispuestos a dejarte sus datos de contacto.

Por ejemplo, si tienes una asesoría para pymes, podrías ofrecerles a tus visitas una consultoría gratuita de media hora en la que analizas los principales factores de su negocio.

O si tienes una clínica dental, tu lead magnet podría ser una limpieza gratuita.

El objetivo es que entren en tu embudo de ventas, porque una vez ahí lo tendrás más fácil para que sigan avanzando y convertirlos en clientes.

👉 3. Los clientes compran menos

A veces no es solo tu negocio el que va mal, sino que el problema afecta a todo tu sector. Por ejemplo, hay un periodo de crisis y eso ha hecho que las ventas caigan en general.

Pero incluso en momentos así, hay algunas estrategias que puedes aplicar.

➡️ A. Haz más atractiva tu oferta

Durante una crisis, los clientes se lo piensan dos veces antes de comprar.

En ese caso, puedes tratar de potenciar tu oferta para destacar frente a tus competidores. Por ejemplo, ofreciendo un servicio:

  • Hiperespecializado en un perfil de público concreto: si eres entrenador online, podrías centrarte en personas mayores que necesitan recuperar la movilidad y reducir su dolor articular.
  • Con más valor añadido: además del entrenamiento, colaboras con un nutricionista para ofrecerles un plan de alimentación personalizado a tus clientes.

Si quieres profundizar, aquí te dejamos un post con estrategias para vender en crisis.

➡️ B. Incorpora más fases a tu estrategia de ventas

Le envías un email con tu presupuesto a un potencial cliente.

Como no recibes respuesta, al cabo de unos días le mandas un correo de seguimiento para preguntarle si ha tenido tiempo de revisarlo. Y como esta vez tampoco te dice nada… lo das por perdido.

¿Te ha pasado?

Es normal que de vez en cuando algún cliente “desaparezca” después de ver el presupuesto, porque tus precios no le encajan. Pero hay casos en los que simplemente se lo está pensando, y con la estrategia adecuada podrías conseguir que te dé el «Sí».

Por ejemplo, en lugar del típico correo de seguimiento, podrías enviarle una secuencia de 4 emails como esta:

  • Primer email (justo después de la reunión): le das las gracias por haberse reunido contigo y le envías el presupuesto. Además le recalcas que, si en X días no has recibido respuesta, darás por hecho que no está interesado.
  • Segundo email (al día siguiente): le cuentas el caso de éxito de un cliente que tenía un perfil similar al suyo, y le explicas los resultados que consiguió al trabajar contigo.
  • Tercer email (dos días después de la reunión): en este email le recuerdas todos los beneficios de tu servicio. Así rompes la objeción (muy habitual) de “Es demasiado caro”.
  • Cuarto email (el último día): le recuerdas que el plazo está a punto de acabar y que tiene que darte una respuesta ya. Si no lo hace, asumirás que no tiene interés en contratarte y le darás su hueco en tu agenda a otra persona.

Así es mucho más probable que ese potencial cliente te dé una respuesta (y sobre todo, hay más opciones de que esa respuesta sea un «Sí»).

Interesante, ¿verdad?

Fran de Vicente

LucusHost, el mejor hosting

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