¿Por qué razones compran los clientes?

Esta es la primera pregunta que un emprendedor debería hacerse antes de empezar su negocio. Y digo debería porque lamentablemente hay muchos que no la formulan. Peor aún, dan por sentado que conocen a la perfección lo que desea el mercado, lo que moviliza a los clientes; están convencidos de que su producto o servicio es perfecto.

Y, mi querido amigo, no es así. NO, rotundamente. De hecho, esa es la fuente de la mayor cantidad de tropiezos de los emprendedores: pensar por el cliente o por el mercado, en vez de preguntarles al cliente y al mercado. Es un tema muy importante, porque si este primer paso te conduce por mal camino, estás condenado.

Esa inquietud me la formuló un cliente hace un tiempo, en una consultoría telefónica, y me parece pertinente traerla a colación porque puede servirte para no pisar la misma cascarita. “Álvaro, tengo miedo de vender por internet, porque mucha de la información que quiero comercializar ya está disponible, y además es gratis”, me dijo.

La primera observación que le hice es que con esa actitud negativa, derrotista, no llegaría a ningún lado. Si uno es el primer convencido de que no va a vender, ¡no vende! Lo segundo, le recordé que nada, ningún producto o servicio, se vende solo. No basta con ubicarlo en una estantería o mostrarlo en una web para que lleguen los compradores.

Así no funciona, por cierto. Ni siquiera cuando es un producto gratuito la gente lo toma si no le interesa, si no piensa que le puede servir, si no cree que le traerá beneficios. De hecho, muchas veces en la calle alguien te aborda para regalarte algo, y no siempre estás dispuesto a recibirlo. ¿Lección? El poder de decisión lo tiene quien compra, no quien vende.

¿Estamos de acuerdo? Las razones por las que un cliente nos compra son ¡sus razones!, no las nuestras. Una o diez, diez o cien, no importa. Son ¡sus razones!, repito. Lo único que puedes hacer es brindarle la información necesaria para que esa decisión que tome sea justamente la que a ti te interesa, nada más. ¡Tú no decides por él!

Hablar de las características del producto, ahondar en los beneficios, destacar los adicionales que le ofreces, resaltar el valor más allá del precio son tareas que debes cumplir sí o sí. Son argumentos que servirán para llamar su atención, que entrarán en juego cuando vaya a tomar la decisión. Sin embargo, quien decide es él, no tú.

El qué y también el cómo

Otro aspecto que debes tener en cuenta: ¡Nada es gratis, NADA! Eso que en internet te ofrecen gratuitamente es una venta velada. Quizás no seas tú el que pague el precio, pero alguien lo pagará. Bien sea a través de la publicidad o del más valioso activo que tienes: tu tiempo. El que dedicas a la búsqueda, a leer la información, es un tiempo que vale oro.

Y algo más, que seguramente no tienes en cuenta: la gente, tu cliente, valora la información no solo por el contenido, sino también por el envase, es decir, por el formato: escrito (en papel o digital), imagen (video, fotografía, infografía, ilustración), audio, podcast, webinario. Y además hay libros, revistas, audiolibros, blogs, páginas web…

¿Qué quiero decir? Aunque sea ‘la misma información’, a las personas les gusta verla en diferentes formatos, con diferentes enfoques, analizadas desde diferentes perspectivas. Así es que puede extraer el mayor valor, escoger la mejor opción. La pregunta que tendría que hacerse mi cliente, entonces, sería ¿por qué deberían comprarle a él y no a otras buenas alternativas del mercado?

No es la competencia, no es que el mercado ofrezca productos muy parecidos al tuyo, no es por el precio. Cuando se trata de contenido, lo que importa es cómo lo empaquetas, cómo lo presentas, cómo enamoras a tus clientes. Si encuentras la fórmula adecuada, aunque suene a ‘un poco más de lo mismo’, la gente lo acogerá.

La información, y más en esta era del universo ilimitado que es internet, está para ser compartida. Nada es secreto, nada es exclusivo. Y la gente, especialmente las generaciones jóvenes con clara afinidad por la tecnología, tiene gran habilidad para hallar la que más valor le aporta. Y, claro, también está dispuesta a pagar por ella.

Una última reflexión: si tienes contenido de calidad, compártelo y permite que otros lo disfruten. Si de verdad es bueno, llegará el momento en que puedas obtener ganancias a través de él. La fórmula del éxito, sin embargo, radica en si eres lo suficientemente hábil para encontrar el formato ideal para cada nicho, para cada mercado. ¡Ahí está el detalle!, decía Cantinflas.

Alvaro Mendoza