¿Qué es el embudo de ventas?

¿Ofreces productos y/o servicios en tu página web? Entonces estás usando un embudo de ventas.

Sí, tú también lo tienes aunque no lo hayas diseñado, ni creado, ni trabajado; porque todo el mundo que vende algo en Internet tiene un embudo de ventas.

Curioso, ¿verdad? 😀

Claro que, otro tema diferente es si lo estás haciendo de la mejor forma o todavía tienes margen de mejoras… ¿qué piensas?

Si quieres revisar tu embudo, quédate en este post.

Hoy queremos hablarte de los funnels o embudos porque es una manera muy útil y eficaz para acompañar al usuario y establecer una relación de confianza con él.

En el post de hoy vamos a echarle un vistazo a:

  • Cómo crear un buen embudo de venta o funnel de conversión. Las 5 etapas del embudo de ventas: toma de contacto, leads o prospectos, leads calificados, oportunidades y cierre.
  • El embudo del usuario: descubrimiento, consideración y decisión.
  • La estructura del funnel de conversión: embudo TOFU, embudo MOFU y embudo BOFU.
  • Los distintos tipos de funnel que puedes encontrar.
  • Y por supuesto, consejos para gestionar mejor tu embudo de ventas.

Parece interesante, ¿a que sí? ¡Pues te adelantamos que sí que lo es! ¡Vamos con ello!



¿Qué es un embudo de ventas y para qué sirve?

El embudo de ventas es una herramienta de marketing con la que puedes representar las diferentes etapas por las que pasa un usuario en una web, desde que entra en contacto con tu marca hasta que compra tu producto y/o servicio.

Tu objetivo con esta poderosa herramienta es ayudar a los usuarios que entran en contacto con tu web, guiándoles en el camino desde que te descubren hasta que aceptan la ayuda que ofreces en forma de servicio o producto. Esta es la esencia del funnel de ventas, también conocido como funnel de conversión.

Los embudos de venta te ayudan a ofrecer la mejor experiencia a los usuarios que deciden interactuar con tu marca. Gracias a esta herramienta, podrás ofrecer los contenidos adecuados a sus necesidades en cada momento.

Porque hay que tener una cosa clara: aunque se llamen de «venta», lo mejor que puedes hacer al diseñarlos es pensar en ayudar y servir a tu público, no en vender.

Ya habrá ocasión para ofrecer tus productos y/o servicios a los usuarios que ya confíen en ti y quieran comprar; para llegar a ese momento en el tiempo preciso está el embudo de ventas.

Los beneficios del embudo de ventas en tu negocio

Antes de hablarte de los beneficios, hay dos cosas muy importantes que debes tener muy presentes a la hora de diseñar tu estrategia de ventas utilizando la herramienta del embudo.

En primer lugar, es muy importante que conozcas muy bien a tus clientes. La única manera de poder generar ventas es a través de la confianza que depositan las personas en tu marca.

Y esto solo lo consigues conociendo sus necesidades y ofreciendo una solución REAL con tus productos y/o servicios. Además, debes enfocar toda tu estrategia alrededor de tus clientes potenciales.

También, es fundamental mostrar tu propuesta única de valor. Tienes que saber dar respuesta a objeciones del tipo ¿por qué tú eres mejor que tu competencia? o ¿quién eres y cuánto conocimiento tienes de lo que haces?

Con estas dos premisas bien definidas y una buena planificación de tu embudo de ventas, vas a obtener beneficios como estos:

  • Identificar y resolver problemas a tiempo: el funnel de conversión está dividido en varias etapas. Esto ayuda muchísimo a la hora de detectar cualquier problema e imprevisto que pueda surgir y que hace que el cliente pierda su confianza en ti y por tanto, abandone el proceso de compra.
  • Puedes hacer una estimación de las ventas: gracias a la herramienta del embudo de ventas puedes ver cuántos usuarios llegan a la etapa final del funnel y hacerte una idea de qué porcentaje de conversión tienes. Esto significa que puedes planificar mejor los objetivos de venta de tu negocio de cara al futuro.
  • Fideliza mejor a los clientes: el embudo de ventas es un proceso por el que un cliente satisfecho pasa una sola vez. Si está bien diseñado, es muy probable que ese cliente vuelva a comprar tus productos y/o servicios cuando lo necesite (pasando por otro funnel diferente), porque ha quedado muy satisfecho con el resultado y no buscará otras opciones. Además, no hay nada más bonito que un cliente satisfecho que te manda un correo de agradecimiento tras usar tu producto o servicio. 😀
  • Mejora la tasa de conversión: gracias a la segmentación de audiencias que haces con el embudo de ventas puedes conocer a los clientes que muestran más interés por tus productos y/o servicios. Y aunque se salgan del funnel en un momento dado, es mucho más fácil que lo retomen en el mismo lugar donde lo dejaron, contribuyendo a incrementar la conversión

Nosotros que llevamos tiempo con esto podemos confirmar que estos beneficios son alcanzables; aunque como todo, requiere algo de tiempo perfeccionar el método para obtener los mejores resultados. 😛

Cómo crear un embudo de ventas en 5 pasos

El camino que experimenta el usuario a través del funnel de ventas, está dividido en 5 etapas. El principal objetivo que debes marcarte es demostrar al usuario que merece la pena el recorrido que va a trazar para conocerte.

Para que los usuarios que visitan tu web lleguen a ser clientes de tu marca tienes que diseñar una gran estrategia de contenidos de calidad, presencia en redes sociales y un buen SEO, entre otros.

Estas son las 5 etapas del embudo de ventas.

1. Hacerte visible en internet

La gran mayoría de usuarios de Internet navegan por la red buscando soluciones. Saber detectar sus necesidades y crear el contenido que les lleve a satisfacerlas, es una buena forma de conseguir que se fijen en tu web y entren en contacto con ella.

En esta primera etapa, es necesario llevar un control de:

  • Número de visitas de tu web.
  • Qué contenidos son los más visitados.
  • El porcentaje de rebote…

… o cuáles son las URLs que reciben más tráfico.

Diseña una estrategia de contenido en la que tengas claro qué tipo de posts funcionan y cuáles no. Recuerda el objetivo de esta primera etapa: atraer tráfico cualificado hacia tu web.

2. Leads o prospectos: los clientes potenciales

Un lead o un prospecto es una persona interesada en lo que ofrece tu negocio, es decir, un cliente potencial. Pero esto no ocurre instantáneamente cuando entran a tu web, para que tú consideres lead a un visitante antes debe de haber realizado alguna acción que lo convierta en ello.

La acción no tiene que ser comprar (recuerda que también se llama cliente potencial), puede ser suscribirse a tu newsletter o descargarse algún recurso específico. Una vez te dejan sus datos, ya puedes considerarlos leads.

Así que ten claro esto: una gran cantidad de usuarios que aterrizan en tu página no tienen tomada la decisión final de comprar tu producto o servicio. Sin embargo, eso no significa que no puedas empezar a dar una solución a sus problemas.

El objetivo en esta etapa del funnel de conversión está en captar la atención del usuario, convertirlo en un lead que podrás incorporar a tu funnel.

Para ello, busca la fórmula ideal que consiga que te dejen su correo electrónico. Piensa en un lead magnet que le resulte atractivo, como un ebook, una guía, una infografía, etc.

Aquí debes hacer una selección de los leads que mejor resuenen con los valores de tu marca a lo largo del embudo de ventas.

Aquellas personas que no coincidan con tus métodos o valores se irán saliendo del embudo por sí mismos. Y esto es bueno, no puedes conectar con todo el mundo ni tampoco pretender que tus productos o servicios solucionen los problemas de cualquiera.

Recuerda aquí la importancia de la especialización. 😉

3. Leads cualificados

En esta tercera etapa del funnel tienes que hacer una segmentación de los leads, analizando cuáles son los clientes potenciales de tu marca.

Los leads que muestran un interés real por lo que haces son los que tienen más probabilidades de llegar a la última fase del embudo de ventas y, por tanto, convertirse en clientes de tu negocio.

Algunos de los criterios que debes tener en cuenta a la hora de hacer este análisis son los materiales que se han descargado de tu web, o cómo y por dónde se han movido cuando estaban dentro de tu sitio.

Tú conoces a tu buyer persona y sabes qué características tiene para ayudarlo de la forma más efectiva posible. Para facilitar esta tarea, puedes hacer uso de una herramienta de lead scoring, que te permite establecer los parámetros a analizar de cada lead de forma automática.

Una vez que tienes tus leads de calidad bien clasificados, debes comenzar esa relación de confianza en la que descubra sin sentir presión que puedes ayudar a solventar sus dolores.

Recuerda que en el inbound marketing nunca presionamos ni forzamos al cliente a tomar decisiones. Tu buen trabajo hablará por ti y será la audiencia la que decida adquirir tus producto o servicio gracias a la confianza que tienen en ti.

A partir de ahora tus emails, tus posts del blog y todo el contenido que vayas creando, deben estar orientados a afianzar esta relación.

4. Las oportunidades

Generar las oportunidades de manera natural requiere abordar la situación con el acercamiento al usuario en el momento y formas adecuados.

Mediante el uso de un software de CRM (Customer Relationship Management, es decir, un gestor de relación con el cliente) puedes tener información relevante sobre él o ella, haciendo más sencillo el encuentro y aumentando las posibilidades de conseguir una venta.

Ya conoces los gustos y preferencias de tus clientes potenciales; haz uso de ellos para romper el hielo y empezar a establecer contacto con estos usuarios que ya confían en tu marca y tienes claro que puedes ayudarles.

5. Cierre con ventas

Es la última etapa del embudo de ventas y en ella se ve reflejada todo el trabajo que has hecho en las anteriores.

Gracias a las ventas que vas realizando, puedes analizar algunas métricas que te ayudarán a mejorar las fases anteriores del funnel.

Por ejemplo, puedes usar esta información para mostrar a los leads cualificados cómo resuelves con éxito las necesidades de otras personas como ellos, generando valor y confianza.

Aunque es la última etapa, es imprescindible que recuerdes la importancia de preparar un buen servicio posventa que garantice la satisfacción total del cliente y aumente sus probabilidades de volver a confiar en tu marca, comprando tus productos y/o servicios.

Cuando marcas la diferencia, incluso después de haber vendido un producto, generas una buena experiencia en el cliente y te posicionas en su top of mind.

Nos encanta repetirnos en este aspecto: lo más importante de todo siempre será ayudar al cliente y hacer su vida un poquito más fácil.

Como sabemos que, al igual que nosotros, te encanta aprender y toda información es bien recibida, te vamos a dejar aquí un vídeo que subimos a nuestro canal de YouTube que te vendrá de perlas.

En este vídeo Antonio G te cuenta su experiencia creando embudos de venta y unos cuantos trucos realmente buenos que seguro te serán de gran ayuda. ¡Dale al play!

El embudo del usuario

Las personas, los usuarios, también tenemos un embudo de compras. Antes de llegar a tomar la decisión final de compra, vivimos un proceso en nuestra mente que pasa por estas 3 fases:

  • El descubrimiento: este es el momento en el que el usuario siente que tiene un problema o una necesidad. Está buscando cómo poder resolverla, pero aún no ha encontrado ninguna respuesta. Su fuente de búsqueda es Internet.
  • La consideración: en esta fase, el usuario ya ha encontrado respuestas y/o soluciones a su necesidad. Ha entrado en tu web y siente que tu producto y/o servicio puede ayudarle a resolver el problema. Necesita corroborar que tu web le está ofreciendo lo que necesita.
  • La decisión: aquí, el usuario ya tiene claro que tu marca es la solución que está buscando. Sin embargo, sigue teniendo alguna duda que le impide dar el paso definitivo para comprar tu producto, o contratar tu servicio y está pensando qué hacer.

Tienes que ser capaz de detectar en qué fase se encuentra el usuario dentro de su embudo de compras.

Aquí es donde entra en juego tu estrategia de marketing de contenidos porque, en función del momento en el que se encuentra tu cliente potencial, tienes que ofrecerle los contenidos que le llevarán a dar un paso más.

Es en este momento donde tu funnel de conversión comienza a tener el papel protagonista.

¿Cómo está estructurado el funnel de ventas?

Tofu, Mofu y Bofu suenan a nombres de personajes de Disney, pero lo cierto es que son las 3 fases del embudo de ventas, que coinciden con el momento en el que está el usuario, tal y como acabamos de ver en el apartado anterior.

Veamos con detalle cada una de ellas.

1. Top of the Funnel o TOFU

Aquí es donde tienes que tratar de conseguir la conversión de los usuarios que te visitan en suscriptores de tu web. Y esto lo lograrás utilizando tu mejor arma: los contenidos.

Esto es lo que tienes que hacer:

  • Crea contenidos que ayuden a los usuarios a identificar cualquier necesidad o problema que puedan tener.
  • Dales respuestas; recuerda que ellos están en su fase de descubrimiento, están buscando soluciones a sus inquietudes.
  • No trates de forzar ahora una venta, aún no te conocen lo suficiente. Si tratas de meter ventas con calzador en cualquier momento pensando que así generarás más beneficios, seguramente te salga el tiro por la culata.
    Y si eso ocurre a menudo acabarás dudando sobre tu producto y en consecuencia, acabarás adquiriendo miedo a vender. Y eso puede convertirse en un circulo vicioso que no te interesa lo más mínimo.
  • Analiza, explora y trabaja los puntos de dolor de los usuarios.
  • Despierta el interés por tu web, haz que se suscriban.

Regala un lead magnet que sea capaz de superar sus expectativas. Haz que los usuarios sientan que te están dando su correo electrónico a cambio de algo muy interesante para ellos.

2. Middle of the Funnel o MOFU

Esta es la fase central de tu embudo, un momento crucial para poder acercarte a los usuarios y ganarte su confianza.

Una vez que ya están suscritos a tu comunidad de seguidores tienes que hacer un seguimiento del comportamiento que muestran, para poder trabajar los contenidos que necesitan.

Para conseguir esto puedes crear autorespondedores que te darán respuestas al comportamiento de los usuarios. Con esta estrategia puedes saber si abren todos los correos que les envías, si hacen clic en tus CTAs, o si han descargado el lead magnet pero luego dejaron de leer los emails, etc.

Estos parámetros van a ayudarte a medir el lead scoring, es decir, la distancia que hay desde la situación en la que se encuentra tu suscriptor hasta el momento de la compra.

Es lo que se llama temperatura del lead, que puedes identificar de la siguiente manera:

  • Lead frío: el usuario aún está al principio del funnel de ventas. Debes ayudarle a avanzar por él mostrándole contenido de valor de interés general (siempre enfocado a tu nicho de mercado) y analizando cuáles le interesan.
  • Lead templado: el ejemplo más claro de lead templado lo tenemos en los usuarios que se han suscrito a tu comunidad recientemente. Está leyendo todos los correos que le mandas porque quieren recabar información sobre tu web. Aquí tienes que continuar trabajando en despertar su interés y ofrecerle contenido interesante, de utilidad o incluso de entretenimiento.
  • Lead caliente: el suscriptor ya tiene claro qué es lo que necesita y hay que darle un empujoncito hacia la compra. Ofrécele una muestra gratuita del producto que vendes: una sesión de videollamada contigo o una masterclass grupal pueden ser buenas ideas.
  • Lead muy caliente: el usuario está pidiéndote una oferta. Aquí es donde tienes que mostrarle tu forma de trabajar junto con el precio. Cuando consigues superar estas dos barreras, habrás conseguido un nuevo cliente.

Tener clara cuál es la temperatura del tráfico al que te estás dirigiendo es algo básico, y además hacerlo bien puede reportar grandes resultados.

3. Bottom of the Funnel o BOFU

Esta es la fase de venta del embudo. Los usuarios que lleguen hasta esta fase del embudo ya te conocen perfectamente y están realmente interesados en lo que ofreces.

Es un buen momento para ir incluyendo alguna oferta y CTA para incitar a las ventas.

Tienes que explicar cómo es el proceso de venta.

Los clientes necesitan tener estos detalles muy claros para confiar en tu marca; cuéntales cómo van a recibir su pedido, cuándo, en cuánto tiempo, etc.

Muéstrales casos de éxito de otros clientes que ya confiaron en ti, crea contenidos específicos hablando de tus productos y/o servicios con todo lujo de detalles.

Es muy importante que te anticipes a las dudas que puedan surgirles, respondiendo y aclarando las preguntas que todos los usuarios hacemos antes de tomar la decisión de compra definitiva.

Diferencias entre el embudo de ventas, el embudo de marketing y el customer journey

Aunque los tres están relacionados, es interesante diferenciar el embudo de ventas del embudo de marketing y el customer journey.

1. Customer Journey

El customer journey es el proceso que muestra el recorrido que hace un lead hasta que compra un producto. Comienza cuando entra en contacto con la compañía y termina cuando se convierte en un cliente o fan de la marca.

2. El embudo de ventas

El embudo de ventas utiliza el customer journey para segmentar la audiencia y seleccionar a los usuarios cualificados, esos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

Por eso es un embudo, porque va eliminando a los usuarios que no están tan interesados en tu marca, ayudándote a centrar tus esfuerzos en los que sí lo están.

3. Embudo de Marketing

El embudo de ventas se nutre de todos los usuarios que atraes a tu web, y que más tarde vas segmentando. Estos usuarios acuden a tu web gracias a un embudo aún mayor, que es el embudo de marketing.

El embudo de marketing tiene dos etapas, el tope del embudo y el medio del embudo, y son todas las acciones previas al embudo de ventas, que ayudan a atraer leads.

5 tipos de funnel o embudo de ventas

Aunque el objetivo último de un funnel suele ser la conversión de lead a cliente, lo cierto es que los funnels pueden tener diversas metas antes de llegar a la venta.

Esta especialización de objetivos hace que surjan distintos tipos de funnel, cada uno con un proceso optimizado para lo que pretende conseguir.

Lo entenderás enseguida con unos cuantos ejemplos.

1. El lead funnel o embudo de captación de leads

Es el tipo de embudo que te hemos explicado hasta ahora. Más allá de guiar a los usuarios que entren en él a través de su viaje de cliente, este funnel pretende dar a conocer tu marca y tu producto o servicio.

La intención con este tipo de embudo (¿sabías que también se le llama pipeline de ventas? ¡Tiene un montón de nombres!) es captar al mayor número posible de usuarios para obtener visibilidad y a partir de ahí, ir cualificando y educando a la audiencia.

2. Webinar funnel o embudo de captación para webinars

Lo cierto es que el nombre habla por sí mismo, ¿verdad?

El embudo de webinar tiene la función de captar a todas aquellas personas que puedan estar interesadas en asistir a un webinar en directo o grabado.

Este tipo de embudo suele estar incluido en otro más grande, y todo ello dentro de una campaña de lanzamiento digital de un producto o servicio.

3. Video Funnel

Este tipo de embudo funciona muy parecido al lead funnel, pero en muchas ocasiones se sustituye el típico envío de correos de una campaña de email marketing por la invitación a ver algún vídeo o curso gratuito que da a conocer el producto o servicio.

4. Embudo de rescate o recaptación

Una opción realmente interesante.

En muchos casos y por motivos muy diversos, habrá gente que abandone su customer journey o su carrito justo antes de realizar la compra.

Desde cambiar de opinión hasta haberse olvidado de que estaban en mitad del proceso.

El embudo de rescate tiene la misión de recordar amablemente (un friendly reminder, que se suele decir :D) al usuario que su proceso está incompleto.

¡Te sorprendería la cantidad de personas que solo necesitan un pequeño recordatorio para volver a entrar en el funnel y continuar su relación contigo y con tu marca!

5. El embudo de ventas para un negocio offline

¡Por qué no!

Nada nos impide aplicar las maravillas de internet para negocios offline.

Ya sabes que nosotros somos unos enamorados de trabajar deslocalizados y con libertad geográfica y horaria. Pero entendemos perfectamente que haya personas que quieran continuar con un local físico al que acudir todos los días.

¡La buena noticia es que también podemos ayudar a estas personas!

Es posible emplear las herramientas de un funnel, como la generación de contenido de valor o la captación de tráfico con publicidad para acabar dirigiendo al público a un local físico.

Llegar a más personas y aumentar la conversión de una sede física es totalmente posible.

Es decir, usas el marketing digital para captar leads y también para hacer la conversión de lead a cliente. En este vídeo, uno de nuestros alumnos te cuenta cómo hace sus embudos para vender muebles artesanos.

¿Ves lo mucho que mola un funnel? 😀

3 consejos para gestionar un embudo de ventas de forma eficaz

Crear, diseñar e implementar un embudo de ventas es una tarea apasionante dentro del mundo del marketing.

Eso no quita que sea un proceso elaborado que se va mejorando conforme se adquiere experiencia.

Nosotros queremos facilitar el proceso de tu primer funnel; por eso, aquí tienes 3 consejos que hemos aprendido con el tiempo para hacer una buena gestión y maximizar los resultados.

1. Céntrate en el cliente

El embudo de ventas gira en torno al cliente y no debes distraerte con las ventas, sino empatizar con él desde el minuto 1. Cuánto más avanzan los leads por las distintas fases del embudo, la atención debe ser más personalizada y la información con la que se les educa más específica.

Siempre será esencial escuchar al cliente.

Antes de comenzar a nutrirle con contenido relevante para él, debes trabajar sus puntos de dolor o puntos de placer, depende de lo que busque. Para poder hacer esto, es necesario un proceso de escucha activa que te ayudará a abordar su necesidad desde la perspectiva adecuada.

2. Añade varias formas de pago en tu embudo de ventas

No ofrezcas una única forma de pago.

Cada cliente tiene necesidades diferentes y puede decantarse por una opción de pago distinta. Así que tener varias opciones de pago para los clientes puede ayudar a generar más ventas.

Si consigues ofrecer la adecuada, estarás facilitando la vida a tu lead y te lo agradecerá.

3. El momento de las ventas debe esperar

Un error muy común a la hora de utilizar un funnel es proceder con la venta demasiado pronto.

Si el usuario aún no se siente preparado, poner en marcha el proceso de ventas puede suponer perder su confianza. Y si se marcha, es muy probable que no vuelvas a verle.

Aprende a crear embudos de venta, mejora la experiencia del usuario y aumenta tu tasa de conversión

El embudo de ventas es una estrategia de marketing muy eficaz que, bien diseñada en cada una de sus fases, no solo incrementará tu tasa de conversión, también ayudará mucho al usuario en los momentos de tomar decisiones.

Hacer uso del embudo de venta te da el enfoque adecuado para poder analizar a tus clientes potenciales de una manera mucho más precisa, ofreciéndo las mejores soluciones en cada momento.

Así es como puedes guiar a tus seguidores en el camino hacia la compra, de forma ordenada y con grandes probabilidades de convertirlos en clientes de tu marca y ayudarlos de la forma más eficaz posible.

El proceso de creación y optimización de los embudos de venta es tan importante en los negocios digitales que la profesión de funneler es una de las más demandadas actualmente.

Si te interesa aprender a trabajar como funneler profesional, o si quieres hacer tus funnels como un experto o experta, entonces te recomendamos que le eches un vistazo a al curso de Funneler PRO que tenemos en la escuela.

En poco tiempo estarás creando embudos de venta como un o una crack. 😉

¿Qué opinas? ¿Crees que el embudo de ventas puede ayudarte en tu negocio o marca?

Déjanos un comentario y cuéntanos lo que piensas, ya sabes que nos encantará contestarte.

Nos leemos aquí abajo.

¡Un fuerte abrazo!

Via: Escuela Nomada Digital

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