Qué es la propuesta única de valor de un negocio y cómo crear la tuya para que te lleguen más y mejores clientes

Imagina que vas a Google y buscas «agencia de viajes islas griegas».

Nada más entrar en la primera web te encuentras el típico mensaje de: “Servicio profesional. Líderes del sector desde 2005”.

La segunda va en la misma línea, solo que además dicen que tienen «las mejores ofertas«. Y con la tercera web, más de lo mismo…

Entonces entras en la cuarta agencia de los resultados, y te encuentras con esto:

¿Pensando en viajar a las islas griegas? Dinos en qué fechas piensas ir y nosotros nos encargamos de todo”.

¿Con cuál te quedarías?

¿Con una de las agencias que dicen exactamente lo mismo que todas las demás? ¿O con esa que te está dejando claro que son especialistas en viajes a las islas griegas?

Ese es el poder de la propuesta única de valor. 😉

Una «simple» frase que te permite destacar entre las miles de empresas como la tuya que están en Internet y que los clientes te elijan a ti.

Por eso en este post te vamos a contar:

  • Qué es la propuesta única de valor de una empresa y por qué es imprescindible que tu negocio tenga una.
  • Las 3 preguntas que debes hacerte para elaborar la tuya.
  • Diferentes plantillas que te servirán de guía.

¿Preparado para dejar marca en tu sector?

¡Empezamos!



✅ ¿Qué es la propuesta única de valor de una empresa?

Hay muchos malentendidos sobre la definición de «propuesta única de valor» (en adelante PUV), por eso primero vamos a dejar claro lo que NO es:

  • No es tu profesión.
  • No es un eslogan.
  • No son la misión ni los valores de la empresa.

Ahora que ya tenemos claro esto, vamos a decirte lo que sí es.

La PUV es una frase (o varias) que resume cómo ayudas a tus clientes y por qué eres diferente de tu competencia.

Te ponemos como ejemplo nuestra propia PUV:

Como ves, nosotros no mencionamos que somos una agencia de SEO ni nuestros años de experiencia, sino que les explicamos a nuestros clientes qué van a conseguir si trabajan con nosotros:

  • Más visibilidad
  • Más ventas.

Y más abajo explicamos en qué consiste nuestro servicio y qué nos diferencia de otras agencias. En este caso, nuestro Método #TúPrimero® y nuestra filosofía de SEO sostenible.

👉 Por qué es tan importante que definas la propuesta de valor de tu negocio

Ya has visto lo que es, pero ¿para qué sirve exactamente una propuesta de valor?

Pues te aporta todas estas ventajas:

  • Te distancias de la competencia: la PUV te permite atraer clientes que no te buscan porque seas el más barato o tengas las mejores ofertas, sino porque ofreces algo distinto a todos tus competidores.
  • Captas al instante la atención del usuario: imagina que eres un entrenador especializado en personas mayores y tu PUV es: “Con mi programa de 90 días recuperarás agilidad y fuerza para disfrutar más de tus años de jubilación”. Si una persona de 60 años entra en tu web y lee esto, tendrá mucho más interés en informarse sobre tus servicios.
  • Segmentas el tráfico de tu web: como consecuencia del punto anterior, con una PUV clara no te van a llegar solicitudes de personas con las que no trabajas. Por ejemplo, en el caso anterior, no vas a recibir correos de personas de 20 años que busquen un preparador deportivo para competición.

Si tu PUV no es clara, corres el riesgo de que te pase lo que te decíamos al principio del post: no destacas y tus clientes no se interesan por ti (o lo hacen solo porque eres «barato»).

✅ Las 3 preguntas que debes hacerte para crear tu propuesta de valor (con ejemplos)

La PUV no es una frase “resultona” que te llega por inspiración divina.

En absoluto.

Para elaborar una buena propuesta de valor, necesitas hacer un análisis profundo de:

  • Tus clientes.
  • El servicio que ofreces.
  • Tu sector y tus competidores.

Y para eso tienes que hacerte las siguientes preguntas.

👉 1. ¿Qué problema resuelves?

Esta es una pregunta clave y la base de tu propuesta de valor.

Para responderla debes conocer muy bien a tu cliente ideal y la situación en la que se encuentra cuando decide buscar servicios como el tuyo.

Es decir, debes tener claro:

  • Su perfil demográfico: edad, sexo, dónde vive, a qué se dedica, nivel de ingresos, etc.
  • Su principal problema: es decir, sus puntos de dolor. La necesidad que lo ha llevado a buscar un servicio como el tuyo.
  • Qué le impide solucionarlo: las razones por las que no es capaz de solventar el problema por sí mismo.
  • Consecuencias de no ponerle remedio: qué implica en su día a día no tomar medidas para solucionar su problema.

Toda esta información te servirá para formular tu PUV, pero no tiene por qué estar incluida expresamente en ella.

Te ponemos un ejemplo.

Imagina que eres un asesor financiero especializado en emprendedores digitales.

En ese caso, la información de tu cliente podría ser esta:

  • Su perfil demográfico: emprendedores de entre 35 y 45 años que tienen un negocio online.
  • Su principal problema: no saben cómo llevar las finanzas de su negocio.
  • Qué le impide solucionarlo: no tienen los conocimientos suficientes sobre finanzas ni saben cómo crear un sistema de control de gastos e ingresos funcional.
  • Consecuencias de no ponerle remedio: no pueden hacer previsiones ni planes para escalar y, por lo tanto, no tienen capacidad para hacer crecer sus negocios.

A partir de ahí ya puedes hacer una PUV con la que tus clientes se sientan reflejados.

Fíjate cómo lo hace Ana Trenza, que es asesora financiera para emprendedores:

👉 2. ¿Qué va a conseguir tu cliente si trabaja contigo?

Una vez tienes claro el problema profundo de tu cliente, te resultará mucho más fácil dejarle claro cuál es el beneficio de tu servicio o producto.

Mira cómo lo hacen en un negocio que hace libros de fieltro para niños:

No se limitan a explicar su producto (libros sensoriales y personalizables), sino que resaltan un beneficio muy importante para los padres: que sus hijos no van a pasar tanto tiempo pegados a la tele.

👉 3. ¿Por qué debería elegirte a ti (y no a cualquiera de tus competidores)?

No basta solo con explicar qué haces.

También debes convencer a tu cliente de que tú eres la mejor opción entre todos los negocios que aparecen en los resultados de Google.

Y esto se hace mediante la diferenciación.

Puedes diferenciarte a través de:

  • Tu especialización: cuando das un servicio específico o te centras en un perfil de cliente muy concreto, vas a conocer a la perfección sus problemas y vas a poder ofrecerles una mejor solución que un profesional «generalista».
  • Tu forma de trabajar: si utilizas un sistema concreto que da resultados, puedes reflejarlo en tu PUV. Por ejemplo, nosotros desarrollamos el Método #TúPrimero®, que es la base de nuestros servicios.
  • Tus valores: si destacas tu filosofía como empresa, las personas que compartan tus valores se sentirán reflejadas y tendrán más interés en trabajar contigo.

Fíjate en este ejemplo de Daniel Carrasco, coach:

Lo que lo diferencia de otros profesionales es que está especializado como coach:

  • De vida (lo que significa que trabaja en el ámbito de la autorrealización personal).
  • Para el público masculino.

¿Esto ya lo tienes claro?

Pues espera que todavía nos queda una cosa más por ver…

✅ 5 plantillas para crear tu propuesta única de valor

Con todo lo que te hemos explicado, ya tienes la información necesaria para construir la propuesta de valor de tu negocio.

Pero claro, todavía falta el paso más importante: condensar toda esa información en una frase potente, que atrape la atención de tus clientes como un imán.

Y eso no siempre es fácil.

Por eso, para echarte una mano, aquí te dejamos 5 fórmulas que puedes seguir para construir tu PUV.

Para que veas la diferencia entre ellas, veamos cómo se podrían aplicar estas fórmulas en el caso de un nutricionista vegetariano (aunque todas las puedes adaptar a cualquier sector):

  1. Beneficio + periodo de tiempo específico + atacar las objeciones: “Aprende a llevar una dieta vegetariana equilibrada con mi servicio de acompañamiento de 3 meses. Sin pasarte horas en la cocina y aunque no tengas dotes culinarias”.
  2. Para [cliente] + que [necesidad o problema], nuestro [producto o servicio] logrará [beneficio]: “Para personas vegetarianas que quieren llevar una nutrición completa, con mi servicio de acompañamiento te doy las claves para hacer platos sanos, fáciles y rápidos”.
  3. Ayudo a [cliente ideal] a solucionar [problema principal] haciendo [servicio]: “Ayudo a personas vegetarianas a llevar una nutrición completa con mi servicio de acompañamiento. Te enseño a hacer platos sanos, fáciles y rápidos”.
  4. Verbo + aplicación + diferenciación: “Lleva una dieta vegetariana completa gracias a mi servicio de acompañamiento. Apto para personas que no tienen tiempo y no saben cocinar”.
  5. Superlativo [por qué elegir tu servicio] + qué es + para quién es: “La forma más rápida y sencilla de llevar una dieta vegetariana completa. Para personas que tienen poco tiempo y no se les da bien cocinar”.

¡Ojo! Recuerda incluir siempre aquello que te hace diferente a tus competidores.

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