{"id":14959,"date":"2023-06-28T10:56:24","date_gmt":"2023-06-28T08:56:24","guid":{"rendered":"https:\/\/teletrabajoynegocios.com\/telesecretarias\/?p=14959"},"modified":"2023-06-27T17:15:59","modified_gmt":"2023-06-27T15:15:59","slug":"como-negociar-virtualmente-tener-conversaciones-dificiles-y-salir-victorioso-a-traves-de-zoom-segun-un-estudio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/teletrabajoynegocios.com\/telesecretarias\/como-negociar-virtualmente-tener-conversaciones-dificiles-y-salir-victorioso-a-traves-de-zoom-segun-un-estudio\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo negociar virtualmente, tener conversaciones dif\u00edciles y salir victorioso a trav\u00e9s de Zoom, seg\u00fan un estudio"},"content":{"rendered":"
\"\"<\/a><\/div>

No hab\u00eda duda de que Chris, un prometedor director de ventas de una gran empresa, ten\u00eda carisma.<\/p>\n

Cuando Chris entraba en una sala, todo el mundo se fijaba en su paso seguro, su elegante traje y su firme apret\u00f3n de manos.<\/strong> Adem\u00e1s, Chris sab\u00eda mantener el contacto visual, interpretar el lenguaje corporal y observar todo lo que pasaba en la sala.<\/p>\n

En resumen, Chris pose\u00eda lo que yo llamo carisma-P, un t\u00e9rmino que acu\u00f1\u00e9 para representar el carisma f\u00edsico. <\/strong>Esta atracci\u00f3n le sirvi\u00f3 para relacionarse con compa\u00f1eros y clientes, lo que le proporcion\u00f3 grandes \u00e9xitos en varias mesas de negociaci\u00f3n y un r\u00e1pido ascenso en la organizaci\u00f3n.<\/p>\n

Sin embargo, durante la pandemia, Chris (y muchos otros) se vieron obligados a pasar a la comunicaci\u00f3n virtual.<\/strong> Eso lo cambi\u00f3 todo: en este nuevo entorno empresarial, muchos profesionales se dieron cuenta r\u00e1pidamente de que las habilidades de comunicaci\u00f3n en persona no consiguen tener el mismo efecto en el \u00e1mbito virtual.<\/p>\n

Tanto si se tiene un carisma-P natural como Chris como si no, construir tu carisma-E, o carisma de comunicaci\u00f3n electr\u00f3nica, es fundamental y forma parte de lo que yo llamo tu Cociente de Inteligencia de Comunicaci\u00f3n Virtual (CICV).<\/strong><\/p>\n

No se trata de conocimientos t\u00e9cnicos, de programaci\u00f3n o de inform\u00e1tica, sino m\u00e1s bien de la capacidad de comunicarse, entablar relaciones y alcanzar objetivos empresariales<\/strong> cuando la interacci\u00f3n se da en el medio digital<\/a>.<\/p>\n

En qu\u00e9 se diferencia la comunicaci\u00f3n virtual de la presencial<\/h2>\n

Entonces, \u00bfc\u00f3mo podemos construir nuestra CICV? El primer paso consiste en comprender las 3 principales diferencias entre la comunicaci\u00f3n virtual y la comunicaci\u00f3n en vivo:<\/strong><\/p>\n

1. En la falta de conexi\u00f3n visual.<\/strong> Claro que Chris y el resto de nosotros podemos encender nuestras c\u00e1maras y mirar a la gente en una videollamada. Sin embargo, existe una gran diferencia que determina parte de la comunicaci\u00f3n no verbal: mirarse mutuamente, es decir, cuando 2 personas se miran a los ojos.<\/strong><\/p>\n

Cuando esto ocurre, los 2 interlocutores conectan y crean confianza<\/strong>, a menudo sin darse cuenta<\/a>. Esto se debe en parte a que la mirada directa a los ojos produce una liberaci\u00f3n inmediata de oxitocina, la hormona del v\u00ednculo.<\/p>\n

Adem\u00e1s, esta mirada<\/a> es uno de los factores con las que las personas regulan los turnos de conversaci\u00f3n<\/strong>. Cuando un interlocutor est\u00e1 listo para terminar su turno de palabra, mira a la persona que quiere que hable a continuaci\u00f3n; cuando un interlocutor desea seguir hablando, tiende a no mantener el contacto visual con ninguna persona en particular.<\/p>\n

Esta conexi\u00f3n no es posible en la comunicaci\u00f3n virtual, <\/strong>lo que provoca falta de confianza y momentos inc\u00f3modos, como largas pausas o personas que hablan por encima de otras.<\/p>\n

2. En una mayor concentraci\u00f3n en la tarea.<\/strong> Cuando las personas interact\u00faan en vivo, suelen bromear y socializar antes de ponerse a hacer lo que tienen que hacer: hablan de sus planes para el fin de semana o de los \u00faltimos resultados deportivos. En Zoom, los participantes tienden a pasar inmediatamente al modo tarea<\/strong>, comparten su pantalla y empieza la reuni\u00f3n.<\/a><\/p>\n

Aunque parezca una tonter\u00eda, hablar de temas que no tienen nada que ver con el trabajo o hacer bromas antes de una negociaci\u00f3n puede sentar las bases de un inicio de confianza. De hecho, mis investigaciones<\/a> demuestran que la mejor manera de generar confianza y compenetraci\u00f3n es charlar sobre temas no comerciales.<\/strong><\/p>\n

3. La confianza<\/strong> es uno de los principales valores que se generan en la comunicaci\u00f3n cara a cara. Sin embargo, en la comunicaci\u00f3n virtual la gente debe establecer 2 tipos de confianza con la contraparte en la mesa de negociaci\u00f3n:<\/strong> en primer lugar<\/a>, basada en la competencia, comunicar a la otra parte que sabes lo que est\u00e1s haciendo y tienes las habilidades y conocimientos para ello; y la confianza basada en la benevolencia, o mostrar que eres una persona razonable que va a negociar de buena fe.<\/p>\n

Cuando las personas hablan cara a cara tienden a ser inocentes (en cuanto a la confianza) hasta que se demuestre lo contrario. Sin embargo, cuando nos comunicamos virtualmente, tenemos que tomar medidas proactivas para establecer la confianza.\u00a0<\/strong><\/p>\n

La raz\u00f3n clave es que cuando las personas est\u00e1n f\u00edsicamente presentes, a menudo socializan, se dan la mano y tienen una conexi\u00f3n visual directa; todos estos factores faltan en la comunicaci\u00f3n virtual.<\/strong><\/p>\n

C\u00f3mo mejorar el Cociente de inteligencia de comunicaci\u00f3n virtual (CICV)<\/h2>\n

Con estos conocimientos, \u00bfqu\u00e9 debemos hacer para aumentar nuestra CV en las negociaciones?<\/strong> Se reduce a 4 buenas pr\u00e1cticas:<\/p>\n

1. Enciender la c\u00e1mara<\/h2>\n

Mucha gente prefiere la invisibilidad antes que poder volar, si le dieran a elegir<\/a> entre esos superpoderes. Por desgracia, ahora podemos volvernos invisibles simplemente apagando la c\u00e1mara<\/strong> en las reuniones virtuales.<\/p>\n

Hay muchas excusas razonables: \u00abno me he quitado el pijama\u00bb, \u00abno quiero que vean c\u00f3mo es mi casa\u00bb o incluso \u00abestoy haciendo obras\u00bb. Pero la realidad es que las videoconferencias no son llamadas telef\u00f3nicas, y cuando una o m\u00e1s partes apagan el v\u00eddeo, esto tiene un impacto profundamente negativo en la interacci\u00f3n.<\/strong><\/p>\n

Por un lado, la gente tiende a comportarse de forma m\u00e1s agresiva cuando es an\u00f3nima, un fen\u00f3meno<\/a> conocido como efecto de desinhibici\u00f3n en l\u00ednea<\/strong>. De hecho, mis investigaciones<\/a> demuestran que incluso mostrar una foto de uno mismo es mucho mejor que desaparecer en un \u00abagujero negro virtual\u00bb. As\u00ed que encender la c\u00e1mara es una forma de ofrecer un \u00abapret\u00f3n de manos virtual\u00bb.<\/p>\n

2. Socializar antes de entrar en materia<\/h2>\n

En mi investigaci\u00f3n<\/a>, junto con otros 3 profesores de gesti\u00f3n, psicolog\u00eda y derecho, descubrimos que incluso 5 minutos de pura socializaci\u00f3n ten\u00edan un efecto espectacular en la rentabilidad del negociador<\/strong> y en la propia relaci\u00f3n.<\/p>\n

A muchas personas les preocupa que, si intentan socializar antes de entrar en materia, se d\u00e9 la impresi\u00f3n de que no se toman en serio la negociaci\u00f3n o de que intentan hacer la pelota.<\/p>\n

As\u00ed que sugiero ser directos.<\/strong> Quien sea que lleva la reuni\u00f3n puede adelantar los temas que se van a tratar, pero puede pedir que se empiece la reuni\u00f3n simplemente charlando.<\/p>\n

3. Hoja de ruta de la negociaci\u00f3n<\/h2>\n

He visto demasiados casos de negociaciones virtuales en las que las partes acaban insult\u00e1ndose porque no se ponen de acuerdo sobre c\u00f3mo conversar.<\/strong><\/p>\n

Por ejemplo, en una ocasi\u00f3n. un jefe de ventas quer\u00eda empezar la negociaci\u00f3n haciendo un discurso junto con un PowerPoint y gr\u00e1ficos de barras. El cliente indic\u00f3 que ya hab\u00eda \u00abido a la universidad\u00bb y que prefer\u00eda ir al grano. Como cada una de las partes intentaba imponer sus preferencias en el proceso, aument\u00f3 la frustraci\u00f3n y la negociaci\u00f3n se torci\u00f3, sin que se llegara a un acuerdo.<\/p>\n

Una idea mejor es enmarcar la conversaci\u00f3n y ponerse de acuerdo. <\/strong>Establecer antes de la negociaci\u00f3n las prioridades que cada una de las partes quiere tratar. Es el equivalente en negociaci\u00f3n a utilizar la aplicaci\u00f3n GPS WAZE para acordar una ruta conversacional y el rumbo a seguir.<\/p>\n

4. Controlar la relaci\u00f3n mensaje-oferta<\/h2>\n

Soy la primera persona que recomienda coger la raqueta de tenis para hacer la primera oferta de una negociaci\u00f3n. Sin embargo, las negociaciones online suelen llevar a una interacci\u00f3n transaccional.<\/strong><\/p>\n

Los negociadores pueden ser m\u00e1s persuasivos cuando esperan a hacer su oferta inicial para contextualizarla mejor con los factores de valor de la otra parte.<\/p>\n

Los estudios<\/a> sobre negociaciones electr\u00f3nicas revelan que los negociadores cooperaron m\u00e1s y alcanzaron resultados m\u00e1s positivos cuanto menos ofertas enviaron y m\u00e1s mensajes sobre sus intereses, factores de valor y objetivos compartieron<\/strong> (alta relaci\u00f3n mensaje-oferta).<\/p>\n

Si de verdad quieres ser un profesional, aseg\u00farate de que tus mensajes contengan algunas de las palabras clave que ha utilizado la contraparte,<\/strong> para crear una mayor sensaci\u00f3n de conexi\u00f3n y empat\u00eda.<\/p>\n

Los extrovertidos suelen tener la falsa creencia de que pueden romper el hielo y encantar f\u00e1cilmente a los dem\u00e1s cuando se comunican virtualmente. Pero por desgracia, muchas de las herramientas que facilitan la confianza, la colaboraci\u00f3n y el intercambio de informaci\u00f3n cuando las partes se comunican en persona no funcionan en la mesa de negociaci\u00f3n virtual.<\/p>\n

Por esta raz\u00f3n, los negociadores deben esforzarse por llevar su mejor yo virtual a la mesa de negociaci\u00f3n <\/strong>siguiendo las pr\u00e1cticas que se han recogido aqu\u00ed.<\/p>\n

Leigh Thompson es profesora de la Kellogg School of Management de la Northwestern University y autora de Negotiating the Sweet Spot: El arte de no dejar nada sobre la mesa.<\/em><\/p>\n

Leigh Thompson, Business Insider<\/a><\/div>\n
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