{"id":2670,"date":"2020-12-09T11:28:56","date_gmt":"2020-12-09T10:28:56","guid":{"rendered":"https:\/\/teletrabajoynegocios.com\/telesecretarias\/?p=2670"},"modified":"2021-01-08T14:04:28","modified_gmt":"2021-01-08T13:04:28","slug":"como-vender-un-servicio-intangible-en-el-nuevo-paradigma-digital","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/teletrabajoynegocios.com\/telesecretarias\/como-vender-un-servicio-intangible-en-el-nuevo-paradigma-digital\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo vender un servicio intangible en el nuevo paradigma digital?"},"content":{"rendered":"
\"\"<\/a><\/div>

\u00bfVendes servicios profesionales?<\/p>\n

En este email te voy a explicar c\u00f3mo vender un servicio intangible capaz de propulsar tu facturaci\u00f3n anual a las 6 cifras.<\/em><\/p>\n

Existen muchas formas de prestar servicios profesionales.<\/p>\n

Algunas m\u00e1s evolucionadas que otras.<\/p>\n

Algunas m\u00e1s rentables que otras.<\/p>\n

Algunas m\u00e1s satisfactorias que otras.<\/p>\n

Si tienes inter\u00e9s en mejorar tu negocio de venta de servicios profesionales, lo que viene a continuaci\u00f3n es de m\u00e1ximo inter\u00e9s.<\/p>\n

Te voy a desvelar c\u00f3mo subir tarifas, c\u00f3mo elegir trabajar s\u00f3lo con los mejores clientes y c\u00f3mo dejar de realizar tus servicios llave en mano para quedarte con la \u00fanica actividad que va a seguir generando ingresos para tu negocio en el paradigma digital.<\/p>\n

\u00a1Vamos!<\/p>\n

Venta de servicios: La hoja de ruta definitiva inspirada en la pir\u00e1mide de Maslow<\/strong><\/p>\n

Si me f\u00edo de la Wikipedia<\/a>, Abraham Maslow formula en su teor\u00eda una jerarqu\u00eda de necesidades humanas, y defiende que conforme se satisfacen las necesidades m\u00e1s b\u00e1sicas (parte inferior de la pir\u00e1mide), los seres humanos desarrollan necesidades y deseos m\u00e1s elevados (parte superior de la pir\u00e1mide).<\/p>\n

Pues esta teor\u00eda, de 1943, sigue siendo actual y v\u00e1lida hoy si planteamos un an\u00e1lisis de los profesionales que viven de vender servicios.<\/p>\n

Veamos:<\/p>\n

#1 \u2013 Necesidades b\u00e1sicas: Fisiolog\u00eda<\/strong><\/p>\n

Aqu\u00ed est\u00e1n los profesionales que trabajan en un Market Place como Upwork<\/a> o, peor a\u00fan, Fiverr<\/a>.<\/p>\n

Estos intermediarios aglutinan trabajos cortos ofrecidos por clientes que solo quieren la tarifa m\u00e1s baja.<\/p>\n

Se gana poco trabajando as\u00ed.<\/p>\n

Eres un profesional del mont\u00f3n.<\/p>\n

Sustituible.<\/p>\n

Recortable en precio.<\/p>\n

La peor versi\u00f3n de este tipo de Market Place la encuentras en el Mechanical Turk<\/a> de Amazon, en el que tienes a millones de personas \u2013 muchas en pa\u00edses occidentales \u2013 trabajando por c\u00e9ntimos, o por unos pocos d\u00f3lares a la hora, sin derechos sociales algunos.<\/p>\n

V\u00e9ase tambi\u00e9n el caso de \u00dcber con su armada de choferes Freelance.<\/p>\n

Hablamos de supervivencia m\u00e1s que otra cosa.<\/p>\n

Ni lo recomendar\u00eda para un aprendizaje a un chaval con ganas de trabajar c\u00f3mo Freelance.<\/p>\n

Moraleja: si no eres capaz de conseguir clientes, lo vas a pasar muy mal con tu oferta de servicios profesionales<\/em><\/p>\n

#2 \u2013 Necesidades de seguridad y protecci\u00f3n: Seguridad<\/strong><\/p>\n

En este segundo nivel de la pir\u00e1mide tienes clara tu misi\u00f3n y c\u00f3mo ayudas a tus clientes.<\/p>\n

Has activado tu red personal de contactos y has conseguido captar 1 gran cliente, y otros clientes peque\u00f1os que te llegan \u2013 de vez en cuando – por el boca a boca.<\/p>\n

Trabajas por proyectos, preparando presupuestos para tus clientes, que luego entregas t\u00fa mismo a estos clientes.<\/p>\n

Pasas por picos y valles en proyectos (y en ingresos).<\/p>\n

No vendes un \u201cretainer\u201d mensual, una cuota de continuidad o mantenimiento.<\/p>\n

Dependes el 100% de proyectos nuevos, proyectos con fecha de inicio y fin.<\/p>\n

Como no captas clientes de forma regular, aceptas m\u00e1s peticiones adicionales de tus clientes actuales.<\/p>\n

\u00a1Y algunos lo hacen encantados!<\/p>\n

Lo cual te obliga cada vez m\u00e1s a salir de tu zona de excelencia, para ofrecer prestaciones conexas a tu servicio core que te ocupan y te frustran, porque estos proyectos no salen bien, y tienes la impresi\u00f3n de no estar gan\u00e1ndote bien la vida.<\/p>\n

Haces muchas horas mal pagadas.<\/p>\n

Pero te lo pide tu gran cliente. Y no sabes decirle que NO\u2026<\/p>\n

Moraleja: tu capacidad para trabajar ad-hoc y presentar presupuestos es ahora tu mayor freno. Te equivocas trabajando una y otra vez al mismo cliente, mientras te alejas de tu zona de excelencia. Te dejas llevar por esa falsa sensaci\u00f3n de seguridad.<\/em><\/p>\n

El 80% del mercado de los servicios profesionales se queda estancado en este paso n\u00ba2 de la pir\u00e1mide.<\/p>\n

#3 \u2013 Necesidades de sociabilizaci\u00f3n: Afiliaci\u00f3n<\/strong><\/p>\n

En este tercer nivel encontramos a todos los Freelances\/Consultores\/Coaches que saben decir que no.<\/p>\n

Estos profesionales solo ejecutan una prestaci\u00f3n, y no se salen de ella.<\/p>\n

Se han especializado, y gracias a ello el 100% de sus proyectos es ahora rentable.<\/p>\n

Han creado un sistema rudimentario de captaci\u00f3n de clientes.<\/p>\n

No muy digital.<\/p>\n

No muy automatizado.<\/p>\n

Pero funciona.<\/p>\n

Estos profesionales alimentan a su red de colaboradores y amigos Freelance.<\/p>\n

Ellos se quedan con los mejores clientes: los que les pagan una cuota mensual de 500\u20ac a 2.500\u20ac\/mes.<\/p>\n

Estas cuotas mensuales son una muestra del cari\u00f1o y la confianza que le dan a sus clientes.<\/p>\n

Se sienten integrados en las familias de estos 2 a 5 clientes, que apuestan por sus servicios cada mes del a\u00f1o.<\/p>\n

Durante a\u00f1os.<\/p>\n

Est\u00e1n aportando valor para estos clientes, haci\u00e9ndose responsable de parte de la actividad de sus clientes.<\/p>\n

Son, literalmente, recursos en remoto para estos clientes.<\/p>\n

Estos profesionales se sienten c\u00f3modos con su oficio, pero tambi\u00e9n se sienten atados a estos clientes porque creen que les compran tiempo.<\/p>\n

No entienden que, lo que les compran de verdad estos clientes, son los resultados logrados.<\/p>\n

El m\u00e9todo de trabajo, no la persona que ejecuta este m\u00e9todo.<\/p>\n

Moraleja: esta fase puede ser la final para ti, si te acomodas y no tratas de crear un peque\u00f1o equipo que realiza la prestaci\u00f3n de lo que vendes<\/em><\/p>\n

Quedan otros dos escalones en la pir\u00e1mide.<\/p>\n

#4 \u2013 Necesidades de estima: Reconocimiento<\/strong><\/p>\n

Solo llegan a este nivel aquellos profesionales posicionados en su nicho de mercado.<\/p>\n