{"id":1954,"date":"2020-09-17T11:33:25","date_gmt":"2020-09-17T09:33:25","guid":{"rendered":"https:\/\/teletrabajoynegocios.com\/teletrabajador\/?p=1954"},"modified":"2020-09-14T08:36:43","modified_gmt":"2020-09-14T06:36:43","slug":"marca-personal-valor-vs-precio-en-los-servicios-profesionales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/teletrabajoynegocios.com\/teletrabajador\/marca-personal-valor-vs-precio-en-los-servicios-profesionales\/","title":{"rendered":"Marca personal: valor vs. precio en los servicios profesionales"},"content":{"rendered":"
\"\"<\/a><\/div>

Comienzo esta entrega, mi primera del a\u00f1o 2020 en este prestigioso espacio, con un mensaje de solidaridad para quienes han sufrido o sufren de cualquier modo los efectos de la terrible pandemia que nos golpea a todos en el mundo; especialmente, con aquellas personas que han perdido a alg\u00fan ser querido. Como cada d\u00eda desde que esto inici\u00f3, hago votos porque puedan recuperarse y seguir adelante.<\/p>\n

Dicho esto, y en funci\u00f3n del t\u00edtulo de este art\u00edculo, someto a consideraci\u00f3n una gran perogrullada introductoria: NO ES LO MISMO VALOR QUE PRECIO<\/strong>. Sin embargo, resulta sorprendente el nivel de confusi\u00f3n que existe en muchas personas acerca de la diferencia entre estas dos categor\u00edas, comenzando por algo tan b\u00e1sico como la consuetudinaria interrogante \u00ab\u00bfcu\u00e1nto vale eso?\u00bb que tantos solemos plantear cuando pretendemos comprar algo, y lo que realmente estamos intentando conocer es \u00abcu\u00e1nto nos cuesta eso en dinero\u00bb, o sea, cu\u00e1l es su precio<\/strong>. Porque para el vendedor que nos atiende, resultar\u00eda harto dif\u00edcil, si no imposible, saber cu\u00e1nto VALE para nosotros<\/strong> -o sea, cu\u00e1l o cu\u00e1nto<\/strong> valor<\/strong> nos<\/strong> aporta<\/strong>– el art\u00edculo en cuesti\u00f3n; por tanto, no podr\u00eda respondernos una pregunta cuya respuesta<\/strong> (salvo \u00abexcepciones muy excepcionales\u00bb, jejeje) solo la tenemos nosotros mismos<\/strong>.<\/p>\n

Y por extra\u00f1o que parezca, esto se extiende mucho al campo de los servicios profesionales: suelen confundirse -o m\u00e1s bien, ser confundidos<\/strong>– dos conceptos tan diferentes como valor<\/strong> y precio<\/strong>. Hay muchas personas y organizaciones que no tienen claro c\u00f3mo evaluar, valorar y gestionar la diferencia entre estas dos variables, su v\u00ednculo proporcional y su complementariedad, siendo este un importante y hasta decisivo aspecto de las relaciones comerciales<\/strong>.<\/p>\n

Se trata b\u00e1sicamente de lo siguiente: el precio se expresa en dinero<\/strong>, y al menos en idea, representa la equivalencia monetaria del valor recibido por quien paga ese dinero. El valor expresa utilidad recibida<\/strong>, o dicho de otro modo, la<\/strong> capacidad resolutiva del bien o servicio adquirido<\/strong>. Lo que adquirimos, sea lo que sea, tiene m\u00e1s valor para nosotros mientras m\u00e1s \u00fatil nos sea, mientras m\u00e1s y mejor nos satisfaga las necesidades para cuya satisfacci\u00f3n lo hemos adquirido<\/strong>. Y el adjetivo que nos refleja esta dimensi\u00f3n es el siguiente: VALIOSO<\/strong>.<\/p>\n

Obviamente, esto no es absoluto. Como suelo decir, ello depende<\/strong> de qui\u00e9n adquiera el bien o servicio en cuesti\u00f3n y de cu\u00e1l sea su realidad; hay algunos casos y temas en que valor y precio se equiparan<\/strong>, y este \u00faltimo, no necesariamente expresado en dinero<\/strong>. Puede ser, por ejemplo, en tiempo, en sacrificios personales, en renuncias a oportunidades importantes, entre otros elementos. Por alguna raz\u00f3n nos dej\u00f3 dicho el eterno Friedrich Nietzsche<\/strong><\/a> que \u00abel valor de una cosa a veces no radica en lo que se logra con ella, sino en lo que se paga por ella, es decir, lo que nos cuesta<\/strong>\u00ab. Muy claro, \u00bfverdad?<\/p>\n

Pero en el \u00e1mbito que aqu\u00ed se aborda, generalmente se trata de valor versus dinero<\/strong>. Y en principio, puede afirmarse que mientras m\u00e1s valioso sea algo para nosotros, m\u00e1s dinero estaremos dispuestos a pagar por ello<\/strong>. El valor es un factor determinante del precio y directamente proporcional a este<\/strong>, lo cual es clave para los oferentes de servicios profesionales: a<\/strong> m\u00e1s<\/strong> valor<\/strong> aportado<\/strong>, mayor<\/strong> ser\u00e1<\/strong> el<\/strong> precio<\/strong> que<\/strong> podremos<\/strong> cobrar por aportarlo<\/strong>. As\u00ed de \u00absencillo\u00bb. Pues aunque ello te parezca otra perogrullada, y a\u00fan si lo es, much\u00edsimas personas prestadoras de servicios no la aplican, y desbalancean la ecuaci\u00f3n hacia el precio sin haber incrementado antes el valor. CRASO<\/strong> ERROR DE BRANDING PERSONAL<\/strong>.<\/p>\n

Seguramente conoces casos como este. \u00bfVerdad que s\u00ed?<\/p>\n

C\u00f3mo se puede y se debe (o no) determinar el precio de los servicios profesionales, m\u00e1s all\u00e1 de las \u00abf\u00f3rmulas\u00bb<\/strong><\/h2>\n

Ahora bien: en la determinaci\u00f3n del precio de ese \u00abalgo\u00bb por parte de quien lo ofrece, intervienen m\u00faltiples variables que no analizar\u00e9 en este trabajo, porque objetivamente, no todas deben ocuparnos aqu\u00ed; y tampoco me perder\u00e9 en tecnicismos mercadot\u00e9cnicos (no olvidemos que el precio es una de las cl\u00e1sicas 4 P’s del marketing<\/strong><\/a>, ni tampoco -considerando el tema del presente an\u00e1lisis- que existe un \u00e1rea de estudio y gesti\u00f3n llamada marketing<\/strong> personal<\/strong><\/a>). Me limitar\u00e9 a precisar algunas variables que resultan m\u00e1s relevantes y suelen ser m\u00e1s frecuentemente utilizadas en funci\u00f3n del \u00e1mbito tem\u00e1tico que abarca este trabajo: los servicios ofrecidos al mercado y a la sociedad por profesionales independientes (o sea, los que no est\u00e1n \u00abcobijados\u00bb ni \u00abprotegidos\u00bb por \u00absombrillas\u00bb organizacionales)<\/strong>.<\/p>\n

A estos efectos, creo muy importante delimitar el campo a abarcar. Me referir\u00e9 a las actividades que m\u00e1s frecuentemente son desarrolladas en el \u00e1mbito que denomino \u00abla industria de los servicios profesionales de apoyo a la gesti\u00f3n y el desarrollo de capital humano, organizativo y social<\/strong>\u00ab: a saber, consultor\u00eda<\/strong>, asesor\u00eda<\/strong>, coaching<\/strong>, mentoring<\/strong> y formaci\u00f3n<\/strong>, junto a la investigaci\u00f3n<\/strong>, la producci\u00f3n intelectual<\/strong> y la comunicaci\u00f3n<\/strong> de cualquier tipo (incluyendo la mercadot\u00e9cnica) asociadas a todos ellos. Aunque los conceptos que voy a proponer quepan o funcionen en otros campos, yo los enfoco a estas \u00e1reas que en mayor o menor medida he estudiado y\/o practicado, en las que puedo aducir o presentar alguna experiencia (propia o ajena, y de cualquier \u00edndole<\/strong>), y por tanto, creo poder proponer algunas ideas posiblemente pertinentes sobre ellas.<\/p>\n

Y debo precisar que no siempre ni necesariamente coincido con quienes toman en cuenta algunos de los factores determinantes de precio que voy a listar a continuaci\u00f3n: lo ver\u00e1s en breve. De hecho, a\u00fan respetando los criterios y las soberanas posiciones y decisiones de cada quien, yo considero que varios de ellos NO<\/strong> deber\u00edan ser utilizados en el proceso de determinaci\u00f3n del precio de los servicios profesionales; por eso hablo de la frecuencia de su uso, no de su necesidad ni de su pertinencia<\/strong>. Incluyo algunos comentarios en cada uno.<\/p>\n

Helos aqu\u00ed:<\/p>\n

Tiempo dedicado a alcanzar la competencia profesional en el tema<\/strong><\/h3>\n

Creo que este aspecto no tiene por qu\u00e9 influir en el precio que cobramos por nuestros servicios<\/strong>. Hay profesionales que alcanzan un nivel muy elevado de competencia en un per\u00edodo relativamente corto, mientras otros tardan mucho m\u00e1s, y esa diferencia temporal no define necesariamente la calidad de lo que unos y otros hacen y ofrecen al mercado<\/strong>; por tanto, este factor no deber\u00eda tener tanta importancia para la determinaci\u00f3n de nuestros precios. Sin embargo, conozco bastantes casos de colegas que piensan y dicen cosas como \u00abyo pas\u00e9 muchos a\u00f1os prepar\u00e1ndome y ese tiempo de mi vida vale dinero\u00bb. De acuerdo, pero…\u00bfTanto? \u00bfY qu\u00e9 pasa con quienes se formaron al mismo nivel que hoy t\u00fa tienes, lo hicieron en mucho menos tiempo que t\u00fa, y aportan igual y hasta m\u00e1s valor que t\u00fa? \u00a1Porque en buena l\u00f3gica, ellos podr\u00edan cobrar m\u00e1s, por haber logrado su objetivo en menos tiempo<\/strong> \u00bfVerdad? Entonces, creo que este elemento, que puede ser analizado en profundidad en otro momento, introduce al mercado distorsiones que no ayudan al desarrollo de la industria de los servicios profesionales sobre los cuales hablo aqu\u00ed.<\/p>\n

Dinero invertido para alcanzar la competencia profesional en el tema<\/strong><\/h3>\n

Entiendo que la inversi\u00f3n financiera que hacemos en nuestra preparaci\u00f3n profesional es importante y debemos procurar recuperarla y rentabilizarla. Ahora bien: \u00bfhasta cu\u00e1ndo? \u00bfCu\u00e1nto tiempo hace falta para que un profesional considere que ha \u00abrecuperado\u00bb, y sobre todo, rentabilizado<\/strong> el dinero que invirti\u00f3 en formarse? Y m\u00e1s espec\u00edficamente, \u00bfde qu\u00e9 formas y bajo cu\u00e1les modalidades podr\u00e1 considerarlo \u00abrecuperado\u00bb y rentabilizado? \u00bfSolo en dinero? \u00bfO tambi\u00e9n, por ejemplo, en posicionamiento de su marca personal, el cual, si es positivo, se traduce en mayor cantidad y calidad de oportunidades, y como es bien sabido, responde a nuestra dimensi\u00f3n humana tanto o m\u00e1s que a la profesional<\/strong>? Porque en esta \u00e9poca, y ya de modo irreversible, la formaci\u00f3n permanente tiene y tendr\u00e1 que ser una inversi\u00f3n permanente<\/strong>. \u00bfNos pasaremos la vida entera trasladando ese \u00abcosto\u00bb a los clientes? \u00bfSolo nos vale la perspectiva financiera? \u00bfY la noci\u00f3n de servicio a la sociedad<\/strong>, no funciona ya para nosotros, especialmente ahora, en tiempos COVID 19<\/strong>?<\/p>\n

Para no mencionar a los que estudiaron con becas y ayudas de diversa \u00edndole (dentro o fuera de sus pa\u00edses) y ahora \u00abse les olvida\u00bb. Y tambi\u00e9n a unos cuantos que, como yo, nunca tuvimos que pagar un peso por nuestra formaci\u00f3n acad\u00e9mica<\/strong> -inclusive hasta el nivel de postgrado-, y a algunos de los as\u00ed favorecidos (gracias a Dios, yo tengo buena y agradecida memoria para tales temas) ese \u00abpeque\u00f1o detalle\u00bb se les borr\u00f3 del disco duro…<\/p>\n

Esfuerzo dedicado a alcanzar la competencia profesional en el tema<\/strong><\/h3>\n

Este asunto no valdr\u00eda siquiera un comentario, si no fuera por la gran cantidad de colegas que piensan \u00abseriamente\u00bb que deben cobrar a sus clientes el esfuerzo y el sacrificio personal que hicieron para convertirse en los profesionales que han llegado a ser: me<\/strong> consta<\/strong> que<\/strong> esa<\/strong> cifra<\/strong> no<\/strong> es<\/strong> peque\u00f1a<\/strong>, al<\/strong> menos<\/strong> por<\/strong> ac\u00e1 <\/strong>(frase t\u00edpica: \u00bft\u00fa sabes el trabajo que yo pas\u00e9 para…?<\/strong>). Ser\u00eda bueno preguntarles si les caer\u00eda bien que sus mejores maestros, cuyas contribuciones a su propio desarrollo fueron, son y seguir\u00e1n siendo sencillamente INVALUABLES<\/strong>, les hubieran trasladado a ellos en t\u00e9rminos de facturaci\u00f3n TODO lo que les cost\u00f3 llegar a ser los formadores que fueron<\/strong>, gracias a los cuales ellos se convirtieron en estos profesionales que hoy quieren cobrarle A TODOS,<\/strong> POR TODO<\/strong>.<\/p>\n

Hace alg\u00fan tiempo supe de un caso interesante, cuyo an\u00e1lisis me hizo pensar mucho acerca de la responsabilidad profesional ante las exigencias del desempe\u00f1o<\/strong>: una psic\u00f3loga escolar que se negaba a aplicar determinados tests a un estudiante de clase muy humilde que evidentemente los necesitaba. Ella aduc\u00eda que tal aplicaci\u00f3n (junto a la emisi\u00f3n de los informes y referimientos correspondientes) no hac\u00eda parte de su \u00abcontenido de trabajo\u00bb, y hab\u00eda que pag\u00e1rselos aparte; porque ella \u00abhab\u00eda pasado mucho trabajo aprendiendo a hacer todo eso\u00bb y no pod\u00eda regal\u00e1rselo a ese alumno ni a nadie. Una psic\u00f3loga escolar<\/strong>. Y pido excusas por este ejemplo a las muchas y los muchos colegas suyos que s\u00e9 que jam\u00e1s actuar\u00edan de este modo.<\/p>\n

Propondr\u00e9 ahora brevemente un caso de car\u00e1cter positivo (entre muchos que existen), en contraposici\u00f3n a esta tendencia que cuestiono. Guillem Recolons<\/strong> es un profesional de gran prestigio y de muy alto impacto en el personal branding internacional; uno de esos que ha hecho y sigue haciendo grandes esfuerzos y serias inversiones para formarse, durante a\u00f1os y m\u00e1s a\u00f1os, en todas las \u00e1reas en las que sabe y sabe hacer MUCHO<\/strong>; y ambas cosas, muy bien demostradas. \u00a1Y Guillem practica el voluntariado<\/strong> en actividades que le absorben much\u00edsimo tiempo –tiempo que podr\u00eda dedicar a sus negocios personales<\/strong>-, ayudando a posicionarse y a crecer a otras personas, y colaborando en el aporte de valor a p\u00fablicos masivos<\/p>\n

\u00bfMe explico?<\/p>\n

Nivel actual de competencia profesional en el tema<\/strong><\/h3>\n

No creo que la famosa frase \u00abyo no cobro por lo que hago, cobro por lo que s\u00e9<\/strong>\u00bb funcione siempre ni tenga validez universal; es m\u00e1s, me<\/strong> parece<\/strong> bastante<\/strong> discutible<\/strong>. Entre otras cosas, porque no siempre ni todo lo que usted sabe le sirve y le funciona a todo el mundo<\/strong>, especialmente en un entorno tan cambiante como el actual y el ya previsible -m\u00e1s bien inminente<\/strong>-, donde tales \u00absaberes\u00bb suyos deben ser sometidos a revisi\u00f3n y actualizaci\u00f3n casi constantes; y adem\u00e1s, porque muy rara vez sucede que usted sabe<\/strong> TODO<\/strong> lo que necesita saber<\/strong> para resolver el verdadero problema de su cliente<\/strong>, que generalmente llega mucho m\u00e1s lejos de lo que \u00e9l mismo cree que es su problema<\/strong>, y adem\u00e1s, suele estar conectado con otros diversos problemas, e inclusive generarlos<\/strong>.<\/p>\n

Y ello es muy f\u00e1cil de demostrar, pero no abordar\u00e9 esa parte aqu\u00ed: ya lo hice al menos en dos trabajos anteriores, y lo ampliar\u00e9 m\u00e1s adelante en otros. Cualquier consultor o asesor medianamente experimentado entender\u00e1 perfectamente a qu\u00e9 me refiero; y cualquier persona que haya sufrido como cliente por temas de esta \u00edndole, tambi\u00e9n.<\/p>\n

Vuelvo al punto.<\/p>\n

Veamos. Usted puede saber mucho <\/strong>-o creer que sabe mucho, <\/strong>jejeje-; concedamos que s\u00ed, que usted sabe mucho<\/strong> acerca de un tema determinado. Pero como he propuesto en otro trabajo,<\/p>\n

\u00ab…una cosa es saber<\/strong> (nivel conceptual<\/strong>), otra es saber c\u00f3mo se hace<\/strong> (nivel metodol\u00f3gico<\/strong>) otra, saber hacer<\/strong> (nivel pr\u00e1ctico<\/strong>), otra es saber formar a otras personas para la utilizaci\u00f3n pr\u00e1ctica de lo que usted ha generado, desarrollado o aplicado<\/strong> (nivel educativo situado y\/o aplicado<\/strong>), y otra es haber hecho y logrado cosas importantes y productivas en el \u00e1rea o tema durante cierto tiempo, lo cual es al mismo tiempo traducible a y consecuencia de los cuatro niveles anteriores<\/strong> (nivel experiencial<\/strong>).<\/p>\n

Otra cosa es saber investigar<\/strong> sobre el \u00e1rea del conocimiento que usted trabaja; otra, saber innovar<\/strong> sobre ella para generar soluciones novedosas y desarrolladoras, y a\u00fan otra es saber comunicar masiva y frecuentemente<\/strong> acerca del tema de cada intervenci\u00f3n para los diferentes p\u00fablicos interesados, de modo que todos reciban y apliquen lo que necesiten para su desarrollo personal, profesional, organizacional o social, dependiendo de lo que se trate\u00bb (Estrada, 2020).<\/p>\n

Todo ello, mas todo lo que falta por decir, cabe y funciona en otro important\u00edsimo saber que ya va resultando imprescindible<\/strong>, y cada d\u00eda lo ser\u00e1 m\u00e1s: saber gestionar la marca personal que usted ES como profesional<\/strong>.<\/p>\n

Y todav\u00eda caben y son requeridos otros diversos saberes en todas las profesiones que integran la gran industria arriba mencionada (servicios profesionales de apoyo a la gesti\u00f3n y desarrollo de capital humano, organizativo y social<\/strong>), la cual se encuentra en pleno desarrollo y expansi\u00f3n, y ambos crecen y crecer\u00e1n much\u00edsimo en la nueva coyuntura global.<\/p>\n

Por ejemplo:<\/p>\n