{"id":5691,"date":"2021-09-15T09:51:52","date_gmt":"2021-09-15T07:51:52","guid":{"rendered":"https:\/\/teletrabajoynegocios.com\/teletrabajador\/?p=5691"},"modified":"2021-09-13T09:55:12","modified_gmt":"2021-09-13T07:55:12","slug":"profesional-comerciales-marca-personal-antes-de-la-marca-personal","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/teletrabajoynegocios.com\/teletrabajador\/profesional-comerciales-marca-personal-antes-de-la-marca-personal\/","title":{"rendered":"Profesional. Comerciales, Marca Personal antes de la Marca Personal"},"content":{"rendered":"
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En uno de mis \u00faltimos empleos estuve trabajando en una empresa de investigaci\u00f3n de mercados. Parte de mi trabajo consist\u00eda en hacer trabajos de campo para conocer de primera mano como se comportaban los proveedores y los clientes en el sector de distribuci\u00f3n.<\/p>\n

Recuerdo especialmente el trabajo de un comercial muy mayor de una gran empresa de cervezas, al que estuve acompa\u00f1ando en sus visitas a los responsables de secci\u00f3n de los hipermercados.<\/p>\n

Como te digo, esta persona deb\u00eda llevar toda la vida en esa empresa, pero era casi m\u00e1gico verle trabajar. El respeto que le ten\u00edan los clientes, la confianza que generaba, la capacidad para sintonizar con todo el mundo, el modo de saludar a todas y cada una de las personas de cada sitio que visit\u00e1bamos\u2026<\/p>\n

Esa empresa estaba en un proceso de transformaci\u00f3n. Quer\u00edan introducir tecnolog\u00eda para controlar a los equipos de ventas, cambiar los procesos, sistematizar la obtenci\u00f3n de datos\u2026 Y este hombre segu\u00eda con su libreta y su bol\u00edgrafo, tom\u00e1ndose un caf\u00e9 con cada contacto y salt\u00e1ndose alguna regla. Pero le iba fenomenal.<\/p>\n

Aunque se hab\u00edan incorporado a la empresa nuevos profesionales con m\u00e1s formaci\u00f3n y mucho m\u00e1s j\u00f3venes, este comercial les daba cien mil vueltas a todos. La raz\u00f3n era sencilla, su Marca Personal era respetada y valorada mucho antes de que se hablase de Marca Personal.<\/p>\n

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Confianza<\/h4>\n

Conozco el mundo de la distribuci\u00f3n porque trabaj\u00e9 en \u00e9l durante algunos a\u00f1os. Y si hab\u00eda una cosa clara es que era dif\u00edcil cambiar lo que se hab\u00eda decidido desde la central. Pues bien, este hombre hac\u00eda y deshac\u00eda como consideraba oportuno.<\/p>\n

Cada vez que visit\u00e1bamos un hipermercado o una central de compras, lo que este vendedor dec\u00eda, iba a misa. Les hacia sugerencias que eran aceptadas sin rechistar, les proporcionaba informaci\u00f3n, les contaba alg\u00fan chisme. Lo cierto es que hac\u00eda a\u00f1os que se hab\u00eda ganado el respeto y la confianza de todo un sector. Y \u00bfQu\u00e9 hay m\u00e1s importante que la confianza en una Marca Personal?<\/p>\n

Estoy seguro de que alguna de la informaci\u00f3n que daba a sus clientes, a los jefes de compras o de secci\u00f3n, iba m\u00e1s all\u00e1 de lo permitido seg\u00fan los estrategas de su empresa, pero eso le permit\u00eda establecer una conexi\u00f3n muy fuerte con ellos.<\/p>\n

Sinton\u00eda<\/h4>\n

Como te dec\u00eda, en aquella \u00e9poca se estaban incorporando muchos profesionales j\u00f3venes y sobradamente preparados al equipo comercial de esa empresa.<\/p>\n

Eran nuevos comerciales que se ajustaban a lo aprendido en sus MBAs reci\u00e9n terminados, que dedicaban mucho tiempo a completar informes en sus flamantes tablets y PDAs (en aquella \u00e9poca, las tablets eran una novedad), que analizaban datos pero que no sab\u00edan que regalar una sombrilla o una nevera con el logo de la empresa al responsable de los reponedores era m\u00e1s importante que revisar los gr\u00e1ficos de ventas.<\/p>\n

Nuestro hombre ca\u00eda bien, no s\u00f3lo era respetado sino tambi\u00e9n querido. Y si hoy necesitaba que el cliente comprase un par de palets m\u00e1s de cerveza sin alcohol, eso ni se dudaba porque lo consideraban \u201cde los suyos\u201d. Y eso no se consigue en un d\u00eda, ni en un mes, ni en un a\u00f1o.<\/p>\n

Cualidades<\/h4>\n

Pero para un comercial, no basta con ser cre\u00edble y \u201cquerible\u201d. Adem\u00e1s debe dominar su producto, su sector. Lo cierto es que, mientras otros compa\u00f1eros estaban en la oficina revisando estrategias y completando informes, nuestro hombre se estaba empapando de todo lo relacionado con su producto.<\/p>\n

Me dejaba asombrado cuando entraba en el almac\u00e9n del hipermercado (no suele ser habitual que se permita la entrada a proveedores) y ten\u00eda en su cabeza una informaci\u00f3n m\u00e1s clara que los propios responsables sobre cada una de las referencias.<\/p>\n

En cada conversaci\u00f3n, obten\u00eda informaci\u00f3n sobre movimientos de la competencia, sobre promociones, precios, nuevos lanzamientos\u2026 Su cabeza era un ejemplo del uso del Big Data antes del Big Data.<\/p>\n

Personalidad<\/h4>\n

Para m\u00ed, como para muchas personas de mi generaci\u00f3n, el mundo comercial siempre ha sido algo ajeno, incluso sospechoso, hasta que hemos tenido que aprender a vender nuestro trabajo.<\/p>\n

Pero como casi todo lo relacionado con la Marca Personal, hay un componente importante de creencias, actitud, timidez o miedo.<\/p>\n

Ver trabajar a un buen comercial, como este del que te hablo, es como ver una pel\u00edcula o escuchar una canci\u00f3n perfecta. Es una obra de arte. Saber ser asertivo sin ser blando o agresivo. Dominar la tensi\u00f3n al negociar sabiendo que no tienes las mejores cartas. Hacer esa \u00faltima visita cuando ya est\u00e1s cansado, hace fr\u00edo y est\u00e1s a dos horas de tu casa.<\/p>\n

La venta no s\u00f3lo son t\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n, establecimiento de precios o superar objeciones siguiendo un manual. Vender, al menos hasta que todo lo hagamos a trav\u00e9s de \u201cmarketplaces\u201d o plataformas B2B en Internet, tiene un elemento personal importante.<\/p>\n

Por eso, un profesional con Marca Personal, fiable, cercano y eficaz, seguir\u00e1 siendo un valor fundamental para cualquier empresa. Y su prestigio le permitir\u00e1 poner precio a su trabajo y elegir con qui\u00e9n trabajar.<\/p>\n

Los buenos comerciales, los vendedores expertos, son el mejor ejemplo de lo que implica ser un referente en lo suyo, incluso mucho antes de que se hablase de Marca Personal.<\/p>\n

Ah, te recomiendo que eches\u00a0un vistazo a este post<\/a>\u00a0de\u00a0Felipe Garc\u00eda Rey<\/a>\u00a0en LinkedIn.<\/p>\n

Andr\u00e9s P\u00e9rez Ortega<\/span><\/span><\/a><\/p>\n

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