¿Como venderle a un Millenial?

Parceros, ¿de nuevo yo por acá, creyeron que me había dedicado solo a escalar? No, menchitos, para mí la escritura es una labor sagrada del día a día. Y como no podría ser de otra forma, hoy les traigo un tema tan importante como genial. ¿Saben ustedes cómo venderle a un millennial? Hoy en día pareciera que muchos de los contenidos que vemos en redes sociales están destinados a este grupo poblacional nacido entre los años 1982 y 1994; sin embargo, ¿qué sabemos de ellos? ¿Qué porcentaje representan en la población mundial? ¿Cuáles son sus gustos, consumos y maneras de relacionarse?

Todas estas preguntas, evidentemente, trataré de responderlas en este artículo. Lo anterior con el fin de que entendamos más detalladamente a esta generación que, según datos de la Deloitte University Press, representan cera del 25% de la población mundial. Lo que equivaldría a decir que en el mundo hay aproximadamente 2 mil millones de millennials.

Menchitos, estas dos sencillas estadísticas ya son bastante importantes para preguntarnos por qué y cómo venderle un producto o servicio a un millennial. Ya que si nos atenemos a los datos, esta generación representa un porcentaje de participación demográfico mucho mayor que las generaciones anteriores. Los baby boomers, actualmente, representan un 17 % de la población mundial y la generación X un 19,5%.

De acuerdo con estos porcentajes, estaríamos entonces hablando de que la generación con más participación demográfica a nivel mundial son los millennials. Lo que equivaldría a decir, por otro lado, que esta es una de las generaciones con más dinámicas de consumo y gasto por puntos porcentuales de la actualidad parceros.

Por tanto, si quieren ahondar en las formas de consumo, gasto y motivadores de compra de esta generación, los invito a que me acompañen hasta el final de este artículo. También los invito a que tomen papel y lápiz porque esta información que van a ver a continuación será de vital importancia para el futuro de sus emprendimientos menchitos. Vamos a ello entonces.

La era digital y su relación con los millennials

Para nadie es un secreto que en esta era digital los que están a la vanguardia de las formas de consumir, comprar y relacionarse son los millennials. Esa generación creció en pleno auge de internet y, muchos de ellos, asistieron al nacimiento de las redes sociales y los canales digitales de comunicación. Para no ir más lejos, los creadores de WhatsApp, Facebook , Instagram y Tik Tok podrían ser considerados como la primera cohorte de la generación del milenio. ¿No es esto muy sorprendente parceros?

Dicho de otro modo, estaríamos hablando de una generación que inventó unos códigos culturales, basados en la digitalización y el internet, que se mantienen vigentes y que están más vivos que nunca. No es por asustarlos parceros, pero el mundo que conocemos hoy en día y en el que nos relacionamos es cada vez más millennial. Las redes sociales son una invención millennial. Los smartphones son una invención millennial. Los memes son una invención millennial. Y hasta las formas de hablar, con términos como: «dame like», «te mandé un whatsapp» y «chateamos toda la noche», también son millennials.

Con todo este precedente, no sería entonces muy pertinente para nosotros como emprendedores preguntarnos, ¿cómo venderle a un millennial? Es que esta pregunta es fundamental hoy en día si queremos aumentar nuestras ventas parceros. Sin embargo, parece que nadie se la ha respondido de forma seria. Es más, parece que nadie le está dando la importancia que merece.

Si en el artículo de este blog llamado Teléfonos móviles y marketing digital, les comentaba que:

• El 57% del tráfico de internet del mundo proviene de dispositivos móviles.
• El 39% de los usuarios de teléfonos inteligentes tienen más probabilidades de realizar una compra en una tienda online a través de su teléfono móvil porque les resulta mucho más fácil o más rápido.
• En el año 2020 se reportaron 5.190 millones de usuarios de teléfonos inteligentes en el mundo. Lo que equivale casi a un 70% del total de la población. 
• Los principales usuarios de smartphones tienen entre 18 y 37 años (millennials).
• Los usuarios de teléfonos móviles utilizan el 50% de su tiempo de navegación en consultar redes sociales.
• Y que el 90% de la publicidad que una persona ve al día proviene de las redes sociales.

¿No creen que todos estos datos están interrelacionados con el tema que hoy nos compete? ¿No creen que los millennials son más importantes para nuestros emprendimientos de lo que solemos creer? La respuesta es afirmativa parceros. Los millennials son el músculo económico, político y cultural de este siglo. Incluso, de acuerdo con la Deloitte University Press, se perfilan en los próximos 10 años como el principal músculo financiero y comercial del mundo.

Pero Danny, pero si yo he escuchado que los Millennials no tienen dinero y que además viven quejándose

Ay, parceros ome. No crean todo lo que leen en redes sociales ni lo que escuchan en la calle. Yo les voy a demostrar con datos por qué esta idea es totalmente errada. Y por qué, en vez de estar creyendo en estas ideas que se repiten y repiten sin fundamento, deberíamos estarnos preguntando lo realmente importante: ¿cómo venderle a un millennial?

De acuerdo con la Deloitte University Press y con la revista Dinero, «los millennials son responsables del 32% de la fuerza laboral a nivel global. Esta participación les ha permitido ser líderes en este campo, puesto que la Generación X, nacidos entre 1960 y comienzos de la década del ochenta, proporcionan el 31,2% de los trabajadores y los baby boomers, nacidos entre 1940 y 1960, el 30,6%.

Con este 32% de la fuerza laboral, los millennials se han convertido en un segmento muy llamativo del mercado, teniendo en cuenta que son la generación con mayor población total y que sus códigos culturales han permeado todas las áreas de la vida cotidiana. La generación del milenio, a ojos de los expertos en marketing, es la generación con los consumidores más influyentes y exigentes.

¿En qué se basan estos expertos en marketing para decir que los millennials son los consumidores más influyentes y exigentes? En estadísticas básicas menchitos. Si en la actualidad esta generación representa el porcentaje más alto de la fuerza laboral, se estima que en unos 5 años dominen más del 75% de la misma. ¿Qué quiere decir esto? Que en 5 años más de la mitad de la población en edad de trabajar pertenecerá a la generación del milenio. Por eso al principio de este artículo les dije que conocer este grupo poblacional iba a ser determinante para el futuro de sus emprendimientos.

De acuerdo con el blog especializado en marketing Hubspot, «los millennials son el mercado actual más lucrativo para las empresas ya que constituyen el 25% de la población y cuentan con un poder adquisitivo anual estimado de más de un billón de dólares» Por esta razón, parceros, no hay que creer todo lo que se escucha en redes acerca de esta generación. Yo les estoy demostrando con datos serios la importancia que tienen los millennials para nuestros emprendimientos. ¿O ustedes qué prefieren? ¿Seguir diciendo que los millennials se quejan por todo y que no tienen dinero? O ¿Conocerlos y desarrollar una estrategia de marketing que realmente los seduzca y los acerque a sus marcas?

Datos sobre los millennials que nos darán luces sobre cómo venderles

Parceros, si ustedes se van al buscador de Google y escriben cómo venderle a un millennial les van a salir miles de millones de artículos que dicen exactamente lo mismo con diferentes palabras. Que a los millennials hay que venderles por las redes sociales, que hay que generarles contenido de valor, que son más dados a consumir contenidos en video que material escrito, que debemos dirigirnos a ellos en un lenguaje conversacional y mil cosas más. Pero esto ya lo sabemos muchachones, en esa información no hay nada novedoso. De hecho, esta resulta ser una información que se puede aplicar a otras generaciones. Entonces, ¿cómo realmente le vendemos a un millennial?

Para responder esta pregunta no basta solo con remitirnos a las generalidades que mencioné en el párrafo anterior parceros. Lo que hay que hacer es analizar datos, establecer regularidades y, sobre todo, entender que estamos ante una generación netamente digital, a la cual el marketing más convencional no solo no la inspira sino que la ahuyenta. ¿Qué quiero decir con esto? Que los millennials no van a comprar por escuchar una publicidad en la radio, por ver un anuncio en el periódico, o por ver un comercial de televisión.

Dicho esto, centrémonos en estos datos que nos ayudarán a dilucidar los modos de consumir y de vivir de la generación del milenio. No sin antes compartirles esta cita que ilustra de forma magistral el comportamiento de esta generación:

«El modelo de los millennials de preferir marcas más pequeñas e independientes se extiende al consumo de medios de comunicación. La tecnología y las redes sociales han desatado una espectacular fragmentación en la forma en que se absorbe la información. En EEUU, ven 19 horas de televisión a la semana, frente a una media de 34 horas los adultos. Por otra parte, las cadenas de radio llegan menos a los Millennials; sin embargo, el 47% escucha al menos un podcast a la semana».

(Expansión.com)

Alisten papel y lápiz parceros:

• A nivel mundial, se prevé que los millennials gasten 1,4 billones de dólares en compras en 2020 (Accenture)
• Los millennials constituyen la mitad de la población económicamente activa (PEA). (Adobe)
• Los millennials pasan un promedio de 7.2 horas en línea cada día. (eMarketer)
• El 71% de los millennials compran regularmente en línea a través de dispositivos móviles. (AdWeek)
• Los millennials prestan atención al contenido en línea durante un promedio de 12 segundos más que los consumidores de la Generación Z. (Visión crítica)
• El 74% de los millennials compran productos en línea al menos una vez al mes. (Ernst & Young)
• El 40% de los millennials busca reseñas y testimonios en línea antes de realizar una compra de una marca. (Marketing Millennial)
• El 83% de los millennials buscan contenido de valor en línea antes de tomar decisiones de compra. (Compartir)
• Aproximadamente el 43% de las mujeres millennials y el 36% de los hombres millennials tienen al menos una licenciatura. (Centro de Investigación Pew)
• Aquellos que asistieron a la universidad en la generación del milenio reciben ingresos más altos que las generaciones anteriores. (Centro de Investigación Pew)
• Los millennials están más educados que las generaciones anteriores. Aproximadamente el 39% de los millennials tiene una licenciatura o un título superior, en comparación con el 19% de la Generación Silenciosa y una cuarta parte de los Baby Boomers. (Centro de Investigación Pew)

¿Qué podríamos decir de estas estadísticas parceros? Por un lado, con estos datos, queda más que claro que muchos millennials no están tan desvalidos económicamente como lo creen algunos. Por otra parte, siendo la generación del milenio la mitad de la población mundial en edad de trabajar, es evidente que son un grupo poblacional muy fuerte a nivel del mercado y de las relaciones de consumo. Lo que quiere decir que nuestras estrategias de marketing deben estar enfocadas a dicho grupo poblacional sí o sí. Adicionalmente, se puede ver cómo esta generación hace un uso del comercio electrónico de manera continua y permanente. Constituyéndose así la compra y venta por internet como una dinámica propia de este grupo poblacional.

En consecuencia, también podemos observar que para venderle a un millennial hay que tener una estrategia de marketing digital muy bien montada. La mayoría busca reseñas, opiniones y contenido de valor en la red antes de decidirse a comprar algún producto. A lo anterior hay que sumarle, claro está, que esta generación es la que más acceso ha tenido a la educación superior en toda la historia. ¿Qué quiere decir esto? Que es una generación crítica por antonomasia.

Y aquí es donde muchos dicen que los millennials son quejumbrosos, pero en realidad no es así. Simplemente, de acuerdo a su formación académica y al acceso a bienes culturales y educativos que han tenido, poseen una visión más amplía del mundo. Visión que también se ve diversificada por el acceso a internet y a información que nuestros padres no pudieron acceder.

En definitiva, la generación del milenio no es una generación inconforme como aseguran muchos. Es más bien una generación inquieta, que no se identifica con los valores laborales, familiares y religiosos de sus padres, sino que busca una vida más libre, más ligera de equipaje y mucho más divertida. No por nada la mayoría de emprendimientos que existen hoy en día en el mundo son de personas pertenecientes a la generación del milenio que rondan los 25 y 35 años de edad.

5 elementos para tener en cuenta a la hora de venderle a un millennial

De acuerdo con Andrew Thomas, CEO de SkyBell Technologies, Inc, las marcas deben atraer a los millennials comunicando su visión y su misión de tal manera que conecten emocionalmente con ellos. Esta generación quiere ser parte de algo grande y nuestras estrategias de marketing deben mostrar con claridad por qué hacemos lo que hacemos y por qué ellos deberían ser parte de esa causa.

Por otra parte, como bien lo indica El economista, esta generación le da muchas más importancia a las emociones y a diferencia de las generaciones anteriores, no son consumidores compulsivos y no se sienten atados a las marcas tradicionales, solo se enfocan en vivir experiencias significativas y memorables. En consecuencia, para responder a la pregunta acerca de cómo venderle a un millennial, también debemos tener en cuenta que esta generación se conecta con las marcas y los emprendimientos a través de las emociones.

Dependiendo de la causa que defienda cada marca, de su visión y hasta de su componente ecológico y socio-político, los millennials se relacionarán con ella. Habiendo dicho esto, veamos más en detalle los 5 elementos claves que todos deberíamos tener en cuenta a la hora de venderle a un millennial.

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1. Experiencia de usuario y servicio al cliente

Según el SEO Neil Patel, la experiencia de usuario es un factor cada vez más determinante a la hora de cerrar una venta o de posicionarse en los primeros resultados del buscador de Google. ¿Y a qué hace referencia la experiencia de usuario? Básicamente a estos factores:

• Velocidad de carga de las páginas.
• Diseño intuitivo y menús fáciles de manipular.
• Páginas aceleradas para teléfonos móviles.
• Pasarela de pagos amplía y eficiente.
• Información de contacto clara y visible.
• Respuestas automatizadas y chat online de servicio al cliente.

En ese sentido, al ser los millennials la generación digital por excelencia y el grupo poblacional que más establece relaciones comerciales en internet, estos valoran mucho detalles como la experiencia de usuario. Si nuestras e-Commerce y tiendas electrónicas no tienen un desarrollo óptimo en ese sentido, seguramente vamos a perder muchos clientes de esta generación.

Por otra parte, los millennials, como bien indica El economista, valoran mucho un servicio al cliente rápido, online y que no demande más de 15 minutos. Para muchos expertos, esta generación transformó el modo cómo se hacía el servicio al cliente ya que la mayoría de los los canales destinados a dicho aspecto se volvieron digitales. En consecuencia, un emprendimiento que se precie de ser exitoso dentro de esta generación, tendrá que demostrarlo con una estrategia de servicio al cliente basada en la rapidez, la eficiencia y el trato cercano:

«Al respecto, Jesús Sánchez, Vicepresidente de Mercadeo de Open, empresa líder en tecnología especializada en servicios públicos, comentó: «Las utilities deben considerar que el 47% de las personas de esta generación utilizan sus teléfonos inteligentes para realizar pagos, que a la hora de comunicarse con las empresas, el 40% de ellos prefiere un servicio de atención al cliente online, principalmente a través de las redes sociales, y que el 25% de ellos considera que 15 minutos es el tiempo máximo de interacción con el servicio al cliente»

El Economista.

2. Las estrategias de marketng convencional no funcionan con los millennials

Los millennials quieren sentirse conectados e involucrados cuando se trata de sus compras y el marketing tradicional no fomenta esto parceros. Los métodos de marketing convencional, como anuncios en diarios, campañas de correo directo y anuncios de radio o televisión, no impresionan a los Millennials. En la mente de un consumidor joven, estas campañas son impersonales y están centradas más que nada en el beneficio de la empresa: están llenas de frases hechas y carecen de sustancia real y emoción.

De acuerdo con lo anterior, los millennials investigan mucho a través de blogs, redes sociales, foros y videos de YouTube al momento de realizar una compra. En ese caso, parceros, lo más probable es que un anuncio intrusivo no sea un factor decisivo para motivarlos a comprar. Los millennials, a comparación de los baby boomers y la generación X, se sienten capacitados para tomar sus propias decisiones en línea, que generalmente están inspiradas en sus amigos, ideologías, formas de pensar, creencias, convicciones y emociones.

3. La responsabilidad social y ambiental son dos motivadores de compra fundamentales para los millennials

Siguiendo los razonamientos expuestos en La Vanguardia, las compras para los millennials ya no constituyen una mera transacción o adquisición de determinados objetos. Más bien constituyen toda una experiencia en sí misma. Además, el desarrollo de las nuevas tecnologías ha propiciado la aparición de un consumidor más exigente e informado. En ese orden de ideas, como la emocionalidad es un motivador de compra decisivo en esta generación, los millennials tienden a sentir empatía por marcas que apoyen sus puntos de vista y creencias.

Al ser consumidores más informados, investigan cómo están hechos los productos que están consumiendo, de dónde provienen y qué impacto pueden tener para el medio ambiente. Evidentemente no todos los millennials son así; sin embargo, la mayoría están comprometidos con pequeñas marcas, apoyan causas sociales y benéficas y tienen una consciencia del medio ambiente que las generaciones anteriores no tenían.

En tal sentido, nuestros emprendimientos deben apelar a este tipo de emociones y relaciones empáticas si queremos establecer relaciones comerciales con esta generación. Los millennials tienen dos palabras esenciales en su vocabulario que es pertinente que conozcamos: empatía y solidaridad.

4. Contenido de valor orgánico sumado a la transparencia y honestidad de la marca

Los millennials quieren sentir que un contenido se creó pensando en sus intereses y no en su bolsillo parceros. Cuando este es el caso, esta generación se introduce de manera más orgánica en la compra de sus productos o servicios. Sin ser agresivos con nuestro contenido de valor, podemos construir relaciones sólidas entre nuestra marca y los consumidores de esta generación. 

Los millennials aprecian la honestidad y la transparencia. Además, suelen apoyar a las empresas que se dedican a mejorar la vida de sus clientes con contenido de calidad. En lugar de listas de productos y servicios, los Millennials quieren libros electrónicos, informes técnicos, publicaciones de blogs, videos y otra información práctica que les impacte positivamente. Lo que se conoce como contenidos ricos son la mejor forma de enganchar al público millennial.

5. Hay que priorizar la diversión y la exploración en línea

Parceros, navegar por los catálogos y publicaciones de nuestras marcas favoritas puede ser un placer en sí mismo. De hecho, este fenómeno se ha denominado Fauxsumerism o falso consumo, que es la tendencia de pasar horas navegando en Internet sin comprar nada. De acuerdo con lo anterior, las marcas cada vez deben priorizar más la diversión y la exploración en línea, en otras palabras, deben facilitar el fauxsumerism si quieren cautivar a los millennials.

Los millennials tienden a desear más la experiencia de comprar que la compra como tal. En otras palabras, la exploración en línea se está convirtiendo en un medio para lograr un fin, pues muchos compradores jóvenes ven el comercio electrónico una forma de entretenimiento. El caso más representativo de esta tendencia es Pinterest muchachones.

Esta red social es el ejemplo perfecto de cómo la exploración de productos también puede convertirse en un acto de expresión personal. Pinterest ayuda a los usuarios a catalogar posibles compras mediante la selección de colecciones de artículos de interés. En ese sentido, dicha red social confirma lo que ya había dicho en su momento The Intelligence Group: «el 40% de los millennials hacen listas de deseos con los productos que quieren comprar». Por esa razón, el contenido de valor, la empatía, la transparencia, la honestidad y la diversión, son las armas principales para seducir a las personas de esta generación.

Reflexiones finales

Paceros, ¿ustedes conocían todos estos datos que hoy les recopilé en este artículo acerca de los millennials? Seguramente no. Es más, hasta hace unas semanas, yo tampoco los sabía. Sin embargo, me di a la tarea de investigar acerca de este grupo poblacional porque muchos de mis seguidores y de mi público objetivo pertenecen a la generación del milenio. Por otro lado, no me quería quedar con esas ideas prejuiciosas que uno lee en las redes y escucha en la calle acerca de este grupo poblacional.

Dicho esto, y no es por tirarme flores menchitos jeje, no creo que haya otro artículo de esta envergadura dedicado a entender las formas de consumo y gasto de esta generación. Creo que con todos estos datos que hoy traje para ustedes, ya podrían ir haciéndose una idea de cómo es que hay que venderle a un millennial.

En qué creen, cómo compran, cuál es su relación con la tecnología, cómo entienden el comercio electrónico y cuáles son sus motivadores de compra son tan solo algunos de los elementos que desarrollé en esta entrada. No obstante, creo que con la calidad y el nivel de profundidad de los datos acá expuestos, ustedes tendrán la facilidad para comprender las dinámicas de esta generación y, sobre todo, para saber cómo venderles.

Espero pues menchitos que este artículo haya sido de su agrado y que el día de hoy hayan aprendido tanto como yo aprendí escribiéndoles esto. Se les quiere mucho.

Un abrazo gigante.

Daniel Tirado