Qué es la cuota de mercado y cómo calcularla

La cuota de mercado es uno de los indicadores clave para conocer el rendimiento y la competitividad de una empresa.

Y es que, este concepto permite saber la posición que ocupa una compañía dentro de su sector, en comparación con sus competidores.

Qué es la cuota de mercado

Cuando hablamos de cuota de mercado lo hacemos sobre el porcentaje de ventas de una empresa sobre el volumen de negocio total del sector o la categoría en la que opera.

Se puede calcular para una gran marca, un minorista o cualquier empresa que pretenda conocer cómo son sus ventas en relación con los competidores directos y el mercado en conjunto. Hay ocasiones que las empresas calculan la cuota de mercado comparando el número de clientes que ostentan respecto al total de un sector determinado.

Este indicador se desarrolló para conocer el poder competitivo de una marca. La cuota de mercado también es un concepto clave para los inversores, ya que es un indicador clave del potencial crecimiento a futuro de una empresa.

Cómo calcular la cuota de mercado

Hay distintas formas para calcular la cuota de mercado. A continuación detallamos las más utilizadas por las empresas a nivel general para elaborar este indicador.

Ventas totales de la industria

Esta es la fórmula tradicional y una de las más utilizadas. Se obtiene, en un periodo concreto, dividiendo las ventas propias entre las ventas totales de la industria. A continuación, se multiplicaría el resultado por 100 para obtener un porcentaje.

Por ejemplo, si las ventas trimestrales de una empresa fueron de 150.000 euros y el total de la industria de 1.000.000 euros, la cuota de mercado de la empresa es del 15%.

150.000 / 1.000.000 = 0,15 x 100 = 15%

Cuota de mercado de los clientes

Esta fórmula tiene en cuenta a los consumidores, por lo que es importante conocer el número total de usuarios del mercado. Es el método preferido de las grandes industrias y se sustituyen las ventas por los clientes para obtener un porcentaje similar.

Por ejemplo, para 50.000 clientes durante un trimestre, dónde hay 1.000.000 de clientes en ese periodo, la entonces fórmula es: 50.000 / 1.000.000 = 0,05 x 100 = 5%. Se trata entonces del 5% del mercado.

Relativa

Es la fórmula que se calcula en función de las cuotas de mercado de las grandes empresas de tu industria. Se compara el rendimiento con los líderes de la industria.

Se divide la cuota propia de mercado entre la del principal competidor en la industria (45% por ejemplo) y luego se multiplica el resultado por 100 para conseguir un porcentaje. La fórmula relativa de la cuota de mercado sería: 10% / 45% = 0,22 x 100 = 22%

Por qué es importante la cuota de mercado

Conocer la cuota de mercado le otorga a las empresas una visión amplia de los propios resultados y comparar su situación con la de la competencia.

También permite analizar a lo largo del tiempo si ganan o pierden esa cuota, y a qué competidores deben prestar atención. Esto proporciona a las empresas un buen punto de partida para diagnosticar la salud de la marca.

Por otro lado, al centrarse en el contexto de los consumidores, es posible comprobar si la empresa está ganando o perdiendo un determinado grupo demográfico de consumidores. Esto puede ayudar a una empresa a identificar las oportunidades en las que tiene más sentido centrarse.

Qué significa aumentar cuota de mercado

Aumentar la cuota de mercado de manera progresiva, significa que la empresa, está consiguiendo incrementar su número de ventas y de clientes poco a poco.

Esta tendencia es sumamente beneficiosa dentro de una compañía, ya que significa que a las personas les agrada el producto que brinda la empresa a los consumidores.

Cuando aumenta la cuota de mercado también suele ser habitual que los usuarios que compraron o adquirieron determinado producto y/o servicio de la empresa se lo hagan saber a otras personas, y así ampliar el número de clientes potenciales.

Como última ventaja, hay que decir que la compañía puede convertirse en líder en ese mercado, por lo que la organización termina obteniendo un mayor estatus general.

Qué significa tener una cuota de mercado alta

Que una empresa tenga una cuota de mercado alta se traduce en que la compañía tiene una gran porción de las ventas de un sector en comparación con sus competidores.

Se trata de una situación que genera una posición de liderazgo en la industria y que permite acceder a ciertas ventajas competitivas, como mayor facilidad para alcanzar economías de escala, mayor reconocimiento de marca y un mayor margen de negociación con proveedores o distribuidores para obtener mejores precios.

Tener una cuota alta de mercado también es indicador de la fortaleza financiera de una empresa. Por norma general, implica unos mayores ingresos y utilidades, aunque no siempre garantiza el éxito a largo plazo, ya que la competencia puede intensificarse y las necesidades de los consumidores pueden cambiar con el tiempo.

La clave para mantener la empresa a ese nivel es seguir innovando y adaptándose a las necesidades de los clientes para mantener su posición competitiva y su liderazgo.

Hay algunos ítems sobre los que se puede actuar para ganar cuota de mercado. Uno es el precio, otro la calidad y como se dijo la innovación.

  • Precio. Para una estrategia de precios hay que estudiar esto en detalle. Ser competitivo puede conducir a un aumento de la cuota, pero también reduce los márgenes.
  • Calidad. Revisar los segmentos, tanto de productos como de servicios. Puede haber una gama baja, gama media y gama alta de lo que se ofrece al mercado. Posicionarse en un segmento puede permitir dirigirse a un cliente específico y aumentar el porcentaje de ventas.
  • Innovación. Diferenciarse de la competencia por medio de la innovación aportando ventajas únicas a los consumidores puede ayudar a mejorar la competitividad.

En definitiva, conocer la cuota de mercado de una empresa permite comprender cómo está posicionada con sus productos o servicios en un determinado sector. Así pueden establecerse objetivos realistas para proyectar el crecimiento y expansión.

Victor Bravo

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