La poderosa influencia de las recomendaciones en LinkedIn o cómo convertirte en deseable sin decir nada

Estaba de vacaciones en una zona costera de Lanzarote, dando un paseo por el puerto. Quería cenar algo pero no conocía el lugar ni los restaurantes.

Las ofertas gastronómicas estaban unas junto a otras, cada restaurante con su terraza.

La primera terraza estaba vacía, en la segunda solo una pareja. Cada restaurante tenía su “comercial” invitándonos a sentarnos para cenar.

La tercera y la cuarta tampoco tenían demasiada afluencia. Y de repente, vi una terraza llena de personas, camareros entrando y saliendo y parejas disfrutando de su cena. No había ningún comercial “vendiendo” el servicio.

La prueba social fue definida por  Robert Cialdini junto a los 6 Principios de la persuasión en su libro Influence, the Psychology of Persuasion.

Esta ley concluye que las personas nos influenciamos unas a otras, por lo que estamos más predispuestas a aceptar algo si es aceptado por muchas personas.

Cuando un gran número de personas realiza un determinado comportamiento, o tiene una determinada opinión, tendemos a considerarlo válido (ten en cuenta que el verbo usado es “tendemos“…nos “inclinamos hacia“, “orientamos nuestro pensamiento a“…) .

Es por eso que tendemos a adaptar nuestro comportamiento y opiniones al de las mayorías.

Este efecto se produce en doble sentido, es decir, si algo es rechazado por la mayoría, los seres humanos también tendemos a rechazarlo.

Otro principio de la persuasión es que tendemos a confiar y tomar decisiones basadas en las opiniones del resto de personas. Cuanto más cercana o más autoridad tenga la persona que recomienda un determinado producto, servicio o profesional mayor influencia generará en nosotros su opinión.

Según un estudio de Nielsen, el 92 % de los consumidores confían mucho más en las recomendaciones de sus amigos y familiares que en cualquier forma de publicidad, anuncio o comunicado de las empresas.

¿Por qué no aplicar esta teoría a la práctica en LinkedIn?

Podemos concluir que las personas creemos más los testimonios de otras personas (cuanto más cercanas a nosotros o cuanta más autoridad tengas esas personas, mejor) que en nuestras propias afirmaciones como “empresa” o “profesional”.

LinkedIn nos facilita que mostremos la opinión de las personas que han comprado nuestros productos o nuestros servicios, la opinión de las personas para las que hemos trabajado, su testimonio sobre cómo han sido ayudados por nosotros.

¿Cuánto VALE una recomendación? Más que cualquier campaña de marketing que puedas realizar.

Este es el principio en el que se basan empresas como TripAdvisor o AirBnB. Si vas de viaje y necesitas un hotel o apartamento, seguramente tu decisión se verá influenciada por los comentarios de las personas que ya han visitado ese hotel.

¿Cómo usar la prueba social o el boca a boca en LinkedIn?A TRAVÉS DE LAS RECOMENDACIONES EN LINKEDIN.

LinkedIn te permite solicitar recomendaciones a los profesionales que están en tu red de 1er grado y con los que has trabajado. ¡Ojo! Deben ser contactos de Primer Grado.

Muchos de mis clientes antes de trabajar conmigo pensaban que las recomendaciones son algo que te “llega” sin hacer nada. Pensaban que si sus clientes estaban contentos con su trabajo, les enviarían sus recomendaciones.

Pero la realidad es que debes ser PROACTIVO en la solicitud de estas recomendaciones: debes pedirlas.

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¿Cómo solicitar una recomendación en LinkedIn?

Tienes dos vías:  a través del perfil de la persona que quieres que te recomiende o a través de la sección de “Recomendaciones” tu perfil.

Si AÚN NO tienes ninguna recomendación recibida, solo puedes usar la primera opción: SOLICITAR UNA RECOMENDACIÓN A TRAVÉS DEL PERFIL DE LA PERSONA QUE QUIERES QUE TE RECOMIENDE.

⇒ ¿CÓMO?

Muy sencillo. Vas al perfil de la persona que quieres que te recomiende y haces clic en los tres puntitos que aparecen al lado de su foto.

Una vez haces clic ahí, se despliegan varias opciones. Debes hacer clic en la opción: “solicitar una recomendación”.

Al hacer clic, aparece una nueva ventana que deberás completar:

Y por último un lugar donde escribir tu mensaje personalizado, haces clic en enviar y ya está.

⇒ ¿Cómo solicitar una recomendación en LinkedIn desde tu Perfil personal?

A) Debes ir a “editar perfil” y bajar hasta la sección “recomendaciones”.

B) Una vez haces clic en “Recomendaciones” se abre una pestaña que debes ir completando:

1) Debes elegir la “experiencia” o el puesto de trabajo por el que quieres que te recomienden. LinkedIn te dará la opción de elegir entre todas las experiencias que tú hayas incluido en tu perfil previamente.

2) Debes incluir el nombre del contacto de primer grado que quieres que te recomiende. Puedes incluir hasta tres nombres, aunque yo te recomiendo que solicites cada recomendación de manera personalizada.

3) Debes incluir de qué os conocéis. Aquí LinkedIn te da dos opciones: puede que sea un contacto de “educación” (habéis estudiado juntos o esa persona fue tu profesor/a) o puede que sea un contacto “laboral” (si esa persona era tu jefe, o tu supervisor, o tu cliente…)

4) Debes seleccionar el puesto de trabajo que tenía esa persona cuando utilizó tus servicios, productos o trabajó contigo.

5) Ahora es el momento de escribir tu solicitud de recomendación. Mi consejo es que personalices tanto el ASUNTO como el TEXTO del mensaje.

En el asunto puedes incluir el nombre de la persona:

“Hola Juan, ¿puedes ayudarme?”

En el cuerpo del mensaje debes incluir por qué quieres ser recomendado. Es muy importante a la hora de solicitar una recomendación no dejarlo al azar. Debes facilitar el trabajo a la persona que va a escribir esa recomendación. Ten en cuenta que a muchas personas les resulta difícil escribir y cuanto más fácil se lo pongas, más probable será que te envíe ese testimonio ÚTIL para ti.

Lo que a ti te interesa es que tus clientes digan aquello que llamará la atención de nuevos clientes. Cómo es trabajar contigo, cuáles son los resultados positivos de tus servicios en su empresa, cuál es su experiencia profesional contigo.

Un ejemplo de solicitud de recomendación podría ser:

¿Cómo estas, María? Te escribo porque estoy trabajando mi perfil de LinkedIn y sería de mucha ayuda contar con un testimonio de una profesional como tú sobre el servicio que te ofrecí de XXXXX [TU SERVICIO]. 

Me gustaría contar con tu testimonio para hacer ver a [ESTE TIPO DE CLIENTE] que mis servicios de  [TU SERVICIO] ayudan a conseguir [EL BENEFICIO DE TU SERVICIO].

¿Serías tan amable de escribir en un pequeño párrafo si te gustó trabajar conmigo  y qué resultados positivos has obtenido gracias a nuestra colaboración?
Muchísimas gracias de antemano.
Cuenta conmigo si puedo ayudarte yo también.

[TU NOMBRE]

 

Otra opción para solicitar recomendaciones (la tercera) es a través de este enlace: https://www.linkedin.com/recs

Desde este link, puedes acceder directamente a la opción explicada anteriormente.



¿A quién pedir una recomendación en LinkedIn?

  1. A tus clientes
  2. A los clientes más satisfechos
  3. A tus compañeros de trabajo
  4. A tus jefes
  5. A tus antiguos jefes y compañeros de trabajo
  6. A tus mentores
  7. A tus profesores
  8. A tus antiguos clientes
  9. A tus colaboradores
  10. A tus alumnos
  11. A los espectadores de tus ponencias o cursos

¿Qué puedes hacer ahora?

Mi consejo es que escribas un listado de personas que encajen en el apartado anterior. Y les solicites una recomendación.

Debes ser sincero contigo mismo y solo solicitar estas recomendaciones a aquellas personas a las que has ayudado y que puedan dar un testimonio honesto. Si no estás orgulloso de alguno de tus trabajos, no solicites esa recomendación ni pongas en un compromiso a nadie.

Si aún no tienes ningún trabajo por el que solicitar estas recomendaciones, podrías ofrecer algo de valor de manera gratuita a un público seleccionado por ti y después solicitarles su opinión (y recomendación) sobre lo que les has ofrecido.

Yo por ejemplo, a través del mini-curso gratuito que ofrecí cuando comencé a especializarme en LinkedIn, obtuve un montón de nuevos contactos a los que solicité su recomendación por el contenido ofrecido. No cobré en “dinero”, pero sí en “agradecimiento” y en “prueba social”… Probablemente el valor de esto último sea superior al valor económico. 

Muchas personas cuando escriben un libro, lo regalan a una serie de profesionales influyentes con la esperanza de que si lo encuentran interesante, puedan dar su opinión sobre el libro en cuestión y hacerlo así más “deseable”. ¿Por qué no aplicas tú mismo estas estrategias con tu profesión y tu perfil?

Ahora, cuando cierres esta página, me gustaría que enviaras 5 solicitudes de recomendación y después me contaras el resultado. ¡El conocimiento sin acción no sirve de nada!

Deja atrás el miedo y la vergüenza y verás que tus clientes estarán más que disponibles para ayudarte a conseguir tus objetivos.

¿Me cuentas en los comentarios qué es lo que te frena a la hora de solicitar una recomendación? ¡Quizás puedo ayudarte!

Inge Saez

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