Cuando los clientes potenciales investigan a tu compañía en línea, te están conociendo a través del contenido de tu sitio web. Así que se entiende que muchos de ellos duden en confiar de inmediato. Para demostrar el valor de lo que ofreces, ¿por qué no dejar que tus actuales clientes satisfechos hablen por ti?
Para generar estos testimonios tan importantes, tienes que saber quiénes son tus mejores clientes, esos que han tenido éxito con tu producto, y ahí es donde entra en juego la recopilación y el análisis de sus opiniones. Una vez que hayas encontrado a esos clientes y hayas recogido sus opiniones, es el momento de convertir ese entusiasmo en material de apoyo para tu marketing
¿Qué son las páginas testimoniales?
Una página testimonial es una herramienta que te permite tener testimonios con la aprobación honesta de tu producto o servicio que suele provenir de un cliente, colega o compañero que se ha beneficiado o ha experimentado el éxito como resultado del trabajo que tu compañía hizo para ellos.
Pero los testimonios van más allá de una simple cita textual que proclama las bondades de tu producto o servicio. Tienen que resonar con tu público objetivo y con las personas que también podrían beneficiarse del trabajo que realizas. Por eso, los buenos testimonios también cuentan una historia que inspira y motiva a las personas que los leen.
Tu página testimonial sirve de plataforma para mostrar cómo otros se han beneficiado de tu producto o servicio, lo que la convierte en una poderosa herramienta para establecer la confianza y animar a los compradores potenciales a pasar a la acción.
Además, tener una página de testimonios sirve, de la forma más obvia, porque se tendrá otra página indexada en tu sitio web. Contendrá contenido que cubre las características del producto, los puntos de dolor y las palabras clave que tu equipo de marketing está tratando de clasificar en motores de búsqueda.
Los testimonios vienen en diferentes formatos, pero hay algunas cualidades distintivas que todos los buenos testimonios tienen. A continuación explicamos cómo escribir un testimonio que inspire y motive a los lectores.
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Cómo escribir un testimonio
Cada una de estas cualidades es esencial para inspirar a los prospectos y, cuando se hace correctamente, puede ayudarte a motivar a los clientes a tomar la acción deseada.
1. Sé auténtico
Tal vez pienses que los testimonios son fáciles de falsificar, pero tus lectores sabrán cuándo una opinión es auténtica o no. Un testimonio auténtico muestra el problema y cómo tu producto o servicio mejoró la vida del cliente.
Cuando los clientes potenciales leen los testimonios, se ponen en la piel de la persona que lo cuenta y se ven a sí mismos utilizando el producto. Un testimonio auténtico es prácticamente imposible de recrear.
2. Sé breve y directo
La gente está ocupada, y los testimonios largos pueden ser difíciles de leer. Por lo tanto, trata que tus testimonios tengan una longitud de dos o tres párrafos como máximo.
Cuando un testimonio es corto y directo e incluye palabras centradas en la acción que captan las emociones, motivan a los visitantes a seguir leyendo.
3. Sé específico
Un testimonio específico evita el uso de clichés como «fue genial» y otras frases ambiguas similares que no significan nada.
Por lo tanto, los buenos testimonios hablan de los beneficios específicos que proporciona el producto/servicio. El uso de estadísticas es una forma excelente de añadir detalles a un testimonio. Si no es posible utilizar estadísticas, detallar el problema y compartir una historia de cómo el producto ayudó específicamente a resolver el problema es otra forma de crear un testimonio convincente.
4. Personaliza el testimonio
Personalizar el testimonio facilita que los lectores sientan empatía con la historia. Añadir imágenes del antes y el después, el logotipo de la empresa u otras imágenes que demuestren el valor del servicio o producto es otra forma de personalizar el testimonio.
La personalización es una buena forma de sobresalir porque ayuda a los clientes potenciales a recordar el testimonio (y tu producto).
5. Hazlo conversacional
Los buenos testimonios no son demasiado formales ni técnicos. Si están llenos de jerga técnica, tus lectores se desanimarán y pasarán a leer otra cosa.
Por lo tanto, haz que los testimonios sean conversacionales y fáciles de entender.
Tipos de testimonios
Hay muchas formas diferentes en las que una empresa puede mostrar los testimonios de sus clientes. A la hora de determinar el mejor enfoque para tu empresa, es esencial recordar que los distintos formatos y medios pueden tener efectos diferentes en tu público objetivo.
Para que te hagas una idea a continuación te mostramos los diferentes tipos de testimonios que puedes utilizar para mostrar las historias de tus clientes.
1. Testimoniales en forma de cita textual
Las citas testimoniales son textos o material gráfico que muestran declaraciones positivas sobre tu empresa de parte de un cliente «evangelizador» o de un cliente que tuvo una gran experiencia. La cita textual suele ir acompañada de una imagen de la persona citada para que el mensaje sea más cercano al público objetivo.
Las citas testimoniales demuestran el apoyo a tu producto por parte de un usuario que tiene experiencia con él. Hacerlo puede tener mucho más impacto que los métodos publicitarios tradicionales, ya que la mayoría de los consumidores confían más en una persona real que en un actor pagado. Además, al utilizar la voz de tus clientes leales para abogar en nombre de tu marca, puede construir una fuerte credibilidad con los clientes potenciales.
2. Testimonios en video
En un mundo en el que todo el mundo lleva un teléfono inteligente en el bolsillo, no es de extrañar que el video se haya convertido en una de las formas más populares para consumir contenidos.
La investigación de Wyzowl sugiere que el 87 % de los profesionales del marketing creen que el video ofrece un ROI positivo. Esto se debe a que este formato utiliza una combinación de imágenes visuales y audio para contar una historia cautivadora que motiva a los espectadores.
Además, los videos se comparten rápidamente y tienen el potencial de convertirse en virales si el contenido es lo suficientemente atrayente.
3. Testimonios en audio
El audio es similar al video en cuanto a su capacidad de influir y motivar a la audiencia. La gran ventaja del audio, sin embargo, es que es una forma rentable para que tu marca cree contenido convincente. Para hacer testimonios de audio, no se necesita un equipo de producción completo ni toneladas de equipo caro.
Solo necesitas un micrófono, un software de grabación y una habitación tranquila para grabar. Con estas herramientas, puedes contar una historia inspiradora de un cliente simplemente hilvanando diferentes citas en una sola pista.
Otra ventaja del contenido de audio es que puede ser compartido y consumido fácilmente por tus clientes. A diferencia del video, los clips de audio pueden escucharse en casi cualquier entorno y además ocupan menos memoria y datos para cargar y compartir. Si se hacen correctamente, los testimonios en audio pueden ser tan efectivos como el video, pero producidos a una fracción del costo.
4. Testimonios como casos de estudio
Un caso de estudio es un análisis en profundidad de la experiencia de un cliente individual con tu empresa. Estas piezas tienden a utilizar un enfoque más «científico» para demostrar cómo tu organización desempeñó un papel en el éxito del cliente.
Por ejemplo, los casos de estudios suelen utilizar hechos y observaciones para demostrar cómo ciertos productos o servicios benefician a los clientes reales de tu empresa.
Una de las ventajas de los testimonios de los casos de estudio es que entregan a un cliente potencial una historia completa. Esto es genial para las empresas B2B que intentan convencer a toda una empresa de que compre su producto o servicio. Los leads pueden leer la historia del cliente y compararla con su situación para ver si tu empresa puede satisfacer sus necesidades.
5. Testimonios en las redes sociales
Te guste o no, las redes sociales captarán de forma natural los testimonios de los clientes. Las redes sociales ofrecen un «escape» o canal de comunicación instantáneo a los clientes que tienen opiniones firmes sobre un producto o servicio.
Un cliente satisfecho puede simplemente sacar su teléfono, escribir una reseña emotiva y publicarla para que el mundo la vea, y dependiendo de los seguidores de tu cliente, esta reseña podría influir en millones de personas.
Cuando veas que los clientes promocionan tu marca en las redes sociales, asegúrate de interactuar con ellos. Dale un «me gusta» a su publicación e incluso compártela si es un contenido convincente. Estos testimonios no son difíciles de encontrar para una empresa y son fácilmente compartidos con la audiencia online.
6. Entrevistas a clientes
Las entrevistas pueden ser una forma excelente para que tu empresa pregunte a los clientes sobre aspectos específicos de su negocio y cómo han contribuido a su éxito. Este formato te permite mostrar tus diferentes productos y características de una forma natural y en el mundo real.
Las entrevistas con los clientes son un enfoque más flexible que los testimonios, ya que pueden presentarse en varios medios. Por ejemplo, pueden grabarse y publicarse en forma de video o audio, o pueden transcribirse a una entrevista escrita que se publique en el sitio web y el blog de tu empresa. Las empresas suelen elegir uno o varios de estos métodos para optimizar el alcance del testimonio.
7. Testimonios de autoridad
También conocidos como «testimonios de influenciadores», los testimonios de autoridad son piezas de contenido que incluyen a una celebridad o a un portavoz que apoya a tu empresa.
A menudo esta persona es un influenciador importante para tu público objetivo y ayuda a construir credibilidad para tu negocio. Los portavoces más eficaces son los que comparten los valores fundamentales de la empresa y conectan profundamente con el público objetivo.
Los testimonios de autoridad tienden a ser caros de producir, y puede ser un reto encontrar al influenciador adecuado. Sin embargo, cuando tienen éxito, estas campañas pueden reportar dividendos a tu empresa a lo largo del tiempo. El ejemplo más claro es ver los anuncios con deportistas reconocidos para advertir su valor para las empresas.
8. Testimonios de revisión por pares
Los testimonios de revisión por pares, es decir, todos los testimonios que se ponen en sitios de reseñas, pueden ser muy influyentes para los clientes, ya que muchos consumidores consultan estos sitios durante la toma de decisiones.
Las opiniones de las personas normales son especialmente útiles para los prospectos que interactúan con tu empresa por primera vez. Los estudios demuestran que el 52 % de los consumidores sólo comprarán en un negocio si tiene cuatro o más estrellas en un sitio de reseñas. Esto se debe a que los comentarios pertenecen a personas normales e imparciales que dejan sus opiniones honestas.
Estas opiniones deberían utilizarse como testimonios de clientes para tu empresa, ya que pueden cargarse y compartirse rápidamente en el sitio web de tu empresa. Se pueden hacer capturas de pantalla y publicarlas en la página de inicio para que los clientes las vean, o se pueden citar en tu sitio. En lugar de hacer que el cliente busque tus buenas críticas, lleva las críticas hacia ellos y evita la navegación fuera de tu página web.
9. Testimonios en el blog
Una entrada de blog puede ser una forma informativa de mostrar los testimonios de los clientes. Puedes escribir sobre la historia de un cliente en profundidad y desglosar detalles sutiles dentro del viaje del cliente. Es similar a la idea de los casos de estudios, pero este formato permite a la empresa contar la historia del cliente desde su propia perspectiva.
El post puede ser escrito por alguien que trabaje para tu empresa, o puedes contratar a un escritor invitado para que construya el post. La ventaja de contratar a un escritor externo es que el artículo parecerá menos parcial a los lectores. Una vez completado, el post puede ser compartido en tu blog o en otro blog que sea popular en tu industria.
10. Testimonios de la prensa
Para las empresas en crecimiento, conseguir que su negocio aparezca en las noticias (por las razones adecuadas) es una gran hazaña. Hoy en día, aparecer en las noticias significa que millones de personas pueden ver tu producto o servicio, lo que puede mejorar significativamente el conocimiento de la marca.
Aunque aparecer en los medios de comunicación puede ser difícil para tu empresa, la recompensa puede ser que miles de nuevos clientes potenciales acudan a tu sitio web.
Si tu empresa tiene la suerte de tener este tipo de publicidad, comparte ese contenido en tu sitio web, blog y páginas de redes sociales.
¿Ya te sientes inspirado? Bien, pero antes de empezar a elaborar tus propios testimonios es importante entender algunas de las mejores prácticas para diseñarlos. En la siguiente sección, cubrimos los fundamentos clave del diseño en los que querrás centrarte al crear testimonios de clientes.
Cómo crear páginas testimoniales para atraer clientes
Aunque los testimonios de clientes pueden aparecer en muchos formatos, hay algunas pautas comunes que deben seguirse independientemente del enfoque que elijas. La inclusión de estos elementos hará que el testimonio del cliente resulte más genuino para tu público objetivo.
1. Inspírate
Las páginas de testimonios deben ser únicas pero sencillas. A menudo, la mejor manera de aprender es inspirarse en ejemplos de éxito.
2. Hazla llamativa
Los mejores testimonios pintan una imagen con palabras para que los lectores puedan entender el valor de comprarte. Asegúrate de presentar testimonios con un lenguaje descriptivo que sea entusiasta y detallado para ayudar a convencer a los prospectos de que realicen una compra.
Lleva tu página de testimonios más allá incorporando elementos más visuales, como imágenes, videos y fuentes de redes sociales. Son formas relativamente sencillas de hacer que el contenido de los testimonios sea más atractivo y de demostrar a los lectores que proviene de una persona real.
3. Hazla muy específica
Asegúrate de que los testimonios que presentas profundizan más allá de «¡Me encanta tu marca!».
Elige opiniones de clientes que puedan destacar casos de uso específicos de tu producto o servicio para que los lectores puedan imaginar sus propios casos. Lo ideal es que tus clientes acepten servir como casos de estudio, y así podrás publicar historias completas con detalles específicos que tu equipo de ventas podrá compartir con los clientes potenciales.
4. Alinea tu mensaje
Destaca los testimonios que se ajustan a las características específicas de tu producto o servicio, y alinea el mensaje para los lectores enlazando a diferentes páginas de productos o herramientas para que los lectores puedan aprender más sobre lo que acaban de leer.
Tanto mejor si hay imágenes o videos de demostración relevantes que puedas compartir junto a estos testimonios específicamente alineados.
¿Qué aspecto tienen en acción? Echa un vistazo a los siguientes ejemplos para inspirarte en tu página de testimonios.
Ejemplos de páginas testimoniales
1. Slack
Los testimonios de clientes de Slack se encuentran en una sección que han llamado «Historias de clientes», destacando una empresa individual por publicación.
Slack utiliza los testimonios individuales para resaltar las características clave del producto y cómo el cliente saca provecho, una forma genial de dar un recorrido por el producto a la vez que permite a los clientes satisfechos «cantar sus alabanzas».
Además, cada opinión incluye una cita que resume cómo Slack ayudó al negocio del cliente. Desde cada comentario, los visitantes pueden hacer clic para obtener más información sobre los detalles de ese caso de estudio del cliente para obtener aún más información.
2. SolarWinds
SolarWinds adopta un enfoque poco convencional en su página de testimonios. Utilizando un sistema de clasificación por estrellas que no suele verse en el sector B2B, la página incluye estas reseñas con las opiniones de los clientes en cada uno de sus productos.
3. HubSpot
En nuestra propia página de testimonios, HubSpot presenta reseñas de clientes entusiastas, junto con una nota si ese cliente se cambió a HubSpot desde una marca de software diferente.
Este detalle ayuda a que la información para el prospecto quede clara: lleva tiempo, dinero y esfuerzo empezar a usar un software completamente diferente, pero los testimonios (divididos por industrias) demuestran que el cambio valió la pena para el cliente.
Crea una página testimonial para aumentar tu base de clientes
Una vez que hayas creado una página de testimonios, no olvides promocionarla. Envíala a los clientes que has destacado, a tu personal de ventas e incluso a tus otros clientes si crees que les puede interesar.
Y no olvides añadir un enlace a tu página de testimonios en la página de inicio, en la página «Sobre nosotros» o como parte de la navegación general. Estos testimonios generarán un boca a boca positivo y aumentarán exponencialmente tu base de clientes.