Ayer te hablé de las cartas de ventas y cómo son como un vendedor automático en línea que está disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana.
Pero, siempre hay un pero 😂 😂 😂 …
…para poder vender, hay un secreto fundamental que debes conocer, de lo contrario, tu carta de ventas NO venderá.
¿Quieres conocer el secreto detrás de las ventas exitosas?
Te lo contaré ahora mismo:
La clave está en vender beneficios, no características.
Si estás en el mundo del marketing y las ventas, seguro que ya has oído esta frase antes, pero ¿de verdad entiendes por qué es importante centrarse en los beneficios en lugar de las características de un producto o servicio?
¿Te parece si exploramos por qué los beneficios son más importantes que las características y cómo puedes aplicar esta estrategia en tu propio negocio?
Hmmm. Creo que te estoy leyendo la mente… así que empecemos.
En primer lugar, es importante entender la diferencia entre CARACTERÍSTICAS y BENEFICIOS.
Las características son las especificaciones técnicas y físicas de un producto o servicio, mientras que los beneficios son las soluciones que los clientes obtienen al utilizar el producto o servicio.
Las características describen el «qué» de un producto, mientras que los beneficios describen el «por qué”.
Y ahora, ¿por qué son más importantes los beneficios en marketing y ventas?
¡Es muy sencillo!
Los clientes no compran características, ¡compran beneficios!
Los clientes buscan soluciones a sus problemas o necesidades, y es más probable que compren un producto o servicio que ofrezca un beneficio relevante para ellos.
Los beneficios son lo que convierten a los clientes potenciales en compradores reales.
Además, centrarse en los beneficios ayuda a diferenciar tu producto o servicio de la competencia. En un mercado saturado, donde hay muchos productos similares, destacar por los beneficios que ofrece tu producto puede ser la clave del éxito.
Los beneficios también pueden ayudar a construir una relación más profunda con los clientes, ya que les estás ofreciendo soluciones reales a sus necesidades y deseos.
Y ahora, la pregunta del millón: ¿cómo puedes aplicar esta estrategia en tu propio negocio?
Primero, debes comprender a tu público objetivo y sus necesidades. ¿Cuáles son sus problemas y deseos?
Una vez que sepas esto, puedes identificar los beneficios que tu producto o servicio ofrece a tu público objetivo.
Luego, debes comunicar estos beneficios de manera efectiva en tus mensajes de marketing y ventas.
Así que ya sabes: si quieres tener éxito en las ventas, deja de centrarte en las características y empieza a vender los beneficios.
¡Tus clientes te lo agradecerán!
Álvaro, ¿me puedes dar ejemplos para entender mejor?
Hmmm.
Creo que -nuevamente- te estoy leyendo la mente…
Así que sigamos….
Infoproductor
Supongamos que eres un infoproductor que ofrece -por ejemplo- un curso de marketing digital, no debes simplemente listar las características del curso, como «12 horas de contenido», «videos de alta calidad» o «expertos en marketing digital como instructores».
En lugar de eso, debes enfocarte en los beneficios que tus clientes pueden obtener al tomar el curso.
Por ejemplo, en vez de destacar que el curso contiene 12 horas de contenido, haz hincapié en que tus clientes pueden aprender todo lo que necesitan saber para empezar a generar tráfico y ventas en línea.
En vez de resaltar que los videos del curso son de alta calidad, enfatiza que tus clientes pueden aprender de manera clara y concisa gracias a la presentación visual y didáctica del contenido.
Y en lugar de decir que el curso es impartido por expertos en marketing digital, haz hincapié en que tus clientes pueden acceder al conocimiento y la experiencia de expertos para mejorar sus habilidades de marketing y hacer crecer su negocio.
Centrándote en los beneficios que tus clientes pueden obtener al tomar el curso, estarás ofreciendo soluciones reales a los problemas o necesidades que puedan tener, lo que aumentará la probabilidad de que compren el curso de marketing digital.
Veamos otro ejemplo:
Curso de Oratoria y Ventas
Supongamos que eres un profesional de la oratoria que ofrece un curso para ayudar a las personas a hacer ofertas irresistibles hablando en público (virtual o presencial), no debes simplemente listar las características del curso, como «aprender técnicas de oratoria avanzadas», «acceso a sesiones en línea» o “retro-alimentación personalizada».
En lugar de eso, debes enfocarte en los beneficios que tus clientes pueden obtener al tomar el curso.
Por ejemplo, en vez de destacar que el curso enseña técnicas de oratoria avanzadas, haz hincapié en que tus clientes pueden aprender a persuadir y vender sus ideas y productos con mayor eficacia, lo que puede conducir a un mayor éxito en sus negocios.
En vez de resaltar que el curso ofrece acceso a sesiones en línea, enfatiza que tus clientes pueden aprender desde cualquier lugar y a cualquier hora, lo que les permite ajustar el aprendizaje a su horario.
Y en lugar de decir que el curso ofrece retro-alimentación personalizada, haz hincapié en que tus clientes pueden recibir comentarios útiles y concretos que les permitirán mejorar su capacidad para hacer ofertas irresistibles hablando en público.
Centrándote en los beneficios que tus clientes pueden obtener al tomar el curso, estarás ofreciendo soluciones reales a los problemas o necesidades que puedan tener, lo que aumentará la probabilidad de que compren tu curso de oratoria para hacer ofertas irresistibles hablando en público.
Coaches / Consultores / Asesores
Había una vez una coach llamada Ana que ofrecía servicios de coaching para ayudar a la gente a encontrar su propósito en la vida y lograr sus objetivos. Ana era una apasionada de su trabajo y tenía mucha experiencia en su campo.
Sin embargo, Ana estaba teniendo dificultades para conseguir nuevos clientes. Se dio cuenta de que había estado hablando demasiado de las características de su servicio, como el número de sesiones y la duración de las mismas, en lugar de los beneficios que podía ofrecer a sus clientes.
Entonces, Ana decidió cambiar su enfoque y comenzar a resaltar los beneficios de su servicio. En vez de simplemente decir que ofrecía sesiones de coaching, empezó a explicar cómo podía ayudar a sus clientes a alcanzar sus metas y descubrir su verdadero potencial.
En vez de simplemente decir que ofrecía un número determinado de sesiones de coaching, comenzó a hablar de cómo podía ayudar a sus clientes a desarrollar habilidades que les servirían para toda la vida.
Un día, un posible cliente se acercó a Ana buscando sus servicios de coaching. Ana comenzó a hablar de los beneficios que podía ofrecer, resaltando cómo podía ayudarlo a lograr sus objetivos y sentirse más seguro de sí mismo.
El posible cliente parecía un poco escéptico y le preguntó: «¿Cómo puedo estar seguro de que realmente me ayudarás?».
Ana sonrió y dijo: «Bueno, si después de trabajar juntos no sientes que hemos hecho una gran diferencia en tu vida, te devolveré tu dinero». El posible cliente quedó sorprendido y dijo: «¡Increíble!».
Finalmente, el posible cliente decidió contratar a Ana como su coach. Después de unas pocas sesiones, comenzó a notar grandes cambios en su vida y estaba muy agradecido por haber tomado la decisión de trabajar con Ana.
La moraleja de esta historia es que la venta exitosa no se trata solo de hablar de las características de tu servicio, sino de resaltar los beneficios que puedes ofrecer a tus clientes.
Al mostrarles cómo puedes mejorar sus vidas, puedes convencerlos de que tu servicio es realmente valioso. Si estás teniendo problemas para conseguir nuevos clientes, quizás sea hora de enfocarte en los beneficios que puedes ofrecer.
¡Haz que tus clientes digan WOW al experimentar los beneficios de tu servicio!
En resumen…
Si quieres tener una estrategia de marketing y ventas efectiva, es esencial enfocarse en los BENEFICIOS en lugar de las CARACTERÍSTICAS.
Los beneficios son lo que motivan a los clientes a comprar, diferencian tu producto o servicio de la competencia y construyen relaciones más profundas con tus clientes.
Así que, la próxima vez que estés creando mensajes de marketing y ventas, recuerda vender los beneficios, no las características.
No importa qué profesión tengas…
No importa qué producto o servicio vendas…
Si quieres VENDER, la clave está en vender BENEFICIOS, no CARACTERÍSTICAS.