El eje del libro Negocios Inmortales es vender de manera rentable, especialmente en tiempos difíciles, cuando todos están presionando por precio. Y para lograrlo, es necesario que su cliente esté dispuesto a pagar el valor que usted cobra. ¿Cómo lograrlo?, incremente la percepción de valor.
Hay unos productos y servicios por los que estamos dispuestos a invertir más que en otros, dado que les asignamos mayor valor, resuelven cosas que para nosotros son críticas o satisfacen algo que anhelamos.
Mientras menor es el valor percibido de algo, menor el dinero que estamos dispuestos a pagar. Y no es que muchos productos o servicios no generen valor, el problema es que no lo reflejan y, por ende, el cliente no lo percibe, generando como resultado la evidente indiferencia frente a la marca.
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¿Qué es incrementar la percepción de valor?
Incrementar la percepción de valor no significa querer cobrar más de la cuenta. No significa especular por el simple hecho de representar mayor valor. Tampoco significa inflar ficticiamente los beneficios ni las promesas de desempeño. Incrementar la percepción de valor significa que el cliente pueda percibir lo que el producto o servicio realmente representa, dándole la relevancia que tiene. Incrementar la percepción de valor aumenta la deseabilidad y, por ende, lo que el cliente está dispuesto a pagar.
Los negocios inmortales saben que no es lo que venden sino lo que sus clientes compran. Es el valor que le asignan al producto y la experiencia, lo que justifica el precio que cobran. Vendemos mucho más que un producto o servicio.
No vende la calidad de sus insumos (eso lo dicen todos), vende el que su cliente se evite posteriores problemas, reclamos e implicaciones más graves dependiendo del sector y el alcance de lo que vende. En esos casos, los clientes no están comprando un producto, están comprando el cuidar su reputación a toda costa. ¿Cuánto vale eso?
Sea específico en la explicación de su valor
Cuando hablamos de lo que el cliente realmente compra, corremos el riesgo de ser demasiado etéreos y generalistas. Si un banco dice que no vende créditos sino que vende sueños, todos venden sueños . Si una constructora dice que vende calidad de vida, todas venden calidad de vida . No hay diferenciación. En cada caso, todos los competidores podrían argumentar el mismo valor percibido.
La diferencia está en los detalles, en los procesos, los diseños, la especialización, los casos de éxito y en la forma como se entrega el servicio o en lo que representa el producto. La diferencia no está en el qué, sino en el cómo. El qué lo venden todos, el cómo es lo que lo diferencia.