Qué es el Funnel Hacking y cómo analizar el embudo de tu competencia

Funnel Hacking.

La verdad es que a todos los que nos dedicamos al marketing nos gusta adornar los términos y ponerles un nombre más “guay”.

Pero la realidad es que el funnel hacking únicamente se basa en analizar qué estrategias de venta lleva a cabo tu competencia.

Algo que es esencial para tener un buen punto de partida y poder analizar qué acciones se están llevando a cabo y en qué canales se está invirtiendo más.

Por eso, en este artículo te voy a contar cómo puedes hacer un análisis de los embudos de ventas de la competencia paso a paso.

Qué es el Funnel Hacking

El funnel hacking es un proceso que se basa en analizar los embudos de venta de la competencia y recopilar aquellos elementos que puedan mejorar nuestro funnel.

(Obviamente sin copiar).

Es decir, al final es una técnica a través de la que basa en analizar qué es lo que está haciendo la competencia para aumentar sus ventas.

Ventajas de hacer Funnel Hacking

Una de las principales ventajas de hacer funnel hacking es que gracias a la investigación vas a poder extraer toda esta información de la competencia:

  • Cuáles son sus principales fuentes de tráfico.
  • Cuáles son los canales publicitarios que están usando.
  • La estructura de la página de ventas y las landing de captación de leads.
  • Los tipos de lead magnet que tiene cada competidor.
  • El contenido que utilizan en cada etapa del funnel de ventas.
  • La secuencia de email marketing y su frecuencia de envío.
  • Investigar qué automatizaciones tiene.
  • Analizar sus creatividades, el copy de los anuncios y el público objetivo.

En definitiva, investigar todo su proceso de ventas e incorporar tu funnel los mejores elementos o estrategias.

Cómo hacer Funnel Hacking y espiar los embudos de venta de tu competencia

1. Ten claro quién es tu competencia

Puede parecer obvio, pero la mayoría de veces no elegimos bien a la competencia.

De hecho, incluso puede ser que un cliente no tenga claro contra qué empresas realmente está compitiendo.

Por eso, siempre recomiendo que clasifiques a la competencia en estos tres niveles:

Competidores a nivel de palabras clave:
Empresas o proyectos que están posicionando por las keywords que a nosotros nos interesan pero que no tienen las mismas vías de ingresos que nosotros.
Competencia a nivel de modelo de negocio:
Estos son quienes realmente nos importa porque son todas las empresas que realmente están ofreciendo los mismos productos o servicios.
Referentes
Es la competencia aspiracional. Donde nos gustaría llegar a estar pero que por presupuesto, recursos o tiempo estamos a años de conseguirlo.

2. Analiza sus fuentes de tráfico

A través de herramientas cómo Similarweb o SEMRush vas a poder saber las visitas de una página web y sus fuentes de tráfico.

Únicamente con esa imagen ya puedes conocer de forma general cuáles pueden ser los posibles canales en los que se esté centrando este competidor.

En este caso, se ve como el tráfico orgánico es la principal fuente de visibilidad y puede ser primer punto de partida.

El siguiente paso será saber cuáles son las páginas con más visitas, sus principales keyword posicionadas y después ya pasar a los otros canales.

3. Analizar los anuncios de la competencia

Una de las principales funciones de un trafficker digital es hacer una auditoría publicitaria.

Esta auditoría es interna (la cuenta publicitaria del cliente) pero también externa (los anuncios de la competencia).

De esta forma, vas a poder extraer toda esta información de otras empresas:

  • Qué productos están promocionando.
  • Cuál es su promesa.
  • Cuál es el copy que están utilizando.
  • El tipo de creatividades: imágenes, nuggets, vídeos, GIF, etc.
  • Los anuncios en función de la fase del funnel.
  • Las keywords por las que están pujando.
  • En qué momentos del año invierten más.
  • Las campañas temporales que hacen.
  • Qué productos promocionan a lo largo del año.

Después te contaré varias herramientas que te van a ayudar a hacer un análisis de la estrategia publicitaria.

4. Análisis del tráfico orgánico

Cuando hablamos de tráfico orgánico, nos podemos referir tanto al procedente de los buscadores (Google), como de las redes sociales.

En cualquier, caso, desde el tráfico orgánico vas a poder conocer:

  • Palabras clave posicionadas.
  • Landing de ventas posicionadas.

Mientras que en términos de redes sociales puedes analizar:

  • Las redes sociales que más tráfico web llevan.
  • La frecuencia de publicación.
  • El tipo de publicación y las que mejor les están funcionando.
  • Los vídeos con más visualizaciones.
  • Las publicaciones y vídeos con más comentarios.

Para ello, puedes utilizar herramientas como Metricool que te permiten hacer un análisis exhaustivo de la competencia en redes sociales.

5. Análisis de las páginas de captación de leads y de ventas

Una vez sabemos cómo envía tráfico debes analizar a cuáles son las páginas de destino y cómo están estructuradas.

Si su estrategia es captar leads, entonces el tráfico irá a una Squeeze Page

De la que vas a poder analizar:

  • La propuesta de valor.
  • El titular.
  • El subtítulo.
  • Los CTAs.
  • El sobre mí.
  • Testimonios.
  • El contenido del lead magnet.
  • El mockup, la imagen o el vídeo.
  • El refuerzo de la promesa.

Pero también puede ser que promocionen directamente la página de ventas.

En cualquiera de los dos casos, te recomiendo que utilices la extensión de Chrome gratuita “Go Full Page”.

De esta forma, te hará una captura de pantalla en PNG o PDF de tu competencia para poder analizarla posteriormente.

6. Análisis estrategia de email marketing.

Al suscribirse a la base de datos de la competencia vas a poder extraer toda esta información:

  • Cuál es la secuencia de entrega del lead magnet.
  • La secuencia de bienvenida.
  • La secuencia de ventas.
  • El tipo de newsletter.
  • La frecuencia de envío.
  • La estructura y el tipo de email.
  • Qué productos promociona.

Para ello, lo que puedes hacer es crearte únicamente un email para darte de alta y que no se llene tu correo personal.

También te recomiendo hacer un cuadro donde recojas la información sobre los diferentes tipos de lead magnet y el producto que después promocionan

7. Análisis de los embudos de venta

Una vez hayas investigado todos los elementos que forman parte del funnel ya estarán en disposición de bocetar el embudo.

De esta forma sabrás de una manera muy visual cuál es la estrategia de ventas que están utilizando.

Existen diferentes tipos de funnels de ventas y dependiendo del tipo de negocio tu competencia puede estar utilizando uno y otro.

Lo que tienes que hacer en este paso es darle forma y representarlo gráficamente

Para ello, puedes utilizar herramientas como GERU o Funnelytics.

Pero si no puedes invertir en ellas, también puedes hacerlo en power point o simplemente dibujarlo en tu tablet o hoja de papel.

TIP: Algo que te aconsejo hacer es visitas varias veces las páginas de venta por si se activa alguna automatización.

También te recomiendo llegar hasta el funnel del funnel y siempre que puedas comprar los productos de tu competencia para ver el proceso al completo.

Herramientas para hacer Funnel Hacking

Existen muchísimas herramientas para analizar a la competencia online y dependiendo de tu presupuesto podrás utilizar unas u otras.

Pero si tuviera que quedarme con algunas que considero esenciales, serían únicamente estas cinco:

1. Similarweb

Similarweb tiene una versión gratis que te va a venir genial para hacer funnel hacking y conocer:

  • Una estimación del tráfico de un proyecto.
  • Las vistas de los últimos 6 meses y la tendencia.
  • La procedencia geográfica de las visitas.
  • Principales fuentes de tráfico.
  • Tráfico desde redes sociales.
  • Dónde se publicitan.
  • Competencia similar.

Un software que en su versión gratis ya nos da muchísima información.

2. SEMrush.

Una de las herramientas de investigación de la competencia por excelencia tanto a nivel orgánico como publicitario.

A nivel orgánico vas a poder analizar:

  • Principales páginas a nivel de visitas.
  • Keywords posicionadas.
  • Enlaces obtenidos.
  • Visibilidad orgánica.

Pero además, a nivel publicitario puedes conocer:

  • Épocas del año de mayor inversión.
  • Keywords que activan los anuncios.
  • Copy de los anuncios en Google Ads.
  • Creatividades en Display.
  • Las páginas de destino.

Sin duda una suite de marketing realmente completa.

3. Bigspy

Uno de los inconvenientes de utilizar Facebook Library es que únicamente vas a poder analizar los anuncios de la competencia que estén activos.

Pero, ¿y si quieres investigar los ads de hace un año?

No vas a poder.

Pero con Bigspy puedes ir un paso más allá y analizar los ads en función de:

  • El idioma y el país.
  • El tipo de creatividad.
  • Número de likes.
  • El CTA.
  • La fecha.
  • La ubicación.

Si te quieres dedicar al tráfico de pago, sin duda es una herramienta más que recomendable.

4. Facebook Library

En el caso de que no puedas invertir en Bigspy o software similares puedes utilizar Facebook Ads Library que es totalmente gratuita.

De esta forma vas a poder analizar los anuncios activos de la competencia pero también investigar los ads que aparecen en función de las keywords que busques.

Además, al hacer clic en cada uno de los anuncios también vas a poder acceder a la página que promocionan.

5. GERU Y Funnelytics

GERU y Funnelytics son herramientas que permiten bocetar los funnels y hacer simulaciones y escenarios de cómo pueden funcionar.

(Funnelytics además también te permite trackear y medir el embudo a tiempo real).

Son simuladores de embudos y herramientas que considero imprescindibles si te quieres dedicar a esta profesión.
¿Cómo organizar toda la información extraída del proceso de funnel hacking?

El último paso que debes de hacer es organizar toda la información para que puedas recurrir a todos los documentos cuando lo necesites.

Para ello, no hay mejor herramienta que Google Drive y sus carpetas.

Es decir, te creas una carpeta principal que sea:

“Análisis embudos”.

Dentro de esa carpeta creas diferentes items por cada uno de los competidores que tengas y añades pantallazos con toda esta información:

  • Los anuncios en Facebook e Instagram Ads.
  • Los anuncios en Google Ads.
  • Captura de las páginas de venta y de captación de leads.
  • La secuencia de email marketing.
  • Sus páginas con más tráfico orgánico y las principales keywords.
  • Los lead magnet utilizados.
  • La estructura del funnel de ventas.

De esta forma tendrás todo bien organizado y estructurado.

¿Tienes claro qué es el Funnel Hacking y cómo analizar los embudos de venta de la competencia?

Espero que este artículo te haya convencido de la importancia de analizar los funnels de la competencia antes de definir tu propia estrategia.

Eso sí, antes de finalizar el artículo me gustaría hacer la siguiente reflexión:

En marketing 1 + 1 ≠2.

Con esto te quiero decir que está muy bien que sepamos qué hace la competencia, pero no tenemos que imitarla.

Primero, porque no sabes si sus acciones realmente le están dando un retorno positivo de la inversión.

Segundo, porque las mismas acciones que le pueden funcionar a un competidor puede que a ti no te sirvan porque:

  • El presupuesto puede ser diferente.
  • La etapa en la que se encuentra la empresa o el producto puede variar.
  • El nivel de reconocimiento de la marca también puede ser diferente.

Por lo tanto, analiza, mejora y sobre todo, investiga pero sin perder el foco en tu negocio y tu estrategia.

Ruben Mañez

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