Precio, pide lo que mereces

Hubo un tiempo no muy lejano en el que los profesionales no teníamos que preocuparnos demasiado por el precio de nuestro trabajo.

Cuando el empleo era estable y los salarios estaban más o menos definidos, simplemente tratabas de arañar unos euros (o pesetas) al negociar con tu empleador cuando te contrataba o a tu jefe cuando te hacía la revisión anual. Pero poco más.

En realidad, como suelo decir, un empleo no es más que una forma de vender tu trabajo con tarifa plana y cada día más “low cost”. Pero si tal y como se están poniendo las cosas y como vengo defendiendo desde hace años, cada día vamos a ser más los que vendamos nuestro trabajo como Profesionales Libres, debemos poner un precio adecuado a lo que hacemos.

El problema es que creo que nunca nos han explicado como valorar lo que hacemos y todavía menos, a negociarlo.

Créetelo

Lo he dicho aquí muchas veces y lo repito. Soy malísimo pidiendo dinero a cambio de mis servicios. Pienso que, como en muchas otras cosas relacionadas con la Estrategia Personal, la mayor barrera la tienes sobre tus hombros.

El problema es que o empiezas a creer en que lo que haces merece una remuneración apropiada o nunca vas a salir del hoyo.

Observa los efectos de lo que haces

¿Te felicita la gente por tu trabajo? ¿Te dan las gracias por tus consejos? ¿Te dicen que lo que has hecho por ellos les ha ayudado a mejorar? Pues bien, si la respuesta es que SÍ, entonces debes empezar a creer que esos cambios o mejoras merecen ser recompensados.

Esta es una técnica habitual a la hora de poner precio a tu trabajo. No se trata de poner una tarifa por hora o aceptar un salario “de mercado” sino de cuantificar el efecto que generas.

Por ejemplo, ¿está bien aceptar un sueldo de 40.000 Euros, pedir 45 Euros por un libro o cobrar 2.500 Euros por impartir un curso? Pues depende.

Depende del valor que vaya a generar eso que estás aportando. Por ejemplo, hace unos meses me comentaba un amigo que había autopublicado un libro en Amazon al que le había puesto un precio que rondaba los 100 Euros. En principio eso parece excesivo, lo que ocurre es que en ese manual explicaba ciertas técnicas para empresas de inversión en “StartUps” que justificaban ese precio con creces.

Quizás el efecto es menos tangible o más emocional, pero ¿Qué supondría para una persona que necesita vender su trabajo el que le ayudes a vencer el miedo a hablar en público? o ¿Cuánto estaría dispuesto a pagarte alguien que estuviese bloqueado en su empresa porque es incapaz de defender sus ideas ante sus jefes?



No compitas por precio

Si hay algo que aprendí durante mis años en el mundo de la distribución es que siempre va a haber alguien más barato. Así que, entrar en una guerra de precios es algo claramente suicida.

Incluso te diría algo más, creo que hay ocasiones en las que es mejor regalar tu trabajo que devaluarlo bajando el precio, si crees que puede generarte oportunidades futuras.

En lugar de tirar tus tarifas, intenta mover otras palancas de tu Estrategia Personal, ¿Puedes añadir algún elemento distinto a otros? ¿Puedes apretar el acelerador de la visibilidad? ¿Puedes demostrar que tu trabajo es fiable y valioso? ¿Tienes alguna habilidad o cualidad especial? Tienes opciones para no utilizar el comodín del descuento que raramente tiene vuelta atrás.

Aprende a negociar

¿Te acuerdas de aquella asignatura del colegio en la que nos enseñaban a negociar? Yo tampoco porque nunca la tuve ni creo que existiese.

El problema es que llegamos a la vida adulta sin armas ni herramientas, indefensos. Así que, en cuanto te descuidas, te comen.

La venta, la negociación tiene su arte. Preparar argumentarios, rebatir objeciones, elaboración de propuestas,… Como profesional YO S.L. debes hacer algo parecido.

Si tú eres tu empresa y tu trabajo es tu producto, ¿No es lógico que aprendas a defender tu valor como profesional? Si no quieres hacerlo por ti, al menos hazlo por quienes dependen de ti.

Tu Marca Personal depende del Precio de tu trabajo

Está claro que tu Marca Personal va a influir en las tarifas que puedes poner, pero también ocurre al revés.

Tenemos claro que un buen producto con un precio por debajo de su valor va a perjudicar su prestigio y confianza. Si consigues convertirte en un referente en lo tuyo, o un profesional valorado dentro de una empresa, y permites que te remuneren por debajo de lo que mereces, no sólo vas a perder dinero, sino algo más importante, credibilidad.

Si te encuentras en una situación en la que, por lo que sea, necesitas generar ingresos, pero estos están por debajo de lo que te correspondería, encuentra el modo de justificarlo ante otros potenciales clientes o perderás mucha credibilidad.

Como ves, este asunto del precio de nuestro trabajo tiene mucho donde rascar, pero está claro que tal y como están las cosas, o defendemos el valor de lo que hacemos o nos van a comer.

Andres Perez Ortega

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