Sin prueba social, ¿cómo generar confianza y credibilidad?

Un paso para delante, dos pasos para atrás… Esa, tristemente, es la realidad de muchos emprendedores novatos que se dejaron obnubilar por el último objeto brillante del mercado, que cayeron en las redes del gurú de moda y tan pronto se presentó la primera dificultad se quedaron solos. Solos, abandonados, endeudados, deprimidos, frustrados, agotados mental y físicamente…

Es una realidad cada vez más frecuente, en especial en tiempos en los que cada vez más personas ven en internet la tabla de salvación de su vida. En medio del desespero y de la ingenuidad, de la ilusión por tener un negocio propio, una vida propia, muchas personas caen en las redes de los que son hábiles para prometer, pero incapaces para cumplir. Y pagan un costo demasiado elevado.

Sin embargo, esa no es la única situación negativa a la que están expuestos. Quizás contaron con una dosis de suerte y se libraron de los temibles vendehúmo, quizás pudieron poner en marcha su negocio, pero mucho antes de lo esperado se frenaron en seco. La ilusión de servir al mercado, de ayudar a otros, se diluyó pronto porque los resultados no se dieron, porque no vendieron.

Son variadas las razones por las cuales esto pudo ocurrir. Primero, porque no habían definido a sus avatares (distintas versiones de su cliente ideal) o porque lo hicieron a través de las plantillas que abundan en internet y que no sirven. Segundo, porque su propuesta única de valor (PUV) no era lo suficientemente atractiva como para llamar la atención del mercado, de sus clientes potenciales.

Tercero, porque enfocaron sus estrategias en el producto o servicio que ofrecen y se olvidaron de lo más importante: la necesidad/dolor de sus clientes potenciales. Cuarto, porque no lograron ser distintos, porque el mercado los percibió como mas de lo mismo, porque su mensaje carecía de poder e impacto y fue, simplemente, palabras que se llevó el viento y a las que nadie atendió.

Quinto, porque se obsesionaron con vender y pasaron por alto el indispensable requisito de nutrir, de educar, de entretener a sus prospectos y clientes y, por ende, no generaron los dos factores imprescindibles: confianza y credibilidad. Sexto, porque estaba convencidos de que poseían el producto perfecto que le iba a ser útil a todo el mundo y que cualquiera lo iba a comprar.



Podría enumerar otros de los motivos frecuentes de fracasos, pero estoy seguro de que ya sabes por qué camino voy. Especialmente en la etapa inicial de su proyecto, la tarea de un emprendedor no es fácil porque el riesgo de cometer errores es muy alto. Y pocas personas están preparadas para enfrentar estas dificultades porque, la mayoría de las veces, tienen la mentalidad adecuada.

Sin embargo, hay ocasiones en las que, a pesar de no cometer los errores que acabo de mencionar, los resultados tampoco se dan. ¿Por qué? Porque a esas personas no les es posible conseguir buenos clientes. Como son nuevas en el mercado y nadie las conoces, son invisibles. No han conseguido el posicionamiento necesario y nadie ha escuchado su propuesta de valor.

Se antoja como un círculo vicioso, como un laberinto sin salida. Por fortuna, no es así. Hay ocasiones en las que es la dinámica del mercado la que nos interpone dificultades. ¿Por ejemplo? Cuando apenas comienzas, no cuentas con una lista de clientes, ni con una comunidad a través de la cual puedas multiplicar tu mensaje o, más importante aún, generar confianza y credibilidad.

Esto ocurre, entre otras razones, porque la mayoría de los emprendedores novatos creen que las redes sociales son la panacea y que con publicar contenido allí, o invertir unos cuantos dólares en publicidad, van a ser visibles y el mercado los va a elegir. Y no funciona así. Nos guste o no, así nos cuesta aceptarlo, allá afuera en el mercado hay miles de opciones mejores que la nuestra.

Otros creen que la solución es abrir una página web y generar tráfico hacia ella. Ayuda, es cierto, pero tampoco es la solución. De hecho, puedo decirte que es posible comenzar un negocio y hacerte de un lugar en el mercado sin contar con una web. Sin embargo, es muy difícil, por no decir que imposible, posicionar y hacer crecer un negocio si careces de confianza y credibilidad.

El camino más seguro para transmitir estos valores es el testimonio de las personas que ya obtuvieron resultados positivos tras comprar tu producto o servicio. Las que ya transformaron su vida, las que ya acabaron con ese dolor que les arrebataba la tranquilidad y les impedía dormir, aquellas que suplieron su necesidad y pueden dar fe de tu idoneidad, de tu conocimiento.

Sin embargo, si eres nuevo en el mercado, si no eres conocido, si aún no has vendido, no es posible contar con testimonios. Parece un camino sin salida, pero en realidad no lo es. Se trata de una dificultad, ciertamente, pero como todo en la vida siempre hay una solución. A continuación, te ofrezco cuatro alternativas que te llevarán al mismo objetivo y que están al alcance de tu mano:

1.- El poder de tu historia. Eres una persona valiosa y todo cuanto has vivido, las dificultades que superaste, el conocimiento que adquiriste, las habilidades que desarrollaste, los miedos que dejaste atrás, son un recurso valiosos para quienes están en la situación en la que tú estuviste en algún momento de tu vida. Contar tu historia inspirará a otros, los ayudará en su transformación.

2.- El filtro de tus creencias. Revelarle al mercado en qué crees, cuáles son tus valores y principios, qué estás dispuesto a hacer o qué nunca harías es la clase de información que permite que tus clientes potenciales se identifiquen contigo y te elijan. Recuerda que hoy el mercado exige de las marcas (y tú eres una) un propósito y, sobre todo, un compromiso: las aguas tibias pasaron de moda.

3.- Tu promesa, tu garantía. Una de las estrategias más efectivas para generar confianza y credibilidad es aquella de decirle al mercado qué estás dispuesto a hacer para que tus clientes consigan los resultados que desean y acaben con su dolor. Por supuesto, ten cuidado en que puedas cumplir lo que prometes y no olvides exponer tu garantía de hierro para derribar objeciones.

4.- Sé auténtico. Esta, sin duda, es muy poderosa. El mercado está harto de los vendehúmo y de los ídolos con pies de barro. Nadie espera, nadie pretende que seas perfecto, así que no cometas el error de crear una imagen falsa. Muéstrate tal y como eres, no escondas tus debilidades (que en algún momento aflorarán), potencia tus fortalezas y, sobre todo, sé tan humano como sea posible.

Una historia poderosa que permita que el mercado vea que ya están donde esas personas quieren estar, un propósito y un compromiso claros, una promesa respaldada por una garantía de hierro y un imagen auténtica y humana son los ingredientes de una propuesta de valor irresistible. Eso es justamente lo que el mercado busca, una persona en capacidad de ayudar a otras personas.

Esas cuatro características, además, son las que te van a permitir generar empatía con el mercado, con tus clientes potenciales, y comenzar una relación de intercambio de beneficios a largo plazo. De lo que se trata es de abrir la puerta y, si lo que haces después está enfocado en solucionar el problema de tus prospectos, lo demás llegará por añadidura, las ventas serán una consecuencia.

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