CÓMO VENDER UN PROGRAMA DE COACHING EN 7 PASOS

Si eres consultor, terapeuta o formador una de las posibilidades que te ofrece Internet es poder desarrollar un negocio digital vendiendo programas de coaching.

Es un modelo de negocio basado en crear un producto específico en el que pasas de ofrecer el servicio a los clientes de 1 a 1 a 1 a N. 

Son más personas las que acceden al servicio a la vez, de una forma estructurada y planificada. Y la venta de ese programa de coaching se realiza también utilizando Internet como canal.

Pon en marcha tu plan y escala tu modelo de negocio como coach. Tienes todas las herramientas y oportunidades a tu alcance.

Vender un programa de coaching online puede ser la clave para que consigas escalar tu negocio.

¿QUÉ ES UN PROGRAMA DE COACHING?

Un programa de coaching es un proceso de entrenamiento y acompañamiento que tiene como objetivo el desarrollo de nuevas y mejores competencias, sobre todo en el ámbito de las conductas y habilidades.

El programa de coaching se enfoca en concentrar la energía que se utiliza en el trabajo para que no se disperse en acciones inútiles o que no forman parte de los objetivos prioritarios.

Así, el receptor es acompañado y guiado en un proceso transformador.

Hoy en día los programas de coaching se pueden desarrollar de forma presencial, pero también online.

El entorno digital ofrece la posibilidad de llevarlos a cabo sin límites de localización ni husos horarios.

Por lo tanto, vender un programa de coaching online supone que podrás acceder a personas interesadas en cualquier parte del mundo.

BENEFICIOS DE UN PROGRAMA DE COACHING

Un programa de coaching ofrece al receptor un plan de desarrollo de competencias, planificado y organizado en base a los objetivos.

Se trata de un programa gracias al que esta persona va a conseguir una transformación. Se encuentra en una situación que desea cambiar, mejorar en uno o varios aspectos de su vida o de su actividad profesional.

Y el programa de coaching le ofrece la forma de conseguir solucionar esa situación, de una forma efectiva y más rápida que si hiciera ese proceso solo, por su cuenta.

Con la garantía de que el programa que va a iniciar está ya probado en otras personas y se ha ido mejorando en base a la experiencia de las personas que ya han pasado por él.

En el caso de la persona que vende el programa de coaching, tú en este caso, este modelo te ofrece también numerosos beneficios:

  • Encontrar al nicho de cliente específico que busca lo que tú le ofreces, esa transformación, y que no valorará tanto el coste, como los beneficios que conseguirá.
  • Aumentar el precio del producto y asegurar el pago por adelantado: te alejas de un modelo de cobro por hora de servicio realizado y pasas a fijar un precio por el producto basado en el valor que ofreces. Así, podrás cobrar antes de empezar el programa.
  • Mayor estabilidad para tu negocio: como consecuencia del pago por adelantado del programa, anticipas liquidez para tu negocio y puedes planificar tus objetivos de facturación y gestionar tu cartera de clientes.
  • Conseguir autoridad profesional: desarrollarás un método propio para tu programa, para lo que tendrás que destinar un esfuerzo a innovar, investigar, crear y mejorar tus procesos y metodología. Todo ello y los objetivos que tus clientes conseguirán cumplir, se traducirá en que tu autoridad crecerá y con ello tu posicionamiento.
  • Los clientes sienten que el proceso tiene un comienzo y un final. Ofreces un programa cerrado, con una planificación y eso aporta seguridad y colma sus expectativas.
  • Organización y planificación: seguirás el proceso tal y como lo has planteado y sabrás de antemano qué debes hacer en cada momento.
  • Organización de tu calendario y tareas: el programa ofrece una estructura y un orden a tus clientes. Pero también a ti. Sabrás en cada momento lo que debes hacer y organizarás mejor tus horas de trabajo.
  • Aumento del nivel de satisfacción de tus clientes al término del programa. Si han seguido la programación prevista, conseguirán cumplir sus objetivos.
  • Recomendaciones y buenos testimonios. Los clientes que culminan el programa y ven cómo se ha dado en ellos la transformación esperada estarán dispuestos a ofrecer testimonios favorables a otros posibles clientes y a recomendar tu programa.

CÓMO VENDER UN PROGRAMA DE COACHING

Como ves, ofrecer tus servicios de consultoría, terapia y formación por medio de un programa de coaching te ofrece numerosas ventajas y beneficios.

Vender un programa de coaching está basado en un modelo en el que pasas de ofrecer tu servicio uno a uno a infinidad de personas a la vez, repetirlo tantas veces como desees y aprovechando los recursos digitales disponibles.

Ahora las dudas te pueden surgir en cómo encontrar esos clientes en el océano de la red y cómo vender el programa.

Sigue leyendo porque avanzamos un poco más y te explico cómo hacerlo paso a paso.

1. TOCA LOS PUNTOS DE DOLOR

Como te he dicho, tu cliente necesita pasar de un estado A, que le genera problemas y con el que está insatisfecho, a un estado B, en el que su situación habrá cambiado completamente y mejorado. 

A menudo sabemos que tenemos problemas, que no estamos satisfechos con nuestra situación, pero no vemos claro lo que necesitamos hasta que no nos lo explican claramente.

Enumerar y nombrar los puntos de dolor de tu cliente le ayudará a ponerse en situación, a identificarse con ello, verse reflejado en esa situación. Y estará más receptivo a lo que tú le puedas ofrecer.

2. EXPÓN LOS BENEFICIOS DE TU PROGRAMA

Tienes que enumerar cuál es la transformación que va a producirse si se embarca en tu programa, cuáles van a ser los beneficios concretos que va a conseguir.

Se trata de enumerarlos y explicárselos.

El pasar de sesiones sueltas para clientes uno a uno a ofrecer programas de coaching radica en la magnitud de la transformación que logras con tu programa.

En una sesión puedes resolver problemas puntuales de la situación de tus clientes. pero en el programa la dimensión aumenta y ofreces una solución probada y efectiva a un gran problema.

Esto no quiere decir que no debas concretar. Tu oferta no debe ser demasiado genérica, porque correrías el peligro de no atraer a tu cliente ideal.

3. DIFERÉNCIATE DE LA COMPETENCIA 

Tu programa debe ser tuyo, propio y único. Programas de coaching hay muchos y el tuyo debe de tener unas características que atraigan a tu cliente para que se decante por el tuyo.

Para empezar, tienes que dotar a tu programa de tus valores de marca. Tiene que emanar que se trata de tu marca y no de otra. 

Y para ello puedes hacer que tu marca se diferencia y desmarque del resto en base a diferentes criterios:

  • Especialización en un nicho de mercado
  • Tu personalidad
  • La cartera de productos y servicios
  • El proceso de venta que desarrollas

Te he explicado ya en este blog cómo diferenciar tu marca de la competencia. Ponte manos a la obra y consigue ser único y reconocible en tu mercado.



4. HAZ VER LA TRANSFORMACIÓN PARA TU CLIENTE

Demuestra a tu cliente que esa transformación de la que le has hablado es posible. De que pasar de una situación que no le gusta y le preocupa a otra en la que todo lo negativo se convertirá en positivo es algo alcanzable para él.

La mejor manera de hacerlo es con los testimonios y las pruebas de otras personas iguales a él que ya lo han conseguido.

No hay un argumento más poderoso que mostrar entre iguales que esa transformación ha sido real en otros casos. Esto hará que su percepción cambie y que se visualice él también en ese estado óptimo.

5. CREA UN FUNNEL DE VENTAS EVERGREEN

El siguiente paso para conseguir vender un programa de coaching es montar un sistema que atraiga prospectos de manera automática y que puedas dejar funcionando todos los días del año y a todas horas. Se trata de poner a trabajar el sistema para ti.

Un funnel de ventas evergreen consiste en crear un embudo por el que lleves a tus prospectos y que culmine en la llamada personal en el que le vendas tu solución.

Es muy importante que lo planees de forma estratégica y que desde el comienzo ofrezcas valor y te posiciones como un profesional de autoridad en tu nicho.

6. PREPARA TU ARGUMENTARIO DE VENTAS 

Para poder culminar el proceso con el cierre de la venta, debes tener preparado tu argumentario de ventas.

El argumentario de ventas es el guión que establece cómo desarrollar una sesión o llamada de venta.

En ese argumentario deberán reflejarse los pasos a seguir para que el prospecto interiorice los beneficios de tu programa y le quede claro el impacto que generará en él contratarlo.

Este documento recogerá todo lo que el vendedor debe saber transmitir en la sesión de venta. 

Es muy importante, además, que sepa escuchar al posible cliente, para ofrecer las respuestas que necesita para tomar su decisión y para hacer frente a las posibles objeciones que se produzcan en el transcurso de la conversación.

7. CIERRA LA VENTA POR TELÉFONO

Llegamos al culmen del proceso de venta de tu programa de coaching, la sesión de venta por teléfono.

Es un momento crucial para ti. Estás a un paso de conseguir una venta y sumar un nuevo miembro a tu programa.

Pero no debes olvidar que también lo es para tu posible cliente. Se tiene que decidir.

Y tu objetivo debe ser basar esta decisión en la encrucijada que le presentas de cambiar su situación y realizar la transformación que tanto desea con tu ayuda.

La venta por teléfono es un momento que se puede trabajar y anticipar preparando bien los argumentos y el guión por el cual debe transcurrir la conversación.

La clave está en llevar a tu cliente en esa llamada de venta a un viaje en el que le proyectes al futuro y le hagas visualizarse en su situación ideal.

¿Cómo lo ves? ¿A que ahora te resulta más fácil abordar la venta de tu programa de coaching?

Pon este plan en marcha ya y atrae a tus prospectos con la transformación que les ofreces.

Franck SCIPION

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