¿Quién se ha llevado TU queso?

Hace unos días, hablaba con un nuevo cliente.

 

Este cliente es dueño de una empresa fabricante de maquinaria (flejadoras) en España a la que las ventas en los últimos años les han ido muy bien.

 

Son líderes en ciertos nichos de mercado y están expandiéndose durante los últimos años en el mercado internacional.

 

Les va bien.

 

Muy bien.

 

Y, de repente, como un mazazo, como un golpe imprevisto llegó el Coronavirus.

 

Llegó el estado de alarma y el confinamiento en nuestras casas para toda la población.

 

Su estrategia de ventas se ha basado siempre en la visita comercial, visitas en ferias y visitas en empresas.

 

Pero ahora no pueden ir a ferias.

 

Ahora ya no pueden visitar.

 

¿Cómo van a conseguir nuevos clientes? ¿A qué se dedicará el departamento de ventas?

 

Cuando hablé con él por primera vez me dijo:

 

Me siento como los personajes del libro: «¿Quién se ha llevado mi queso?». Tengo a mis comerciales en casa, necesitamos buscar y encontrar a nuestros clientes a pesar de la crisis del coronavirus.

Tras terminar nuestra conversación empecé a buscar en mis armarios. Llevo 5 mudanzas en los últimos años (pero mis libros y mi piano siempre me acompañan). Sabía que había leído este libro muchas veces antes de este momento, pero quería releerlo.

 

Lo encontré. Y volví a leerlo con los ojos de hoy.

 

No puedo más que recomendártelo.  Son apenas 25 páginas en letra grande ;).

 

Volvamos a mi cliente.

 

Su empresa ya llevaba años haciendo buenos cambios e inversiones para comunicar de maneras novedosas sus servicios y productos a sus clientes.

 

  • Cuentan con un departamento de marketing
  • Han desarrollado webs corporativas eficaces
  • Poseen un mensaje de comunicación muy potente para cada área en su empresa, dirigiéndose a nichos de mercado
  • Realizan campañas y estrategias de marketing
  • Han creado y grabado videos educativos y demostrativos de sus máquinas en funcionamiento
  • Han creado contenido para entregar a sus clientes
 
Esto le va a ayudar mucho.



PERO, la captación de sus clientes potenciales sigue siendo de manera EXCLUSIVA presencial.

 

La conversación con él me hizo pensar y le pregunté:

 

¿Por qué no habéis comenzado ANTES a trabajar otras maneras de venta «social» o preocuparos por una red como LinkedIn, donde está vuestro mercado potencial?

Esto es lo que me respondió:

 

Porque no nos hacía falta.

 

Y entonces le comprendí, y lo entendí.

 

¿Por qué cambiar o buscar cuando todo te va bien?

 

Y después leí el libro otra vez.

 

Y me di cuenta de nuevo de lo importante que es estar en constante crecimiento, en constante evolución. En no parar.

 

  • Tus clientes llevan tiempo cambiando su forma de buscar información sobre tus productos y servicios.

 

  • Tus clientes se están moviendo, llevan tiempo comprando de otra manera.

 

  • Llevan tiempo siendo diferentes.

 

  • Tu cliente desconfía de ti si no te conoce. Si nunca ha oído tu nombre o el de tu empresa.

 

  • Tu cliente prefiere trabajar con gente que conoce y que le gusta. Y en la que confía.

 

Tú lo sabes y sabes que algún cambio tienes que realizar en la manera en la que gestionas el proceso de ventas en tu empresa.

«Lo único constante es el cambio.»

Para mí esta es una de las principales enseñanzas del libro «¿Quién se ha llevado mi queso?» de Spencer Johnson.

He creado un resumen por si te sirve de ayuda

 
Un abrazo Inge Saez

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