[Captación de clientes] Qué es y qué estrategias (online y offline) puedes aplicar para conseguir nuevos clientes y vender más

Un negocio vive de vender.

Por eso, uno de los puntos más importantes para cualquier negocio es la captación de clientes.

Y sí, puede que tú ya estés consiguiendo clientes. Pero, si estás utilizando una única vía de captación, corres el riesgo de quedarte sin nada si esa opción te termina fallando.

¿Qué sería lo mejor entonces?

Diversificar y trabajar distintas vías. 

Y de eso, precisamente, te vamos a hablar en este post. Así que sigue leyendo, porque seguro que esto te interesa.

✅ Antes de nada, ¿qué es la captación de clientes?

Captar clientes es lograr que nuevas personas acaben comprando tus productos o contratando tus servicios. 

Como te decíamos al principio, un error muy típico es limitarse a una única vía de captación. Por ejemplo, hay negocios que obtienen sus clientes de campañas puntuales de publicidad de pago.

No es que eso esté mal.

Pero lo ideal es combinar esas acciones a corto plazo con otras estrategias a medio y largo plazo.

Así te aseguras de que te llega un flujo constante de clientes.

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✅ Las distintas formas de captar clientes que existen (y la importancia de cada una de ellas)

Existen distintas estrategias de captación.

Según el momento, te interesará más aplicar unas u otras. Por eso, lo mejor es que las conozcas todas y a partir de ahí escojas las que te van a venir mejor.

A continuación vas a ver dos de las formas en las que se pueden clasificar las vías de captación.

? 1. Según la relación que tenga la persona con nosotros

¿Le pedirías un favor a una persona que acabas de conocer?

Seguramente no, porque preferirías recurrir a tus familiares o amigos.

Pues bien, si llevamos esto al mundo de las ventas pasa lo mismo. Se pueden clasificar las vías de captación en relación a cuánto te conoce la persona o potencial cliente.

En este caso, encontramos 2 grandes bloques:

• Captación en frío: se da cuando el cliente no te conoce de nada. Por ejemplo, las visitas a puerta fría entrarían en este grupo.
• Captación en caliente: la persona ya ha tenido un contacto contigo (o con tu marca). Quizás habéis hablado en un evento, te sigue en YouTube o está suscrito a tu newsletter.

La realidad es que con la captación en frío es difícil generar la suficiente confianza para conseguir que la persona te compre o contrate.

¿Significa eso que vayamos a perder a ese cliente?

No, porque para eso existen los embudos de venta.

El «no» de hoy puede ser un “sí” dentro de un mes, pero para que eso se dé, tienes que tener la posibilidad de volver a ponerte en contacto con esa persona.

Por eso muchas veces ofrecemos lead magnets (regalos), a cambio de que la persona nos dé su email o número de teléfono. Así, más adelante podremos seguir mandándole más información acerca de nuestros productos y servicios… y cerrar la venta.

? 2. Según el lugar de captación: online y offline

Independientemente de si la persona te conoce o no, existen otros dos tipos de captación en relación al canal:

• Captación offline: engloba cualquier manera de conseguir clientes fuera del mundo online. Por ejemplo, el reparto de folletos a pie de calle.
• Captación online: es cualquier estrategia de captación que se lleve a cabo a través de Internet.

Por ejemplo, en nuestra agencia, “Tu Posicionamiento Web”, somos expertos en captación online de clientes a través de Google (desarrollamos estrategias basándonos en los 2 pilares que conforman nuestro Método #TúPrimero®, el SEO sostenible y el sistema SGA).

✅ Qué métodos de captación de clientes puedes usar en el online y el offline para vender más

Y ahora sí, nos metemos de lleno.

Ahora vamos a profundizar en las distintas estrategias de captación que existen (tanto online como offline), para que así veas cuáles pueden funcionarte mejor según tus circunstancias.

? A. Los mejores métodos para conseguir clientes online

Millones de personas navegan a diario en Internet.

Y ahí, entre toda esa multitud, están tus posibles clientes. Así que si quieres llegar a ellos entre tanta gente (y tanta competencia), vas a tener que ponerte a trabajar duro.

Veamos qué puedes hacer para captar su atención y empezar a cerrar ventas.

➡️ 1. Crear contenidos en un blog = tráfico + confianza

El blog corporativo sirve para mucho más que subir las últimas noticias de tu sector. No desperdicies su potencial y úsalo para crear contenido útil e interesante para tu público objetivo.

Con esto conseguirás:

• Atraer tráfico orgánico: consigue que te encuentren en la página de resultados de Google posicionando tus artículos gracias a la redacción SEO. 
• Ganar autoridad y generar confianza: aprovecha el blog para escribir artículos de calidad de lo tuyo. Estarás ayudando a tu audiencia, a la vez que muestras tus conocimientos del sector.

Pero ten en cuenta que llevar un blog no significa escribir sobre cualquier tema que se te pase por la cabeza.

Para que el blog tenga éxito es imprescindible que definas una buena estrategia editorial.

En ella, deberás:

• Incluir temas que interesan a tus clientes.
• Elegir las palabras clave más relevantes.

Si sigues una buena estrategia no atraerás visitas sin más, sino que conseguirás tráfico cualificado (visitas que podrían convertirse en clientes).

➡️ 2. YouTube: el vídeo como arma para cerrar clientes

YouTube es el segundo buscador más utilizado después de Google.

Motivo más que de sobra para incluirlo entre tus estrategias de captación.

En este caso, el enfoque es similar al del blog: produce contenidos de calidad y que gusten a tu audiencia, pero en formato vídeo. Y si das la cara en los vídeos, mucho mejor, porque esto te ayudará a transmitir una imagen más cercana y a generar confianza.

Si no lo ves claro, hazte esta pregunta: ¿a qué entrenador personal acudirías?

¿A uno que se limita a decirte que es bueno y que te puede ayudar? ¿O a otro que ya te ha ayudado gracias a las rutinas que sube a YouTube?

➡️ 3. El podcast (un formato que todavía encierra muchas oportunidades)

El podcast se está afianzando cada vez más en España, y es ideal para crear intimidad con tus seguidores.

Como con el blog o el vídeo, la clave de un buen podcast está en crear contenidos útiles para tu audiencia.

Una idea interesante es (si trabajas todos los canales) dedicar el podcast solo para temas más personales gracias al ambiente de cercanía que genera el audio, y el resto, para temas más educativos.

➡️ 4. Las redes sociales siguen siendo importantes

Es posible que ya estés en redes sociales porque “es lo que toca”, pero ¿les estás sacando partido para captar clientes?

Si la respuesta es no, te recomendamos que empieces a darle importancia.

Y es que las redes sociales son el lugar perfecto para:

• Acercarte a tu audiencia.
• Generar confianza.
• Humanizar tu marca.

Pero, además, son una fuente muy valiosa de información: podrás conocer cómo los usuarios perciben tu marca, cuáles son sus intereses, etc.

Eso sí, tener presencia en las redes no significa tener perfiles en todos lados.

Utiliza solamente aquellas plataformas en las que se mueven tus clientes potenciales.

Si, por ejemplo, tu público objetivo tiene entre 18 y 25 años, te vale más potenciar TikTok que Facebook (que actualmente es para un público con una edad mayor).

Para que empieces tu andadura en las redes sociales con buen pie, te dejamos un par de artículos muy interesantes:

• Ventajas de las redes sociales para tu PyME. ¿Quieres conseguir más clientes?
• ¿Para qué sirven las redes sociales en la estrategia de ventas de tu negocio?

➡️ 5. Organiza eventos virtuales

Los eventos virtuales son otra novedad que también está dando muy buenos resultados.

Y no importa el producto o servicio que vendas. Ponte a pensar un poco, y verás como se te ocurren ideas de eventos virtuales.

Por ejemplo, imagina que eres un asesor financiero que vende cursos de inversión en bolsa.

En ese caso, podrías montar un seminario virtual donde enseñes a la persona a dar los primeros pasos en el mundo de las inversiones. De entre todos los que asistan a tu seminario, seguro que habrá más de uno dispuesto a comprar tu curso.

➡️ 6. Promociónate a través de la publicidad

La publicidad online de pago es muy útil, tanto para ganar visibilidad como para cerrar ventas.

Se la puede clasificar en 2 grandes grupos:

• Publicidad en redes sociales: casi todas las redes sociales te dan la oportunidad de pagar por anunciarte en ellas.
• Google Ads: también puedes pagar por aparecer en la página de resultados de Google, como en YouTube o la red display.

En nuestro caso, como te comentábamos antes, apostamos por la publicidad en Google.

¿Por qué Google?

Porque hemos comprobado que es más rentable que Facebook.

Y es que, obtener un cliente a través de Google Ads es 6,7 veces más rentable que si usas Facebook Ads.

? B. No subestimes el offline (porque sigue funcionando y mucho)

Hoy en día, está muy de moda todo lo que tiene que ver con el marketing digital, las redes sociales, etc.

Pero la realidad es que los sistemas de captación offline siguen funcionando muy bien.

Vas a ver por qué. ?

➡️ 1. Vuelve a los orígenes con el correo postal

Vivimos en una era en la que los buzones electrónicos están llenos, pero apenas recibimos correo físico.

Y, precisamente por eso, se está recuperando esta forma de captación.

Porque mientras que en una bandeja de entrada es probable que tu email pase desapercibido (o lo eliminen directamente), con una carta física tendrás muchas más posibilidades de que la persona te lea.

➡️ 2. Reparte folletos informando de tus servicios (y/o promociones)

Si tu negocio tiene un establecimiento físico, siempre es buena idea repartir folletos por los alrededores.

Pero no te limites a una zona, y ve donde estén tus posibles clientes.

Por ejemplo:

• Si tienes una clínica de fisioterapia, acércate a gimnasios o polideportivos y reparte folletos o déjalos en espacios habilitados para esto.
• Si vendes cursos de diseño gráfico, déjalos en universidades o escuelas donde se estudie publicidad, artes, etc.

Y tú, ¿sabes dónde se mueven tus clientes potenciales?

Pues ve hasta ellos. ?

➡️ 3. Recurre a la publicidad en medios offline

Te hemos hablado de la publicidad online, pero no podemos olvidarnos de la publicidad en los medios tradicionales como:

• Radio.
• Televisión.
• Vallas publicitarias.

Es cierto que es un tipo de publicidad que no todos los negocios se pueden permitir, pero haz cuentas. A veces una inversión muy alta trae también beneficios proporcionales. 

➡️ 4. Acude a ferias o eventos presenciales

Las ferias son el sitio perfecto para hacerte con ideas nuevas.

Pero también para captar clientes.

Según el tipo de evento podrás hablar directamente con tus clientes o incluso con otras empresas con las que realizar posibles colaboraciones.

Ahora bien, ¿a qué tipo de eventos puedes acudir?

• Si eres, por ejemplo, una empresa que instala persianas, podrías ir a ferias de construcción para ofrecer tus servicios a las distintas inmobiliarias.
• Si tienes una frutería de productos orgánicos, sería buena idea poner un stand en ferias de productos ecológicos.

Eso sí, no te olvides de llevar tu tarjeta de visita.

➡️ 5. Colabora con otros negocios (el “comarketing”)

Dice el refrán que “a quien buen árbol se arrima, buena sombra le cobija”. 

¿Que qué tiene que ver esto con captar clientes?

Muy sencillo. Puedes aprovechar el potencial de otros negocios para colaborar con ellos y darte a conocer entre sus clientes.

Para esto, elige negocios que:

• Ofrezcan productos o servicios complementarios o distintos.
• Se dirijan al mismo público objetivo que tú.

Te ponemos un ejemplo.

Supongamos que tienes un gimnasio de boxeo.

Podrías hacer una colaboración con una tienda de suplementos y alimentación deportiva. Por cada compra de más de 50 €, el cliente se lleva gratis dos clases de boxeo contigo.

De esta forma, la tienda gana (porque el cliente gastará más para hacerse con la promoción), pero tú también, porque hay una gran probabilidad de que ese desconocido acabe convirtiéndose en un cliente.

✅ Hay una estrategia de captación de clientes de la que todavía no te hemos hablado…

El SEO.

Si nos preguntan por qué estrategia de captación de clientes nos decantamos, sin duda es esta.

Y es que nuestras estadísticas no mienten:

Ganar contactos a través del SEO es 10 veces más barato que con los anuncios de Google Ads y 7 veces más barato que con los anuncios de Facebook.

Pero:

Si hablamos de ganar clientes (que no contactos), el SEO es 66 veces más barato que Facebook Ads.

¿El inconveniente?

Que es más difícil de implementar que otras estrategias.

Y es que necesitas tener en cuenta muchos aspectos técnicos y estratégicos, como el estudio de palabras clave o la construcción de una web optimizada para Google.

Fran de Vicente